La banca explota la comercialización de seguros para fidelizar al cliente
La era del boom inmobiliario va remitiendo y las entidades se afanan en buscar nuevas vías de ingresos. Uno de los negocios más rentables y con mejores perspectivas son los seguros, que ya aportan entre el 15% y el 20% de los beneficios de las entidades. Además, suponen un importante punto de anclaje para la fidelización del cliente.
Nadie se pone de acuerdo al establecer los límites del canal de bancaseguros, pero todas las entidades lo consideran como una de las más importantes vías de ingresos. La falta de una definición uniforme no impide que, tanto bancos como cajas de ahorros, otorguen valor estratégico a esta línea de negocio.
Durante 2005, las entidades empezaron a recoger los frutos de su apuesta por este sector. La mayoría logró incrementar los resultados en este negocio cerca de un 20%.
Las razones que explican la importancia que dan a la venta de seguros en las entidades bancarias son varias. Entre ellas, la principal es la búsqueda de nuevas olas de crecimiento para hacer frente a la temida ralentización del crédito inmobiliario. Los seguros reúnen dos características excepcionales como amortiguador del negocio hipotecario: aporta amplios márgenes en comisiones y no consume activos de los recursos de bancos y cajas.
Otros dos factores fundamentan las excelentes perspectivas con que cuenta el sector, según Álvaro Gaspar, socio director de entidades financieras de la consultora Arthur D. Little. 'Primero, la menor penetración de este tipo de productos respecto a otros países comunitarios, lo que indica que el sector tiene un amplio recorrido'.
El segundo argumento que apunta Gaspar es que los bancos se han convertido en un interlocutor privilegiado con sus clientes. 'El alto grado de desarrollo de la banca minorista en España y su capilaridad, convierten a los bancos y cajas en una plataforma perfecta para distribuir cualquier producto financiero. Las entidades poseen mucha información sobre el cliente y, además, suelen contar con su confianza', señala Gaspar.
Las cajas parecen estar de acuerdo con estas premisas ya que el 53,5% de ellas consideran que va a crecer este tipo de productos.
Reforzar lazos
Las entidades consultadas reconocen que, con la comercialización de seguros, se fortalecen los vínculos con sus clientes. En el BBVA, que obtuvo unos beneficios brutos de 307,7 millones de euros con su negocio de bancaseguros en España y Portugal, coinciden en que con la venta de productos de seguros se mejora la vinculación a largo plazo con el cliente y 'se pueden minimizar los riesgos' que estos soportan. Un usuario bancario que 'se blinda' ante eventos futuros, es un mejor cliente para cualquier entidad.
En el Santander, las divisiones de seguros han cobrado tanta importancia que se ha implantado una visión global del negocio que afecta a todas las unidades aseguradoras en los países donde esta presente el grupo. El año pasado los seguros aportaron el 1.264 millones de beneficios brutos al grupo, el doble que en 2004. Esa cifra representa el 17% del resultado Grupo Santander. 'Este negocio aporta recurrencia de ingresos y permite trasvasar know-how entre las distintas áreas donde opera el banco', señalan desde la entidad.
Hacia la integración
La imbricación entre aseguradoras y entidades bancarias va cada vez a más. Aún así, España es de los pocos países europeos donde no existen grandes holdings financieros apoyados en las dos patas. 'Los bancos han preferido mantenerse al margen y no comprar ninguna gran aseguradora', explica Álvaro Gaspar, de Arthur D. Little. 'Su estrategia ha sido comercializar productos de las aseguradoras, que es donde mayores márgenes obtienen y dejar la fabricación a firmas especializadas'.
Algunos responsables del sector indican que el camino natural conduce hacia la integración de servicios. En Cajamar señalan a la Ley de Supervisión de los Conglomerados Financieros, de origen comunitario, como una hoja de ruta del futuro del sector. 'El negocio de bancaseguros representa un estadio previo a la integración completa de entidades', apuntan desde la entidad almeriense. Consideran que el modelo de sinergias en la distribución de seguros a través del canal bancario está en vías de agotamiento y que la integración beneficiaría al consumidor porque los conglomerados pueden adaptarse mejor a las necesidades del cliente.
Las tendencias del negocio
Crece la gama de productos disponiblesCuando la banca comenzó a vender seguros el abanico de productos se ceñía a aquellos complementarios a su oferta financiera, como los seguros de hogar con la hipoteca. Ahora, los tiempos han cambiado y las entidades sondean las necesidades de sus clientes para poder ofertarles servicios más complejos como seguros que cubren los estudios universitarios de los hijos. La expansión del canal de bancaseguros irá de la mano de una ampliación del surtido de productos.El objetivo último, asegurar los ingresosLos bancos y cajas de ahorros reconocen que el negocio de bancaseguros les aporta jugosas comisiones que les ayudarán a sobrellevar el fin del boom inmobiliario. Además, consideran estratégico el negocio a la hora de fidelizar al cliente. Para los responsables de la mayor cooperativa de crédito española, Cajamar, los seguros 'mejoran la cobertura de riesgos, amplían los servicios posventa y ofrecen un catálogo equilibrado que responde a las necesidades de cada persona'.Alianzas con expertos para crear sinergiasCada entidad ha elegido la estructura societaria que más se adecúa a sus necesidades. Los pesos pesados del sector cuentan, mayoritariamente, con aseguradoras propias. Los medianos y pequeños, aunque disponen de compañías propias para los productos de vida y ahorro, suelen acudir a compañías especializadas para seguros de no vida. Una de las fórmulas más extendidas es la creación de joint ventures entre entidades financieras y aseguradoras.