Los ópticos quieren aprender a vender más
No se trata de despachar gafas, sino de ayudar al cliente a elegirlas.' Alfonso de Borbón, director de Expoóptica, está convencido del potencial de crecimiento del sector óptico, un negocio en el límite de la salud y la imagen. Desde hoy y hasta el domingo, el pabellón 8 de Ifema acoge a 117 expositores, un congreso científico internacional y bianual, y, como novedad de este año, el preludio de un seminario empresarial.
La industria óptica viene creciendo el 4,5% en los últimos años, con 1.575 millones de euros de facturación anual. Pero aún tiene mucho recorrido por delante: la cifra de negocio por establecimiento en España, que está en el sexto lugar de la UE, es de 167.000 euros al año, la tercera parte que en Luxemburgo, que se encuentra a la cabeza.
'El de los ópticos es un sector bipolar', cuenta Ramón Noguera, director ejecutivo de la Federación Española de Asociaciones del Sector âptico. 'Están bien preparados profesionalmente, pero empresarialmente, o se preocupan de formarse, o son autodidactas'. Para compensar esta situación, este año se presenta el ciclo de conferencias Aula Empresarial. 'Testaremos las preocupaciones de los asistentes para tratarlas el año que viene', explica Noguera.
En el futuro se tratarán aspectos como la estimulación del personal o el networking (trabajo en red), que consiste en aprovechar las áreas de influencia. Noguera pone un ejemplo de esta técnica: 'Si un cliente mío entrena a chavales futbolistas, puedo ofrecerle una revisión gratuita de la vista a todos ellos, y así conseguir algún cliente nuevo'.
Este año se celebra el vigésimo quinto aniversario de Expoóptica, con 117 expositores, de los cuales el 5% son extranjeros, la mayoría de Portugal. El salón sigue siendo el cuarto más importante de Europa, detrás de París, Múnich y Milán, 'a gran distancia', señala Alfonso de Borbón. 'Esos países cuentan con grandes fabricantes y marcas con glamour; en el nuestro domina la distribución'.
A eso se añade, como recuerda Noguera, la pérdida de fábricas que se van a países del Este o China. 35.000 profesionales trabajan en el sector, incluyendo detallistas e industriales, que abastecen a 8.700 ópticas. El 45% de los ingresos viene de las lentes oftálmicas, el 27% de las monturas, el 16% de las lentes de contacto, y el 12% de las gafas de sol.
Piratería
El top gafa es uno de los grandes problemas de la industria. 'El 15% de las gafas de sol se venden en mercadillos', lamenta el director de la feria, 'a precios de 12, 15 euros, cuando las mismas marcas cuestan 150, 170 en las tiendas oficiales'. Otro 45% se vende fuera de las ópticas, 'donde pueden ajustar mejor las gafas a la visión de cada uno', recuerda Borbón.
El director de Expoóptica destaca, como novedad tecnológica, los modelos de lentes de contacto progresivas, que por primera vez se fabrican con molde, a precios más asequibles.
Un congreso científico junto a la pasarela
Dos desfiles diarios mostrarán en la sección Pasarela los últimos diseños de gafas. Empresas como Essilor, Indo, Prodesign, Silhouette y Maui Jim acercarán al público las creaciones de Carolina Herrera, Paco Rabanne, Guess, Gant, Purificación García, Givenchy, Beauty Eyes, entre otros.En el espacio conocido como La Arena se darán a conocer las obras de otros diseñadores, como Daniel Swarovski, Cacharel, Javier Larraínzar y Arkadius.A pocos metros del glamour de los modelos, se celebrará, como cada dos años, el Congreso Internacional de Optometría, Contactología y âptica Oftálmica, que espera una asistencia de 1.000 congresistas, cientos de estudiantes y conferenciantes como el biólogo Bernat Soria.