Deutsche capta un 10% del negocio de banca comercial con red ajena
Deutsche Bank está potenciando otros canales alternativos a su red de oficinas en España para captar negocio en banca privada y empresas. A través de estos vehículos, la entidad gestiona ya un volumen 2.000 millones de euros, un 10% del negocio total que le aporta la división de banca comercial.
La entidad ha encontrado en los canales de distribución alternativos un buen complemento a su red de oficinas, que actualmente se cifra en 255, para captar clientes. Deutsche, que en los últimos años ha llevado a cabo un reajuste de su presencia en España, planea volver a abrir sucursales este año hasta alcanzar las 260 en los próximos meses.
Estos canales, consistentes en una red de 250 agentes y en el área de banca asociada, se centran en la captación de negocio dentro de los segmentos de banca privada y de empresas. Una estrategia que ha comenzado a dar sus frutos a Deutsche Bank. A finales del pasado noviembre, la entidad gestionaba un volumen de 1.002 y 1.068 millones de euros, respectivamente, a través de estos dos canales. Estas cifran suponen un incremento del 40,34% y del 32,01% respecto al cierre de 2004.
El director general de la división de Banca Comercial del Deutsche Bank destaca que uno de los secretos del éxito de la red de agentes ha sido 'la decisión de crecer sólo a través de agentes comprometidos con la marca Deutsche. Ello se ha traducido en una reducción de su número, pero ha permitido mejorar el servicio y aumentar las posiciones de nuestros clientes dentro de ese canal'.
Plan de incentivos
Kisfaludi añade otros dos factores: la coordinación de los agentes con la red de oficinas del Deutsche y la puesta en marcha de un plan de incentivos muy atractivo.
El servicio de banca asociada, dirigido al colectivo de empleados de empresas y que fue puesto en marcha por la entidad en 1998, también ha registrado un crecimiento elevado y cuenta ya con 25.000 clientes.
Los clientes pueden contratar hipotecas a precios preferentes (euribor más 0,39 puntos), transferencias y tarjeta de crédito gratuitas y una cuenta corriente sin gastos. Para su relación con la entidad, los clientes pueden elegir entre una página web personalizada para la empresa, un call center o un asesor personal.
El banco acaba de elaborar un plan estratégico para España, que culmina en 2007. Su objetivo es duplicar el beneficio y crecer por encima del mercado. España aporta un 7% al beneficio del grupo, que en 2004 ascendió a 2.472 millones. Deutsche fue una de las primeras entidades extranjeras en desembarcar en España y su presencia se remonta a 1.889 cuando fundó el Banco Hispano Alemán. No fue hasta 1994, tras la adquisición del Banco Madrid, cuando pasó a denominarse Deutsche.