El grupo Avis prevé ganar este año el doble que el ejercicio anterior
La apuesta por el sector de hombres de negocios y directivos está dando resultado a Avis. La compañía de alquiler de vehículos cerrará este año uno de los mejores ejercicios de sus 38 años de historia en España, con un beneficio de seis millones, lo que, de cumplirse, supondría doblar el de 2004.
La mayor alquiladora de coches en España ha decidido luchar contra la estacionalidad del negocio centrándose en los hombres de negocios. 'Avis basa su estrategia comercial en ofrecer un buen servicio y éste es el tipo de cliente que puede apreciar más la diferencia. Normalmente, un turista lo que busca es llevarse un coche cuanto más barato mejor', según palabras de su consejero delegado, Ángel Sacristán. Esta apuesta ha posibilitado que la compañía vaya a cerrar el año con un alza en la facturación del 5%, hasta 200 millones de euros. El beneficio, según los presupuestos de la compañía, quedará en seis millones en 2005, el 100% más que en 2004.
Actualmente, Avis controla entre un 18% y un 20% del mercado español, y del 32% en el negocio aeroportuario. 'Seguimos siendo los números uno', explica Sacristán, 'aunque es cierto que las diferencias se han recortado debido a que muchas compañías locales han acaparado buena parte del mercado turístico en las costas'. Avis España no sólo domina el negocio peninsular. La empresa, además, es la mayor filial europea, responsable en la actualidad del 15% de la facturación en el continente.
Buena parte del éxito de Avis dentro del segmento de negocios son los programas de fidelización. 'Es algo fundamental para nosotros. Trabajamos para Iberia y para el conjunto de la alianza One World, con el AVE, con cadenas hoteleras o agencias de viajes'
De ellas, la alianza One World (que engloba a Iberia, British Airways, American Airlines, Quantas, Lan Chile, Finnair y Aer Lingus) es la más importante. 'Actualmente, One World aporta el 10% de nuestra facturación total'. Este esfuerzo por captar a directivos se observa en las actividades a las que se destinan los esfuerzos en márketing. 'Hay mucha inversión en golf, que es una actividad que se demanda fuera de las épocas de verano. Y también destinamos notables esfuerzos a la vela'.
Relación con fabricantes
Sacristán asegura que la relación con los fabricantes es buena, pese a que intentan reducir las ventas a las empresas alquiladoras al ser un cliente menos rentable. 'Está claro que nosotros compramos un gran volumen de coches, y, lógicamente, exigimos mejores precios que el que se da a un particular que entra en un concesionario', afirma.
Avis compra entre 40.000 y 45.000 coches al año. Una vez transcurrido el plazo estipulado, los fabricantes recompran estos vehículos y los revenden como coche de ocasión. 'Cuando a finales de un ejercicio hay que cuadrar las cuentas y tienen necesidad de vender coches, vienen a llamarnos porque es fácil colocarnos 1.000 o 2.000 coches', explica. 'Cuando estamos negociando, en cambio, somos malos porque ellos piensan que esos coches se los pueden vender a los clientes particulares y obtener así más dinero. Oscilamos entre ser buenos clientes y malos clientes'.