Finanzas

Popular Banca Privada prevé que el 75% de sus clientes venga de rivales

El Banco Popular no quiere quedarse al margen en la batalla por la captación de los grandes patrimonios. Muy al contrario, apuesta por crecer quitando clientes a la competencia. En concreto, el año pasado el 75% de los nuevos fondos procedieron de fuera de la red del banco, una tasa que se pretende mantener este ejercicio.

La banca privada se esta convirtiendo en la joya de la corona para muchas entidades financieras. Se trata de proporcionar un servicio financiero global pero también específico para altos patrimonios. La pugna entre las entidades se centra en captar a las fortunas, que generalmente trabajan con más de un banco. Popular Banca Privada ha impulsado su crecimiento en el último ejercicio quitando en torno al 75% de los nuevos clientes a la competencia, según sus últimas cifras. Y lejos de reducirse, la entidad espera que este año se mantenga esta tasa dado el potencial que existe en el segmento.

'Nuestra capacidad de buscar clientes es muy amplia', señala Javier Gefaell Camacho, consejero director general de la filial para altos patrimonios del banco. 'Sin lugar a dudas se va a mantener ese ritmo de crecimiento en este ejercicio', apunta. El Banco Popular mantiene en este segmento cerca de 2.000 clientes que poseen un patrimonio mínimo de 300.000 euros, si bien, existe también el segmento de banca personal enfocado en patrimonios inferiores.

El esfuerzo por la captación en el último año ha hecho que el número de personas en este segmento se eleve un 50% respecto al año anterior. Gefaell puntualiza, sin embargo, que muchos más las personas involucradas en la gestión de un patrimonio familiar. 'Generalmente mantienen varias entidades para diversificar su patrimonio, pero si la gestión global se adecua a sus necesidades, suelen consolidar los importes', apunta el responsable del Popular.

La entidad espera elevar un 40% el volumen de fondos gestionados a finales de este año

Este incremento en número de clientes se traslada a la evolución del patrimonio gestionado por la filial de banca privada del Popular. En concreto, las últimas cifras del banco señalan que esta división, cuya base fue la adquisición en 2001 de la gestora de carteras Iberagentes, mantuvo a cierre de año un total de 4.191 millones de euros en activos bajo gestión.

Esta cifra supone un incremento del 57% respecto a la del año anterior y se sitúa muy por encima de la media del 15% estimada por la consultora IBM. Para este ejercicio, Gefaell señala que, al menos, se pretende alcanzar un incremento en el volumen gestionado del 40%.

Y el éxito en la captación proviene del modelo implantado, basado tanto en el canal de agentes y la gestión directa como en la red de 2.385 oficinas de la entidad. 'Somos un valor añadido para el banco en servicios que las sucursales no pueden cubrir. Desperdiciar el potencial con nuestro nivel de penetración sería absurdo', dice Gefaell.

Entre las claves para este año, el responsable de la filial del Banco Popular señala que se duplicará la red de agentes específicos, hasta cerca de 200 asesores. 'No pretendemos tener una red inmensa', señala.

El 60% de los ricos, en banca comercial

No existen cifras homogéneas entre las distintas entidades, pero los expertos en la gestión de grandes fortunas estiman que cerca del 60% del patrimonio que necesitaría asesoramiento específico y globalizado está aún oculto en las redes de banca comercial.

'Hay muchos clientes que están cómodos en las redes de la banca comercial', señalan desde el Popular. 'Y otros muchos, que están sin identificar'. Aún así, confía en que el traspaso a las filiales de banca privada de las entidades se producirá paulatinamente, a medida que se consoliden los cambios generacionales y los modelos de comercialización. 'En España, este segmento está aún en proceso de madurez, pero aún no estamos allí', señala Gefaell.

Los últimos estudios señalan que cerca del 74% de la banca privada está controlada por entidades tradicionales mientras que cerca del 12% se enmarca en entidades englobadas en redes comerciales. Tan sólo el 5% de los patrimonios se canalizan a través de entidades especializadas e independientes de otras organizaciones financieras.