Vuelve la economía del trueque
Las empresas de intercambio multilateral de servicios y productos permiten aprovechar las sinergias de compras y ventas y reducen gastos de gestión
El caso del chico canadiense que consiguió, a base del antiquísimo sistema del trueque, cambiar un clip rojo por toda una casa en sólo un año, es excepcional, pero sólo por la rentabilidad obtenida. Muchas empresas en el mundo, y cada vez más también en España, recurren a este método para acelerar sus compraventas. Las empresas de intercambio permiten además trueques complejos, entre tres o más empresas.
Los clientes de este tipo de negocio pueden vender su servicios a cambio de los cuales obtienen 'euros de intercambio' en una cuenta gestionada por el intermediario. æpermil;ste, a su vez, puede facilitar los contactos para comprar otros productos de alguna empresa perteneciente a la red, no necesariamente de aquella que había comprado sus bienes. Todas las operaciones llevan una comisión y el IVA correspondiente, que se paga en euros reales.
La pionera en España, donde lleva funcionando 10 años, se llama Compensa, y ya da servicio a 500 empresas, especialmente del sector de la publicidad, de la automoción, de las agencias de viajes y de las compañías de informática. Alejandro Ruiz, socio director junto a su hermano Marcos, recuerda las dificultades de hacerse un hueco. 'La gente desconfía. Trueque suena a trapicheo, a manejos por debajo de la mesa. Hemos basado nuestro éxito en la transparencia', subraya. 'Cada vez que sale una operación, lo anunciamos'. Entre sus clientes están la mayorista de impresoras Kyocera, la cadena Rafael Hoteles y varias empresas del Grupo Prisa (editor de Cinco Días), entre otras.
A la veterana Compensa se le ha unido hace año y medio Truekalia, más orientada a las pequeñas empresas
Los hermanos Ruiz importaron la idea de otros países, igual que Marc Keller, presidente de Truekalia, que funciona desde hace año y medio por el sistema de franquicias. 'En España ha habido una mentalidad cerrada, ahora los cambios van más rápido', asegura. La red de Truekalia tiene 83.000 empresas, la gran mayoría pymes. Aunque funcionan de manera muy similar, mientras que Compensa compra los bienes y luego los vende, Truekalia es un intermediario puro. 'Somos un medio de pago, como una tarjeta de crédito', explica Keller.
Un punto importante es que la deuda se controla mucho; en Compensa, cuando una empresa debe al sistema, se encargan de buscar compradores para sus productos. En Truekalia en principio no se permiten los números rojos, 'aunque en casos excepcionales, de empresas que hayan demostrado su solvencia, damos algún crédito', explica Keller.
La agencia de publicidad Comité Trust es uno de sus clientes. Su directora, Susana Baringo, 'había oído hablar del trueque fuera de España', pero reconoce que al principio era un riesgo, y que el paso del tiempo le está confirmando su acierto. 'Cuántas más empresas hay en la red, mejor va.' Tuvo que enfrentarse al escepticismo de su director financiero, y aún intenta convencer a sus proveedores de que adopten el sistema.
Entre las ventajas del trueque, Baringo destaca que la comisión del 5,5% que pagan a Truekalia les sale más barata que los intereses que pierden al descontar pagarés con el banco, amén de que los trámites de los pagos se aceleran respecto a los 90 días habituales. Además, como recuerda Baringo, las empresas de intercambio consiguen nuevos compradores, pero 'sin cobrar el extra de comercial'.
En el caso de Compensa, las comisiones son de entre el 3 y el 5% en las compras y entre el 10 y el 13% en las ventas. Lo más habitual es que una empresa cambie sus productos por publicidad. La electrónica Packard Bell lleva tres años haciéndolo, y David Planelles, su director de marketing, destaca el hecho de que los pagos se hagan en especie: 'Son ventas que generamos'. Que, a su vez, tienen su margen correspondiente de beneficios.
En eso insisten tanto Keller como Ruiz: no tratan de sustituir a los clientes de pago, sino ampliar la lista. Krista Vardabash, de la Asociación Internacional de Intercambio (IRTA), está convencida de que el trueque no acabará con el dinero corriente, pero que será una seria alternativa. 'Las pequeñas comunidades de individuos utilizarán una divisa propia', asegura. Algo así ya ocurre en los denominados bancos de tiempo, donde los individuos intercambian sus habilidades (un corte del césped a cambio de pintar la casa, por ejemplo). 'Lo único que falta', señala Vardabash, 'es un buen software para organizarlo'.
Según datos de IRTA, el intercambio movió 6.700 millones de euros en 2004. 'El 10 o el 20% de la publicidad en el mundo se mueve por intercambio', señala Alejandro Ruiz, 'pero son acuerdos bilaterales', no multilaterales como los que su empresa coordina. Truekalia ha facturado 40 millones en tres años y Compensa mueve 12 millones de euros al mes.