'Maserati quiere dejar de ser una marca exótica'

Después de 15 años en la industria de la automoción, en compañías como Kia o Audi, Enrique Lorenzana ha aterrizado en la marca de gran lujo de Fiat con el objetivo de multiplicar las ventas en España y Portugal

Maserati ha decidido ampliar su base de clientes en España. Y para ello, confía en Enrique Lorenzana, un madrileño de 38 años, casado con tres hijos, ex responsable de Audi en Madrid. El directivo habla con pasión de los automóviles de la mítica marca de Fiat, que desde este año se distribuyen a través de una empresa separada de Ferrari. Su previsión de ventas pasa por alcanzar las 200 unidades.

¿Cree usted que el mercado conoce realmente a Maserati?

Creo que la marca tiene mucha fuerza. Es una enseña con historia. Pero hay que reconocer que Maserati tiene un problema conocimiento de producto. Los clientes españoles no están demasiado familiarizados con los coches que vendemos. Por ello, uno de los objetivos que me he marcado es equiparar el conocimiento de producto con el conocimiento de marca.

Y el del crecimiento, supongo...

Desde luego. En 2005 vendimos 65 unidades en España y Portugal. La idea es que el año que viene hagamos unas 100 unidades, y lleguemos a las 200 en 2008. Queremos andar un nuevo camino, crecer y dejar de ser una marca exótica para ser lo que somos, una marca exclusiva, de lujo, y deportiva.

Tienen unos planes ambiciosos. ¿A qué clientes se van a dirigir?

Nos vamos a centrar en clientes que ya están dentro del segmento de lujo, pero que quieren un punto de exclusividad más alto. queremos convencer a aquellos que nunca hayan contemplado a Maserati como una alternativa. En este tiempo que llevo en la casa me estoy dando cuenta de lo que se sorprende la gente al ver el rango de precios en el que nos movemos, ya que creían que éste iba a ser mucho más alto.

Un Maserati, he de decir, no tiene nada que ver con otro coche. Es más pasional, más divertido, es otro tipo de conducción, algo que se nota también en el asiento trasero. Incluso llega a suceder que muchos de los clientes acaban conduciendo ellos mismos sus coches, en vez de dejárselos a los chóferes.

¿Cómo van a contactar con todos esos clientes potenciales?

La realidad es que en el mercado español, con toda su madurez, están creciendo mucho ciertos canales como el del alquiler a largo plazo, el renting, que tiene ya un peso importantísimo en el sector. Es más, en la actualidad, muchos clientes potenciales de marcas de lujo ya sólo tiene contacto con el sector del renting, que es el que gestiona sus flotas. De hecho, hay algunas marcas que ya han perdido el contacto con ese cliente.

¿Hará falta, además, abrir más concesionarios?

Sí, necesitamos ampliar la red, dado que actualmente es muy corta, de apenas de tres concesionarios. Pero estamos en marcha: el mes que viene abriremos en Vigo, y antes de finales de año o en enero de 2007 pretendemos tener abierto otro en Valencia. En cualquier caso, no creo que superemos los siete concesionarios.

¿Cómo evoluciona la rentabilidad?

Va bien, y esperamos que el año que viene, de la mano de la marca. En estos momentos la compañía ya es rentable, y nosotros la filial seguimos en ese camino. Y cuando te mueves, las cosas mejoran, y así el año que viene la cosa irá mejor; y el otro, mejor todavía.

Gama. Sólo tres modelos, pero exclusivos

Spyder, descapotable que monta un motor de 400 caballos que lo lanzan a 285 kilómetros hora y de cero a 100 en 4,9 segundos. Dispone del Cambiocorsa, un cambio automatizado similar al del Ferrari 360 Modena F1, que permite seleccionar marchas de forma secuencial, con unos mandos situados tras el volante, o de forma automática. Cuesta desde 122.343 euros.El Coupé tiene diseño de Giugiaro, ocho válvulas y 4.244 centímetros cúbicos que ofrecen hasta 390 caballos. Su potencia le permite llevar sus 1.680 kilos de peso a 285 kilómetros por hora. En 2005, 14 personas decidieron abonar los 97.735 euros que, como mínimo, cuesta este modelo.El Quattroporte es el coche más vendido de Maserati y el modelo sobre el que pivotará el crecimiento de la marca en España. Está en tres versiones: la básico, el Quattroporte Sport GT y el Quattroporte Executive GT, y ofrece 400 caballos de potencia por un precio entre los 121.250 y 134.650 euros.