Las agencias, preocupadas ante el aumento de la venta directa de Iberia

El plan director de Iberia incluye la previsión de ampliar su venta directa del 18,5% hasta un 37% en 2008. Esta medida significará una reducción de la actividad para las agencias de viaje de hasta un 18%. Ahora el sector vende el 81% de los billetes que emite la compañía de bandera.

Las agencias de viaje han remitido una carta a Iberia para solicitarle que explique algunos de los puntos que incluye en su nuevo Plan Director 2006-2008, referentes a la venta de billetes de avión y que les afectará a su negocio si se lleva a cabo. Uno de los propósitos de la compañía aérea es aumentar la venta directa de vuelos, que prevé pasar del actual 18,5% al 37% en el año 2008.

La medida ha provocado inquietud entre las agencias, porque afectaría sensiblemente a su negocio. Incluso el nuevo plan podría reducir las ventas de las agencias que hace a Iberia hasta un 18%. En la actualidad, el 81% de los vuelos que vende Iberia se comercializan a través de las agencias.

Desde la Asociación Española de Agencias de Viaje (Aedave), se dice que la medida prevista por la aerolínea, 'será una equivocación'. Explican que las agencias de viajes es el medio más barato para las aerolíneas y ofrecen todo tipo de garantías a la hora de vender sus vuelos', explica José Manuel Maciñeiras, presidente de la patronal.

Iberia, por su parte, aclara que 'no es exacto aún restar este negocio que no hará a través de agencias' ya que prevé un crecimiento general en las ventas de vuelos en el futuro. Por esta razón, señalan en la aerolínea, 'todavía es pronto para fijar esta reducción a intermediarios'.

Hasta el año 2008, la compañía de bandera contempla 'aumentar los ingresos originados por la venta directa', lo que supondría ampliar considerablemente esta fórmula de comercialización. Es decir, que la compañía se plantea reducir las ventas a través de agencias de viajes desde el actual 81,5% hasta el 63% en dos años. El objetivo de la compañía es incrementar la venta directa hasta el 37%, a base de subir hasta un 20% las ventas por internet, un 10% a través de Serviberia y un 7% por la comercialización de billetes en sus oficinas propias.

Los agentes de viaje confían en que esta medida no sea definitiva ya que es 'inviable'. Argumentan que estos canales no son tan competitivos como sus puntos de venta. 'Serviberia debe ser más un servicio de atención al cliente que un canal de venta', señalan las agencias. æpermil;stas también ponen en duda la efectividad de las oficinas, ' ya que cada vez son menos numerosas', señalan.

También les parece difícil que Iberia cumpla con su plan de crecer tanto en internet en sólo dos años. 'Internet tampoco puede competir con las agencias en lo que se refiere a costes para Iberia'. Los agentes de viajes insisten en que Iberia se ahorrará dinero si mantiene la venta con las agencias ya que 'cuentan con una infraestructura de vendedores mayor y pueden vender los vuelos de una forma más efectiva, sobre todo, ahora que sólo paga un 1% de comisión sobre las ventas de sus billetes', señala Maciñeiras.

Pero la incertidumbre para las agencias no acaba aquí. La aerolínea incluye en su plan la confirmación de lo que se pronosticaba: en 2008, la comisión para las agencias actual del 1% quedará reducida a cero.

Con este nuevo sistema retributivo, Iberia prevé ahorrar hasta 22 millones de euros. Maciñeiras cree que 'este supuesto también es inviable ya que hay que plantearse otros escenarios'. Si finalmente se llega al cero de comisión, la agencia tendrá que 'repercutir esa diferencia al cliente, con lo que se encarecerá el precio del billete', señala.

El sistema de pago de las aerolíneas a las agencias ha ido modificándose en estos dos años reduciendo las comisiones desde un 6,5% en 2003 hasta el 1% actual. Para compensar esta pérdida, las agencias de viajes cobran al cliente un fee por la emisión de los billetes en su venta directa.

Por su parte, Competencia abrió un expediente a las aerolíneas y agencias por acordar similar precio de esos cobros al cliente.

Desde que Iberia puso en marcha esta nueva fórmula de retribución, el escenario ha ido cambiando para el sector. Primero fue la aerolínea quien decidió ahorrar costes mediante la reducción de comisiones a las agencias y a esta compañía le siguieron el resto del sector.

Iberia ha ahorrado alrededor de 110 millones de euros desde enero de 2004, fecha en que la compañía de bandera pactó con el sector minorista una reducción de las comisiones a las agencias de viajes por la venta de sus billetes.

La última reducción de medio punto en las comisiones tuvo lugar en julio cuando Iberia y las aerolíneas Air Europa y Spanair comenzaron a pagar un 1% de las ventas a las agencias.

El 67% de los billetes son electrónicos

Iberia pretende con una mayor venta directa 'simplificar la gestión del viajero', pero también reducir gastos. Los datos de la compañía reflejan que la página web Iberia.com es cada vez más usada por sus clientes. Ya el 40% de los pasajeros de la aerolínea recurren a la citada página para contratar sus viajes. El 3% de la facturación se hace a través de internet, y se estima que este porcentaje crezca hasta un 10% en 2006. El billete electrónico acapara ya el 67% del total de los pasajes emitidos y el 75% de los mismos se hacen en el mercado doméstico. Con todas estas medidas, la aerolínea espera reducir sus costes comerciales a un 3,3% en el año 2008, frente al 11,3% actual.Las agencias de viajes también temen que las aerolíneas dejen de cobrar los fee que viene abonando a sus clientes en su venta directa. En principio, la aerolínea no tiene intención de hacerlo, pero si lo hiciera, sería también negativo para el negocio de los intermediarios. 'Si el cliente no tiene que pagar esta gestión a la aerolínea, preferirá comprar sus billetes de forma directa y eso sería un perjuicio para las agencias, sobre todo, porque apenas reciben comisiones', dicen en el sector de viajes.Las agencias creen que las aerolíneas están obligadas a cobrar fees tal y como figura en el contrato de agencia de venta de pasajes elaborado por la IATA. En él se refleja que 'las compañías aéreas deben pagar a las agencias de viajes cuando éstas no reciban comisión'. La remuneración consiste en una rebaja para los agentes, que se obtiene de la diferencia entre el precio ofrecido a los clientes directos y la tarifa neta dirigida a las agencias.Las aerolíneas, que han venido cobrando fees en la venta directa, todavía no han definido su política de retribución a partir de 2006. La asociación de agencias considera que 'la ausencia de remuneración constituye un defecto de ejecución del contrato que es posible denunciar'.