'La guerra de precios puede perjudicar a los clientes'
Economista de formación y MBA por la Universidad de Chicago, dirige Liberty España desde hace cinco años.
Zapatero a tus zapatos. Esa es la máxima que marca el trabajo del presidente de Liberty España, Luis Bonell (Barcelona, 1959). Para este ejecutivo, la mejor manera de progresar en el sector de seguros reside en el saber hacer, en la experiencia acumulada por años de profesión.
El ramo de autos está inmerso en una guerra de precios. ¿Cuánto han disminuido las tarifas?
Es difícil de calcular debido a que las políticas de precios son cada vez más complejas y existe mucha segmentación. Aún así, hay estudios que sostienen que la prima media creció en torno al 0% el año pasado. Con una inflación del 3,7%, podríamos decir que, en términos reales, hubo una bajada del 3,7%.
'Las aportaciones de nuestros distintos canales no variarán mucho en el futuro'
Ahora bien, ese descenso no se aplica a todo el mundo por igual. En el mercado para captar nuevo negocio se ven ofertas con descensos del 20% y el 30% respecto de los precios de hace 12 meses. Estas rebajas son muy difíciles de sostener en el tiempo.
¿A quién perjudica más la guerra de precios?
Los descensos que se están trasladando a los precios van más allá de los ahorros logrados con la disminución de la siniestralidad y una gestión más eficiente. Son rebajas destinadas a captar cuota. Esto es peligroso para las empresas que captan negocio en pérdidas. Por eso no sería de extrañar que, conforme avance el ciclo, haya compañías que tengan problemas en sus cuentas de explotación.
Los otros afectados serían los clientes. Hoy acceden a los productos a unos precios que no son sostenibles y, en el futuro, pueden sufrir incrementos de precios importantes. Esto confunde al cliente. Nos gustaría que viesen menos vaivenes en los precios, porque esto no es bueno ni para el sector ni para ellos.
La Mutua Madrileña ha decidido adquirir importantes participaciones en compañías que cotizan en Bolsa. ¿Qué le parece esta estrategia? ¿Cree que otras aseguradoras irán detrás?
La Mutua tiene un exceso de capital que le confiere la posibilidad de emprender iniciativas que el resto del sector no podemos acometer.
En Liberty no entendemos meternos en otros negocios a través de la política de inversiones. Nosotros invertimos en los mercados financieros internacionales de deuda y no asumimos riesgos de negocios ajenos a los seguros.
Los canales directo e institucional aportan, cada uno, un 29% del volumen de negocio de Liberty. Los mediadores representan el 42% restante. ¿Están satisfechos con este reparto?
Somos el grupo con una mayor diversificación en canales de distribución. En principio, el canal directo y el institucional crecen más que el mercado en términos generales. Ahí tenemos un potencial grande. La mediación reduce su cuota de mercado en términos globales, pero ahí es interesante distinguir entre mediadores profesionales y mediadores con poco proyecto de futuro. En términos agregados parece que la mediación disminuye, pero el segmento de mediadores profesionales marcha muy bien.
¿Y variará la cuota de cada canal?
No. Estamos en los canales que más aumentan. Y en mediadores apostamos por un segmento que también crece mucho. No es de esperar variaciones significativas en nuestra distribución en el futuro.
La nueva ley de bancaseguros incorpora diversas figuras como el agente de bancaseguros, el agente vinculado y el agente exclusivo. ¿Por cuál se decantan ustedes?
En agente exclusivo tenemos muy poco negocio. Trabajamos con corredores, agentes multicompañía, bancaseguros y directo.
¿Qué impacto tendrá el nuevo IRPF sobre el negocio de vida?
Los cambios nos afectarán menos porque somos más especialistas en No Vida, pero parece que se incentiva menos el ahorro a largo plazo.
La confianza, prioridad para los inmigrantes
España cambia. El presidente de Liberty Seguros es consciente de ello y piensa en cómo aprovechar al máximo el nuevo entorno. Colectivos como los inmigrantes o los extranjeros residentes en el país representan una buena oportunidad de negocio para las aseguradoras.'Cuando el inmigrante llega a España por primera vez, muchas veces ilegal, carece de poder de compra', explica Luis Bonell. 'Pero conforme se integra en la sociedad y comienza a trabajar, tiene que satisfacer algunas necesidades'.Una familia, un piso, un vehículo... Poco a poco, la población extranjera configura una nueva vida en su país de acogida. Entonces, aparece la demanda de seguros. 'El acceso a los colectivos de inmigrantes es diferente al de la población nacional. æpermil;sta ya tiene unas pautas de consumo, sus agentes y entidades financieras. Los inmigrantes, no', indica Bonell.Para el presiden te de Liberty, la mejor manera de llegar a los extranjeros es el boca-oreja. 'Cuando llegan, estas personas desconocen el país y, por eso, otorgan un voto de confianza importante a las recomendaciones que les dan sus allegados'.Algo parecido pasa con los ciudadanos comunitarios. Según el presidente de Liberty, estos no recurren a las aseguradoras de su tierra natal cuando llegan a la Península. 'Más que vincularse con una compañía de su país de origen, buscan una solución en el mercado español a través de un mediador que, muchas veces, es de su nacionalidad'.
Contento con el ciclismo a pesar de la EPO
El dopaje ha salpicado a la aseguradora que preside Luis Bonell. El caso más famoso, el positivo por EPO de Roberto Heras. El corredor del equipo Liberty y campeón de la última Vuelta Ciclista perdió en los laboratorios la victoria lograda sobre el asfalto. Pese a todo, Bonell está contento con el patrocinio: 'el ciclismo ha aumentado nuestra notoriedad de marca'. Aunque reconoce que 'el dopaje es un tema de preocupación', señala que se han tomado medidas para evitar futuros casos.