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Una solución financiera para cada necesidad

Desde cuentas en liras a hipotecas inversas, la oferta de productos y servicios de bancos y cajas se adapta a las demandas de los nuevos clientesEn portada

Ninguno quiere quedar fuera. Los cambios que registra la sociedad y las demandas financieras que surgen al calor de las nuevas necesidades no pasan inadvertidas a bancos y cajas. Del 'traje a medida' que diseñan para soluciones específicas, han pasado a estandarizar en su oferta productos y servicios hasta hace unos años casi marginales. No hay que remontarse demasiados años para encontrar productos que hoy han quedado obsoletos. ¿Qué fue de las hipotecas a 15 años, antes plazo de amortización máximo en casi todas las entidades? Quien no flexibiliza las condiciones de sus préstamos, amplía el importe concedido hasta el 100% del valor de tasación e incluye el periodo de carencia como valor añadido sabe que no puede competir en un mercado en el que el cliente ha aumentado su cultura financiera y la competencia lleva a sumar diferenciales que dejan escaso margen a las entidades.

Adaptarse a los cambios o renunciar a aumentar la cuota de mercado. æpermil;sta parece ser la máxima de las entidades que incorporan en sus ofertas algunos productos hasta hace pocos años desconocidos. Un ejemplo lo ilustra la batería de productos específicamente diseñados para el colectivo inmigrante. Desde el seguro de repatriación al envío de divisas, la apuesta de bancos y cajas incluye, además, la creación de paquetes específicos para estos clientes, los acuerdos con entidades de sus países de origen que facilitan el acceso a financiación especial (como ofrece Banco Popular), e incluso la creación de oficinas específicas, caso de Dinero Express de BBVA.

El negocio está servido. El potencial que presentan estos usuarios no deja indiferente a nadie. Lo que hoy empieza con una cuenta transaccional mañana puede seguir un préstamo, un microcrédito, una tarjeta y por qué no, una hipoteca. Por ésta última han iniciado su vinculación financiera, de hecho, muchos de los clientes extranjeros por los que hoy luchan las entidades en la costa.

Con un perfil diferente, un nivel adquisitivo superior y unas necesidades más sofisticadas, el segmento de los extranjeros no residentes (y cada vez más, residentes) atrae la atención de los bancos desde hace unos años. La mejora de la calidad de vida y con ella el mayor número de años que se vive una vez superada la edad de jubilación ha propiciado que muchos pensionistas, principalmente del norte de Europa, busquen destinos más cálidos en los que pasar largas temporadas.

A ellos, de hecho, la banca ha destinado unos recursos que hoy se han convertido en centros de atención al cliente en casi todos los idiomas posibles, productos que se asemejan a los que contratan en sus países de origen, cuentas en divisas distintas al euro, hipotecas para no residentes y servicios que incluyen desde un asistente personal hasta servicios de mantenimiento, reformas, reparaciones e instalaciones. Todo es poco cuando se trata de atraer clientes que pueden contratar desde seguros de auto y salud y utilizan todo tipo de medios de pago.

El aumento de la esperanza de vida es un factor, de hecho, que ha determinado en buena medida los nuevos productos de las entidades. Un ejemplo significativo es la recuperación de un producto, hasta hace unos años relegado casi al olvido, y que hoy constituye en muchos casos el complemento ideal de la pensión. La hipoteca inversa permite, como su nombre indica, beneficiarse de la revalorización que ha registrado la vivienda disfrutando del dinero que le reportaría su venta pero manteniendo el derecho a habitarla.

Entre los grupos de presión que se han posicionado a favor de este producto está el Grupo Parlamentario Catalán (CiU) y el Grupo Socialista que han logrado que el Congreso apruebe la nueva Ley de Dependencia, en la que se recoge la posibilidad de que las personas dependientes y mayores de 65 años cuenten con beneficios fiscales cuando contraten uno de estos productos. Su comercialización, aunque exigua, va en auge como reconocen desde las propias entidades. Por el momento, a Ibercaja y Caixa Terrassa, las más activas, se ha sumado la BBK. Sin embargo, todas reconocen que si el cliente lo demanda, se puede realizar un estudio que desemboque en el diseño a medida de uno de estos productos en función de la situación y las garantías que ofrece.

Facilidades para jóvenes

Sembrar hoy para recoger mañana. æpermil;sta parece ser la premisa que se han impuesto las entidades. Y es que los que hoy suscriben un escaso número de productos mañana pueden ser consumidores de fondos, planes y seguros de todo tipo. Y qué mejor forma de acercarse a los clientes de hasta 30 o incluso 35 años, que a través de un préstamo hipotecario. En los últimos meses la competencia en este segmento se ha endurecido. Caja Madrid, Deutsche Bank, La Caixa, Caixa Catalunya, Caixa Galicia son algunas de las que han alargado el plazo de amortización para estos clientes y lo han situado en los 40 años. La carencia -condición indispensable a juzgar por su masiva inclusión en estos préstamos- es casi imprescindible, y de los seis o 12 meses que permitían algunos hace años, La Caixa la ha alargado hasta los 10 años que actualmente permite.

El pastel de los inmigrantes

El crecimiento de la población inmigrante en España, colectivo que ya llega a los cuatro millones de personas, está teniendo su reflejo en la oferta de las entidades. De forma individualizada, o en paquetes que agrupan varios productos bajo un mismo precio (caso de las Cuentas Claras internacionales de BBVA, la tarifa plana Welcome de Banesto o International Express de Santander Central Hispano) casi ninguna entidad se queda al margen a la hora de ofrecer estos productos. El envío de remesas, los seguros de repatriación, y servicios como el de tramitación del certificado de no residencia, que ofrece Caja Madrid, o los productos de ahorro-inversión, financiación y negocio, que según el Sabadell empiezan a demandar cuando ya están asentados, así como una hipoteca específica como ofrece Ibercaja son algunos ejemplos de cómo la banca evoluciona de forma paralela a cómo lo hacen sus clientes.

A la medida de los mayores

Una muestra de que las necesidades obligan a adaptar la oferta financiera es que cambian los productos que se demandan. Liberty Seguros es un ejemplo. Esta compañía ha iniciado la comercialización de un seguro de amortización de préstamos con cobertura hasta los 75 años, algo insólito hace unos años. Esto sin olvidar el producto por el que empiezan a apostar las entidades: la hipoteca inversa. 'Aunque es un producto para el que la sociedad todavía no está preparada, al menos de forma masiva, cada vez hay más inquietud y se demanda más información', señala Miguel Artazos, jefe de desarrollo de productos de financiación de Ibercaja. En esta entidad, además de constituirse un crédito sobre la garantía de la vivienda (del que se derivan los pagos periódicos) se suscribe, de forma conjunta, un seguro de renta vitalicia, para asegurar los pagos si el crédito llegara a agotarse.

Extranjeros no residentes

Tanto las entidades especializadas y con mayor presencia en las zonas en las que se concentran estos clientes, caso de Solbank, Sa Nostra, Unicaja, o el Grupo Banco Popular, como las que de algún modo han enfocado parte de su negocio hacia este tipo de clientes, como Barclays o Halifax, ofrecen productos y servicios especiales para los extranjeros, tanto residentes como no residentes. Cuentas en divisas, hipotecas y asesores y traductores para facilitar su estancia en España son ya habituales en la oferta de estas entidades y otras como Deutsche Bank o La Caixa, que bajo la denominación Servistar, agrupa desde un asesor hasta servicios para el hogar, asistencia jurídico y legal, y traductores. Spains Solutions de Barclays, es otro de los paquetes que quiere dar respuesta a las demandas de estos clientes, que con un alto nivel adquisitivo pasan periodos en España.