'Los especuladores ya se han retirado de la costa española'
Tiene 51 años y es licenciado en Económicas. Se incorporó a Halifax en 1993 tras una larga experiencia en entidades financieras y de crédito hipotecario
La banca extranjera ha encontrado un hueco en el sector financiero español apuntalándose en nichos de mercado. Y Halifax, la filial del británico HBOS, optó hace más de diez años por centrarse en los clientes de la costa para vender hipotecas. Aprovechando la explosión inmobiliaria del Mediterráneo y el respaldo de su matriz, con 22 millones de clientes, ha consolidado su modelo de negocio.
'Los especuladores se han retirado de la costa y se dirigen ya hacia otros mercados emergentes como Chipre, Croacia o Turquía', señala Alejandro García Balcones, director general y consejero de la entidad. 'Pero el inversor particular continúa llegando', concluye. De hecho, una reducida red de sucursales -la entidad tiene 14 oficinas que este año aumentarán hasta la veintena- atiende a 44.000 clientes, la mayoría británicos. La tasa de crecimiento alcanzó el año pasado el 40%, superando el 26% de la media nacional. Las previsiones para este ejercicio no reflejan síntomas de ralentización, sino lo contrario: Halifax aspira a superar las tasas de hace un año y quintuplicar la actividad en 2010.
'Nuestro mayor activo es la marca', señala el responsable de la filial británica. Y es la identidad del grupo lo que permite a Halifax arañar clientes a las entidades nacionales, apunta García Balcones.
'Parte del éxito del proyecto de Halifax es, precisamente habernos centrado en una sola actividad', añade. La cartera media por sucursal asciende a 93,7 millones, una cifra que triplica la media del mercado para entidades comparables.
Las características del negocio difieren del modelo de cliente nacional. 'La financiación media en Halifax para un residente ronda el 65% del precio de la vivienda, mientras que para estos clientes es inferior al 50%, por lo que la venta del piso de un no residente es más sencilla', señala. 'La mayoría de los clientes son mayores de 60 años y sólo pagan intereses durante 15 años'. De hecho, García Balcones señala que muchos de ellos no tiene la preocupación por los pagos. 'Lo que quieren es no pagar la hipoteca, y trasladan el préstamo a sus hijos de forma generalizada', aclara.
De cualquier manera, Halifax está ya adaptando sus productos al nuevo contexto de tipos. La adaptación pasa por distribuir el riesgo en el tiempo, combinar tipos fijos con variables y dar la opción de pagar una combinación de intereses y capital, para reducir el importe de los pagos.
La filial española del banco británico cuenta así mismo con el respaldo de su matriz. Parte del negocio hipotecario, cerca de un 20% se capta en el Reino Unido a través de la filial especializada en negocio internacional.
Impulsar la diversificación de productos
La apuesta de la entidad británica por las hipotecas en la costa es todo un filón para impulsar la venta cruzada de productos. De hecho, en espera de la ralentización hipotecaria, Halifax tiene previsto impulsar otras líneas de negocio. En concreto, García Balcones ha firmado un acuerdo de comercialización con la aseguradora Zurich para vender seguros de hogar, autos y vida, productos que tienen recorrido entre los no residentes. Además, espera impulsar los planes de pensiones entre su clientela. La apuesta por la calidad y el servicio del grupo británico, según su responsable, ha llevado a la entidad a diseñar un servicio de atención al cliente para dar asesoramiento no financiero. 'Los clientes agradecen tener a alguien que les explique los trámites en inglés', señala.