El valor añadido de la banca privada llega a las sucursales
Ya no hace falta contar con un gran patrimonio o ser cliente de la banca privada para poder beneficiarse de algunas de las ventajas de las que gozan este tipo de clientes. Relegada durante años a los poseedores de una gran fortuna, la posibilidad de acceder al mejor producto del mercado y al más adecuado al perfil del cliente en lo que a rentabilidad y riesgo se refiere con el valor añadido de un asesoramiento personalizado y un seguimiento de la inversión por parte de la entidad, empieza a implantarse -tímidamente, eso sí- en la banca comercial.
La denominada arquitectura abierta -nombre que recibe esta práctica de conjugar la venta de productos de terceros con el asesoramiento permanente- empieza a colarse poco a poco y para según qué productos en las oficinas bancarias. Y la tendencia va en aumento.
Si actualmente suscribir un fondo de JPMorgan o Merrill Lynch en Caja Madrid previa recomendación del asesor ya es posible, contratar, por ejemplo, un depósito de ING Direct en una sucursal de Deutsche Bank es una posibilidad que puede no estar lejos, siempre que sea lo más beneficioso para el cliente a juicio de su gestor. 'Es una opción factible a medio plazo', señala Pedro Jiménez, responsable de productos del centro de inversiones de Deutsche Bank. 'Aunque la arquitectura abierta se limita casi exclusivamente a los fondos, poco a poco se irá extendiendo a otros productos', señala este experto para quien no basta con ampliar la oferta -como ofrecen desde hace años muchas entidades que operan en la red- sino que hay que apostar por la calidad. 'Elegimos los mejores en su categoría y para ello exigimos que los fondos tengan un histórico mínimo de tres años, que demuestre su evolución', sostiene Jiménez.
El concepto de arquitectura abierta requiere de un estudio del perfil del inversor y del riesgo y la rentabilidad esperada
La implantación del modelo, sin embargo, no es fácil y exige de un mayor esfuerzo por parte de bancos y cajas. La necesidad de una mayor formación de los trabajadores e incluso una ampliación de plantilla son, como señalan desde las propias entidades financieras, imprescindibles.
Conocer al cliente
Y es que a diferencia de los supermercados financieros -presentes en internet-, donde el servicio finaliza con la venta del producto, aquí no basta con incluir en la oferta de la entidad instrumentos financieros de terceros y comercializarlos a través de los mismos canales que los propios. La arquitectura abierta requiere de un estudio del perfil de riesgo del inversor, de sus necesidades de liquidez y de la rentabilidad esperada, previo a la contratación del producto. Algo que no siempre se lleva a cabo. Si bien es fácil encontrar entidades con una amplia oferta de fondos de inversión y en menor medida de planes de pensiones, resulta más complicado encontrar al mismo tiempo el valor añadido del asesoramiento.
Su ventaja, como afirma Mercedes Schoendorff, directora de ventas institucionales de Inversis -que distribuye a través de su plataforma 4.500 fondos de más de 100 gestoras-, es evidente. 'Permite gestionar una cartera invirtiendo con los mejores gestores de cada disciplina', sostiene esta experta.
Desde las entidades mantienen que la tendencia a implantar este modelo -presente desde hace unos años en la banca privada y en la personal- va en aumento, si bien no es sencillo para según qué entidades y según qué productos. Y es que, de igual modo que se da de forma habitual en fondos y planes, más difícil resulta en productos como hipotecas, tarjetas o depósitos.
Santiago de Rivero, director general de Tressis, una de las empresas de inversión especializada en el asesoramiento financiero, así lo atestigua: 'Es complicado ofrecer a todos los clientes un servicio personalizado porque exige un grado de especialización de los profesionales que trabajan en las sucursales, que en muy pocos sitios se da'.
Reducir los márgenes
Sin olvidar los márgenes. Este modelo, en el que el conocimiento del cliente es vital, va en detrimento del beneficio que puede lograr la propia entidad al dejar de ingresar las pertinentes comisiones de gestión, como señala Jiménez: 'Requiere renunciar a una parte de las ganancias a cambio de un mayor servicio'. Quizás por esta razón, las entidades financieras han empezado a ampliar su oferta hacia productos internacionales que no compiten directamente con la propia oferta.
Para Rivero, existen dos formas de plasmar la arquitectura abierta, la híbrida o la que se limita a vender productos de terceros -y que a su juicio es la que se está desarrollando en algunas entidades- y la pura, que sólo aconseja la contratación de un producto tras conocer el perfil y las necesidades de un cliente. Este modelo, según Rivero, cada vez se demanda más fruto de la mayor cultura financiera que están adquiriendo los inversores españoles.
Quizá por esta situación algunas entidades han optado por fórmulas -que algunos consideran el primer paso de la arquitectura abierta, sin llegar a serlo- que permiten apostar por la mejor estrategia conjugando el planteamiento de la propia entidad con otros ajenos y asumiendo menores gastos. 'Algunos bancos y cajas están apostando por los fondos de fondos, una vía indirecta a través de la cual invertir en diferentes fondos, zonas geográficas, estrategias y filosofías de inversión', explica Rivero.
La estrategia de las entidades. Valor añadido o sólo supermercados
En la banca comercial, la arquitectura abierta se limita, salvo excepciones, a los fondos de inversión. No obstante, no hay que llevarse a engaños: distribuyen los de gestoras competidoras casi siempre extranjeras. En pocos casos venden productos de competidores nacionales, pese a la afirmación de María Pilar Cordón, directora del segmento de banca personal de Deutsche Bank, de que 'es muy difícil ser los mejores en todo, por eso el cliente tiene que sentirse halagado cuando le ofrecen un producto de otra entidad'. Con todo, no parece cercana la posibilidad de comprar en BBVA un fondo del Santander. O viceversa.BANCAJAFondos de fondos: Tras finalizar la comercialización de fondos de terceros en 2004, la caja distribuye fondos de fondos de Fidenzis.CAIXA GALICIASEGUROS: De entidades como Biagalicia, Caser, GEFI Cardif. En este segmento, pero de automóviles distribuye productos de Munat, Fiatc o Reale.Fondos de inversión: Ofrece productos de Ahorro Corporación y BNP Paribas.CAJA MADRIDFondos de inversión: Mantienen que han sido los primeros en empezar a comercializar fondos internacionales de forma activa en sus sucursales. Actualmente, distribuyen 40 fondos de las gestoras internacionales como Fidelity International, Franklin Templeton Investments, JPMorgan Asset Management y Merrill Lynch Investment. Según la caja, la comercialización de estos productos se apoya en el asesoramiento que prestan los gestores de banca personal que disponen de una herramienta de asesoramiento financiero.DEUTSCHE BANKFondos de inversión: Las sucursales del banco alemán ofrecen la posibilidad de contratar 51 fondos de inversión de nueve gestoras además de la propia DWS (de Deutsche Bank) según el perfil del inversor y sus expectativas.IBERCAJAfondos: Desde hace dos años comercializa la gama de fondos de Merrill Lynch, pero la caja está a punto de comercializar, 'bajo el principio de arquitectura abierta', fondos de inversión de gestoras como Credit Suisse, Templeton, Fidelity, Pictet y Schroders, entre otros.UNICAJASeguros: Aunque en el área de vida la venta se realiza a través de Unicorp Vida (aseguradora de pensiones participada en un 50% por Unicaja y Aviva) en los seguros de no vida la caja andaluza distribuye productos de compañías como Caser, Mapfre, Asefa o el Grupo Pelayo. Esta lista es más extensa ya que según fuentes de la entidad 'existe relación comercial con otras tantas compañías del sector con la finalidad de cubrir la atención del cliente'.Fondos de inversión: Unigest, la gestora de fondos de inversión de la caja, comercializa, además de los 39 que gestiona, otros 17 a través de ahorro Corporación, la gestora de fondos de inversión de Unicaja.