Las aerolíneas de bajo coste abren la pugna por el viajero de negocios
EasyJet y Vueling ultiman nuevas estrategias para captar y fidelizar clientes corporativos
Una decena de directivos de la aerolínea española de bajo coste Vueling acaba de volver de EE UU de aprender una valiosa lección: cómo ganarse al viajero de negocios. Sus profesores han sido los ejecutivos de Jetblue Airways, propietaria del 7% de Vueling, quienes les han preparado para la nueva batalla comercial que se avecina.
Las low cost -es como se conoce a las firmas que ofrecen billetes baratos, habitualmente a través de internet- y compañías convencionales libran un fuerte enfrentamiento por el turista, pugna que las primeras pretenden ampliar hacia el valioso cliente de empresa. Como el personal de Vueling, la cúpula comercial de EasyJet también se ha activado y mantuvo hace unos días una importante reunión en Londres para sentar las bases de una plan para atraer viajeros con traje y corbata.
Incondicionales del avión, nueve de cada diez ejecutivos pasan por el aeropuerto cuando se desplazan por causas laborales, según un informe de Diners Club. Tal es el gasto en vuelos que muchas empresas, según el documento, comienzan a perder los reparos a buscar billetes económicos.
En España, Iberia sigue siendo la aerolínea más contratada en el segmento corporativo y Spanair la que más crece (55%). Air France es la preferida para trayectos internacionales. Y un último dato aportado por Diners Club es que el ejecutivo madrileño paga una media de 223 euros por asiento frente a los 228 euros que desembolsa el directivo catalán.
'La tendencia nos dice que las firmas de bajo coste podrían convertirse en una seria alternativa siempre y cuando aumenten el número de destinos locales y la frecuencia horaria de sus vuelos', dice Eduardo Rodríguez Losada, consejero delegado de Diners Club. 'Hace unos años viajar en gran clase era una cuestión de statu quo, pero hoy los viajes son muy rápidos y hay numerosos directivos que anteponen horario y precio a cuestiones de imagen', añade.
A los pocos meses de nacer, en julio de 2005, el 10% de los pasajeros de Vueling procedían de empresas: 'Hoy los viajes de negocios representan el 40% de nuestras operaciones y la cifra crecerá hasta el 50%', asegura un portavoz oficial. La compañía ha sido capaz de atraer a empleados de pymes y autónomos que entran en internet para contratar sus billetes. Vueling ha impulsado un programa por el que da facilidades de pago a 4.000 empresas españolas, ofrece flexibilidad en el cambio de horario, ruta o titular, permite elegir asiento en el momento de la compra, etcétera. Sólo falta la tarjeta de puntos, que lanzará este año.
Desde el punto de vista de Arnaldo Muñoz, director para el sur de Europa de EasyJet, 'las empresas ya perciben los vuelos de bajo coste como un excelente producto que permite reducir gastos de explotación'. El directivo adelanta que su empresa trabaja en servicios de valor añadido 'que faciliten aún más los desplazamientos de negocios'. EasyJet desvela que el 25% de sus pasajeros vuelan por trabajo y lo hacen especialmente hacia grandes plazas financieras como Londres, Berlín, París o Ginebra.
La compañía acaba de abrir una línea frecuentada por ejecutivos, Madrid-Milán, y destaca la frecuencia diaria a destinos como Londres, con ocho vuelos desde Barcelona y cinco desde Madrid. Arnaldo Muñoz cita cinco puntos fundamentales por los que su empresa puede competir con cualquier gran aerolínea: volar desde aeropuertos principales, rutas y frecuencias, puntualidad, comodidad en la gestión del equipaje y precio: 'Somos tres veces más baratos que una aerolínea convencional. Muy pronto volar con bajo coste va a ser estudiado en las escuelas de negocio como una práctica de buena gestión', observa Muñoz.
Una de las agencias que ofrece billetes en low cost es Marsans, cuyo director de la división de Empresas, Íñigo Valenzuela, expresa que su misión es buscar el producto que mejor se adapte a su cliente, entre ellos varias empresas del Ibex, ya sea por horario, precio, destino, etcétera: 'Hay políticas de empresa que impiden aún contratar low cost. Otras, sin embargo, lo piden, comenzando por los ejecutivos, como medida de ahorro'. A juicio de Valenzuela no se pueden exagerar las virtudes ni los defectos de ambos modelos de oferta: 'Ni las de bajo coste son siempre más baratas ni las aerolíneas convencionales ofrecen mejores servicios'.
Prueba del tirón de las aerolíneas de bajo coste es que Amadeus, proveedor de tecnología en la industria del viaje, ha incorporado 70 low cost en su solución e-Travel Management, a través de la que las agencias pueden visualizar sus tarifas y efectuar reservas en los aviones de 32 de ellas.
Jan Carlzon, ex presidente de la aerolínea SAS y experto en el negocio de la aeronáutica, asegura (en entrevista publicada por la revista especializada Savia) que las grandes compañías tienen perdida la batalla del precio. Ahora deben jugar el partido de la calidad y la personalización de los servicios.
El español duda de la seguridad
El 13% de los viajeros españoles ya ha probado las aerolíneas de bajo coste, según un informe de Taylor Nelson Sofres (TNS). Pero si por algo destacan los españoles encuestados es por manifestar dudas sobre la seguridad en estos vuelos.El perfil de usuario suele ser más joven que el de las aerolíneas convencionales y su nivel educativo, así como de ingresos y frecuencia de vuelos, supera la media.'El prototipo de usuario de firmas de bajo coste se ve comprador inteligente y el sentimiento de marca está creciendo en él', cita TNS.La tendencia al ahorro también marca la política de las aerolíneas convencionales. Diners Club desvela que la demanda de billetes de tarifa reducida alcanza ya al 33% de los ejecutivos. Aunque no afecta a la reserva de asientos en primera (se mantiene el 7% de las operaciones), si merman la demanda de clase turista con tarifa completa, que cayó un 10% en 2005. Diners sentencia que tres de cada diez viajes de ejecutivos se contratan con el mínimo coste posible.Iberia ya ha entrado en guerra ofertando 30.000 asientos al mes entre 10 y 150 euros para volar a varias ciudades europeas.