'Las pymes serán la principal fuente de ingresos de SAP'
Es el responsable de cuatro países del sur de Europa. Dos de ellos, España y Portugal, los más rentables del Viejo Continente. Ahora prepara la conquista del mercado de las pymes.
El gigante alemán de las aplicaciones empresariales quiere ser aún más grande. SAP presentó ayer sus resultados del primer trimestre de 2006 en el que ha incremento el beneficio (9%) y las ventas (13%), lo que le acerca un poco más a sus objetivos para 2010: duplicar su facturación hasta los 16.000 millones de euros y cuadruplicar sus clientes hasta 150.000. Para ello, la compañía ha emprendido una orientación hacia las empresas de menos de 2.500 empleados; confía en que serán el motor del crecimiento en los próximos cuatro años, cuando representarán el 40-45% del total de sus ventas. Ferri Abolhassan, director de operaciones de SAP para Europa (menos Alemania), Oriente Próximo y África, es el encargado de liderar las iniciativas de transformación de la organización en esta región para que los planes se cumplan.
¿Qué supone hoy el mercado de la pyme para SAP y cómo va a evolucionar?
'La experiencia que podemos exportar de España de cómo crear y gestionar un canal de distribución nos va a permitir mejorar muchísimo nuestro negocio en las pymes en otros países'
'Nuestra previsión es lanzar productos cada trimestre. No puedo hablar de ellos, pero sí que nuestra estrategia va por mejorar soluciones industria por industria'
El segmento de la pyme crece un 50% cada año y hoy significa el 30% de nuestros ingresos. Pero con este nivel de crecimiento en pocos años se convertirá en nuestro mayor segmento de ingresos. Para lograrlo hemos definido un enfoque de mercado híbrido, que se basa en utilizar muchísimos partners (distribuidores, revendedores) que complementen nuestro modelo de ventas. Estamos reclutando nuevos socios y, más importante aún, estamos reforzando con acciones los que ya tenemos. Hemos creado un programa para incentivar a los partners que más contribuyan al negocio de SAP; lo haremos mediante fondos de marketing, formación de sus fuerzas de venta y de consultoría, y generando posibles clientes por nuestra parte que luego les pasamos. Un partner está satisfecho si gana dinero, así que todas nuestras acciones están orientadas a que lo ganen en su relación con nosotros.
También están creando centros de televentas. ¿Cuántos prevén tener y qué inversión supondrá para SAP?
Estamos invirtiendo millones de euros. Estos centros estarán repartidos por todos los continentes y que nos ayudarán a dar soporte a nuestros socios. Desde estos centros, que utilizarán las últimas tecnologías de acceso telefónico y de formación virtual, se harán prospecciones de mercado y se buscarán oportunidades de negocio para nuestros partners y para nosotros. En Europa habrá uno en Praga y otro en Barcelona. æpermil;ste tendrá 100 personas, todas de nueva contratación. Esto está basado en la estrategia de crecimiento orgánico de SAP. Contratamos personas y crecemos en negocio, a diferencia de la estrategia basada en adquisiciones de otras compañías, que compran empresas y después reducen plantillas.
¿El objetivo de SAP para los próximos cuatro años no peca de ambicioso? ¿Cómo prevén lograrlo?
Queremos crecer de los 44.000 clientes actuales a 150.000, pero para ello nos hemos marcado cuatro pilares. Uno es el modelo de ventas híbrido comentado, otro un nuevo catálogo de productos. Estamos desarrollando una plataforma, llamada Business Process Platform (BPP), pensada de forma similar a la de los fabricantes de automóviles: éstos tienen una plataforma y luego, en un codesarrollo con sus proveedores, son capaces de sacar muchos modelos diferentes. Nuestro modelo aquí es que miles de vendedores independientes de software (ISV) desarrollen componentes complementarios para crear soluciones específicas por industria o por país. Ejemplos de estos ISV son Adobe y Virsa en España, el primero es Indra.
¿Cuál son los otros dos pilares?
Seguir invirtiendo mucho en tres industrias estratégicas (finanzas, sector pública y distribución) y lanzar junto con Microsoft soluciones como Mendocino que ayuden a nuestros clientes a armonizar sus inversiones.
¿Qué es exactamente Mendocino?
En cualquier PC de un empleado de una compañía habitualmente hay dos grandes aplicaciones, las ofimáticas de Microsoft y las de empresa de SAP. Mendocino lo que pretende es acceder y visualizar las soluciones de SAP desde las aplicaciones ofimáticas de Microsoft. Se trata de conectar ambos mundos, el de la productividad de la oficina con el de la gestión de la empresa.
El presidente de SAP ha dicho que la mitad de los ingresos de aquí a 2010 les vendrán de nuevos productos. ¿Puede dar algún detalle?
Está el CRM bajo demanda, que va dirigido a nuevos segmentos de mercado y que ofrece mucha funcionalidad con una alta calidad porque es una solución muy probada a unas tarifas de entrada muy bajas. Además, nuestra previsión es lanzar productos cada trimestre. Todavía no podemos hablar de ellos, pero tenemos una cartera que iremos lanzando en los próximos trimestres. Sí le puedo decir que nuestra estrategia va por mejorar soluciones industria por industria, de ahí las dos adquisiciones recientes (Khimetrics y Thiversity) para el área de distribución, que ayudan a mejorar toda la cadena de gestión de la cadena de retail. Adicionalmente, están las soluciones que complementan como Adobe, Virsa y todas las orientadas al segmento intermedio.
¿La nueva orientación a pymes afectará a la organización de SAP?
En la región de Europa (salvo Alemania), Oriente Próximo y África vamos a crear nueve unidades de mercado, cada una con un potencial y unos recursos similares. Para la unidad de España y Portugal hemos elegido a José Velázquez por su buena gestión en SAP España, la filial más rentable de Europea. Su equipo gestor incluirá personas de ambos países, como el nuevo director comercial para grandes empresas que será João Matos, y trabajará en los nuevos desafíos de crecimiento.
Estrategia. 'Haremos compras en próximos trimestres'
¿Cómo ve las oportunidades del mercado asiático? Allí la mayoría de sus clientes son empresas medianas. Estamos satisfechos con todas las regiones. Todas crecen porcentualmente en dos dígitos y no se prevé que Asia-Pacífico vaya a desequilibrar la actual relación de ingresos. Lo que sí es cierto es que gracias a la experiencia que podemos exportar de países como España e Italia en cómo crear y gestionar un canal de distribución, podremos mejorar muchísimo el negocio en el mercado de las pymes en otros países de Emea y Asia-Pacífico.Acaban de adquirir Virsa, pero no son tan compradores como Oracle o Sage.Lo que nos hace realmente fuertes es el conocimiento a cerca de los procesos de negocio. Y eso implica dos tipos de activos: nuestros empleados y nuestros clientes. Nuestra estrategia está basada en las relaciones sólidas con nuestros clientes y nos tomamos muy en serio sus requerimientos, así que las adquisiciones más recientes (Virsa, Khymetrics y Thiversity) y otras que haremos en los próximos trimestres, están siempre alineadas con las necesidades de inversión de nuestros clientes. Incrementar la cuota de mercado vía compras es una estrategia a corto plazo, porque en el medio y largo plazo los clientes lo que necesitan es una estrategia de cómo se va a soportar sus procesos.Preparan ustedes más productos bajo demanda? ¿Cree usted que la web 2.0 que ahora afecta a las aplicaciones de consumo llegará al software empresarial?Hace cuatro años, cuando empezamos a diseñar nuestra plataforma BPP (SAP Netweaver Platform), el principio básico era evitar el conflicto entre dos intereses de los usuarios: tener la mejor funcionalidad y tener todo integrado. Al diseñarla, construimos una arquitectura que evitará estos conflictos, de forma que desarrollando servicios web uno puede crear aplicaciones compuestas que están completamente integradas bajo una plataforma sólida y, a la vez, ofrece la mejor funcionalidad de cada servicio. Este tipo de paraguas es el que tiene que permitir integrar servicios nuestros u otros que desarrollen nuestros ISV y entre estos componentes nuevos puede haber algunos on demand.