'La pyme será nuestro motor de crecimiento este año'

Tiene el reto difícil de situar a la compañía china que compró la unidad de PC de IBM, su antigua casa, entre los tres primeros fabricantes de ordenadores en el ranking español, pero asegura que no está aquí para sprintar, sino para demostrar el potencial de su empresa a largo plazo.

Ha pasado de ocupar un puesto directivo en una multinacional como IBM, que vende casi de todo, desde un ratón a un outsourcing, a otra mucho menor y con un catálogo limitado por ahora a los ordenadores personales en el mercado español. En Lenovo, la empresa China que compró el pasado año la unidad de PC de IBM, confiesa sentirse cómoda 'porque hay mucha capacidad de hacer cosas a nivel local', pero reconoce cierto vértigo ante el reto de conducir a esta compañía, sin presencia hasta hace poco en Europa, al podio del negocio del PC.

¿Qué cambios percibe de trabajar en IBM a estar en Lenovo?

No sabría por donde empezar, son infinitos. Ahora estoy en una empresa en continuo movimiento desde que se produjo el anuncio de compra. He pasado de una situación de estabilidad a una de cambio diario: de montaje de una empresa nueva, de redefinición en la manera de trabajar… pero supongo que es una experiencia única incluso dentro de Lenovo, porque llegará un momento en que ese ritmo pare.

El catálogo de productos tampoco tiene nada que ver.

Ciertamente, ni la estructura. Lenovo es una empresa con mucha filosofía de localización, tenemos muchísima capacidad de hacer cosas a nivel local, algo lógico porque el portfolio de productos es bastante pequeño. La estructura también es muy plana; entre la corporación y yo sólo hay una persona. Eso sí, cada cosa pequeña tiene un impacto enorme; no hay posible dilución ni de lo bueno ni de lo malo. El detalle ha adquirido una importante gigantesca.

¿Y es más cómodo trabajar así?

Sí, porque tienes más flexibilidad. y tiene que ser así porque de otra forma no puedes sobrevivir en un mercado como el del PC. Aún así hay valores comunes en las dos empresas: el foco en la innovación y la gran valoración de las personas, aquí incluso de una forma más individualizada porque al ser menos ya no se habla tanto de roles o de responsabilidades sino de personas.

¿Se ha completado la integración?

Sí. Ya todo es Lenovo: los productos, los contratos, la cadena de suministro. La integración concluyó el día que se anunció Lenovo España el 1 de mayo de 2005, si bien sobrevivirá por mucho tiempo los vínculos comerciales que hay entre ambas empresas. IBM sigue teniendo en su catálogo el PC de Lenovo y ésta sigue aprovechando la fuerza comercial de IBM para llevar los productos al mercado. También hay vínculos importantes en el área de servicios. Mi antigua compañía es el proveedor de garantías de Lenovo y creo que esto ha sido muy importante para nuestros clientes en la transición.

¿Cómo ha sido el comportamiento de Lenovo en ese proceso? ¿No se han sentido mal los trabajadores de IBM?

Lenovo ha sido muy paciente y poco intrusiva. Piense que lo que ha comprado, entre otras cosas, ha sido un grupo de personas. Mi sensación es que se ha hecho fantásticamente. Se ha sido muy transparente con todo el mundo y curiosamente la mayor parte de la gente está muy ilusionada, porque al final en el negocio del PC necesitas muchísimo foco de la empresa para evolucionar tus productos, tu cadena de suministro y no sólo desde el punto de vista tecnológico en el que IBM era muy fuerte, también desde un punto de vista de estrategia de mercado. Y yo creo que la gente de PC en IBM tenía esa frustración de no poder dar ese salto al crecimiento.

Porque IBM no creía en el PC.

No es que no creyera, es que como división de PC de IBM éramos parte de su filosofía de vender a los clientes productos de principio a fin. Eso, que dicho así suena bien, en el negocio del PC te limita mucho el crecimiento, las economías de escala. Por eso la gente de EE UU tenía mucha ilusión de tener por delante un reto de crecimiento. Va a ser duro, pero el horizonte que se nos abre se ha ampliado mucho y ha compensado la inquietud inicial en la gente.

Los resultados del tercer trimestre de Lenovo no han cumplido las expectativas de los analistas.

Han sido positivos, si bien es muy difícil manejar las expectativas en una empresa que crece trimestre a trimestre desde hace mucho tiempo. Yo creo que es importante valorar la evolución de la compañía. Lenovo ha concluido a tiempo todas las fases que se ha marcado desde la compra: integración, creación de empresas locales, presencia de marca, nuevos productos... Y todo con continuidad de negocio y sin pérdida de clientes, incluso ganando otros. La intención de Lenovo no es pegar tirones brutales en los mercados donde ha entrado; su apuesta es a largo plazo y sabe que todavía tiene que hacer algunas cosas para alcanzar el crecimiento continuado, la fase que ahora iniciamos.

¿Qué tipo de cosas?

Arrancamos con una posición en el mercado profesional, de la gran cuenta; después bajamos a la empresa mediana, y ahora empezamos a hacer iniciativas con colectivos, como los universitarios, sin entrar en el consumo, pero siempre con la evolución del catálogo de productos que teníamos profesional. Ahora nos queda entrar en la pyme, que será inminente y supondrá nuestro salto real de crecimiento.

¿Algún detalle sobre ese salto? ¿Va a haber más incursiones por el lado del consumo?

Uno es evolución del otro. Nuestra estrategia es ir por fases y aprovechar conocimientos. Nunca se nos ocurrió ir de la gran cuenta a consumo directamente. Pero en pocos días anunciaremos los primeros productos marca Lenovo para pyme y micropyme, y ese será nuestro motor de crecimiento para este año.

Dos marcas diferenciadas

La compañía china ha decidido trabajar en el mercado con dos marcas: Think y Lenovo. 'Sabemos que tenemos un fondo de comercio en la marca Think y queremos aprovecharlo ligando estos productos al valor añadido, al mercado profesional'. La marca Lenovo, en cambio, quedará reservada para el mercado de la pyme y del consumo masivo que siguen una pauta de compra mucho más centrada en precio/especificación. Ramos no quiere desvelar cómo será el diseño de los nuevos equipos, aunque dice que sorprenderán.La compañía va a abordar los dos mercados en paralelo, aunque la directiva matiza que sólo entrará en consumo cuando la compañía esté preparada para ello y tengan la capacidad de afrontarlo comercialmente. 'Son canales distintos, con rotaciones de productos distintos y con devoluciones que funcionan de otra manera, y todo eso lo tenemos que abordar'.

'Es una prioridad crecer fuera de China'

Un alto directivo de Dell aseguraba hace poco que no le preocupa mucho Lenovo, que sólo es fuerte en China y que ni siquiera es una empresa panasiática.Cada uno tiene su visión de la situación, pero lo que está claro es que la inversión de Lenovo es a largo plazo. Es una carrera larga, no un sprint. De todos modos, si no nos ven venir, mejor. Es cierto que aún tenemos mucho por demostrar, pero también que partimos de una posición sólida: en el mercado chino y no hay que menospreciar la posición que tenía la unidad de PC de IBM en Europa. Me extraña que Lenovo haya hecho toda esta inversión para quedarse siendo un segundón. El compromiso es firme e internamente no se plantean dudas.¿Es prioritario para Lenovo crecer fuera de China?Totalmente. La fase de crecimiento sostenido que empezamos ahora hace referencia clarísima a los mercados que no son China. Lenovo ve que tanto en los mercados europeos como en el estadounidense e incluso en los mercados asiáticos donde tiene menos presencia existe un enorme potencial. Y estamos posicionando para competir en ellos.Lenovo en China vende teléfonos móviles, PDA, pantallas planas. ¿Va a trasladar esos productos al mercado español?En el corto plazo no. Aún así los planes evolucionan a un ritmo de vértigo. Cada tres meses estamos revisando los planes, pero ahora mismo tenemos las manos llenas con los anuncios que tenemos previstos en el área de ordenadores personales y el objetivo es crecer en ese área. Aún así para nosotros no es un tema de productos; es una cuestión de canales, de servicios, de cadena de suministro. Todos los fabricantes hemos hecho el pinopuente en la parte de fabricación, pero lo importante es optimizar todos los eslabones de la cadena.¿Cuál es la previsión para 2006 en España?No podemos dar datos de facturación por países; eso es herencia de IBM risas, aunque sí puedo decir que hay previstos planes de crecimiento importantes porque estamos entrando en nuevos segmentos de mercado.