A los clientes se les seduce en el 'green'

Los torneos de golf corporativos propician los contactos profesionales

Se fomentan las relaciones personales, se pasa un rato agradable y para quien lo organiza es una forma de quedar bien con los clientes'. ¿Qué más se puede pedir? 'Que el cóctel también sea bueno'. Martín Huete, director de Skandia Global Fund, (handicap 14) lo tiene claro: los torneos de golf organizados por las entidades financieras son una forma entretenida de hacer contactos y, en fin, lo del cóctel no es del todo en serio, aunque importa. Los campeonatos de golf corporativos, a los que se accede por rigurosa y cerrada invitación, son ocio y negocio. No se trata de cerrar acuerdos en el campo, se trata de seducir a los clientes, de captarlos y fidelizarlos con su afición favorita y de que hagan contactos entre ellos.

'El elemento diferencial del golf es que es lo único que permite estar muchas horas con el cliente', señala Juan Marcos Danglade, director de Golfmoon, empresa dedicada a organizar torneos a empresas. 'Además', explica, 'en el golf compites contra ti mismo y no ocurre como en el tenis o el paddel en donde se corre el riego de dejar en mal lugar a otras personas'.

Pioneer Investments, Endesa, Renault, Gesmosa, Aena o Banca del Gottardo son sólo una mínima muestra de la multitud de empresas aficionadas al golf. Elegir un día entre semana para el torneo es lo más frecuente, aunque hay quien celebra torneos de fin de semana o, como en el caso de AENA, circuitos a lo largo del año que terminan en una final nacional.

En los torneos de un día, se queda por la mañana en el club y se termina con una comida o bien se celebran por la tarde y tras la entrega de premios, se da un cóctel o cena. Según explica Jorge Mowinckel, director de Grupo Doble Fila, dedicado a organizar eventos de este tipo para empresas, 'lo más adecuado es que la participación se limite, como mucho, a 100 personas para que así todos puedan estar con todos'. 'La costumbre', explica Huete, 'es salir a tiro, todos salimos a la vez pero de hoyos distintos, en grupos de, por ejemplo, 4 personas'. Así, como mucho, se reúnen unas 70 personas.

Un torneo de un día, explica el director de Golfmoon, puede suponer un desembolso a partir de los 30.000 euros. Cuando se va de fin de semana, el coste superará los 120.000 euros. En cuanto a la elección del campo, Danglade explica que 'el campo te elige a ti por la falta de oferta de campos que hay en Madrid', que es donde más torneos de este tipo se celebran. No en vano, la afición al golf se ha disparado y ya hay unos 275.000 federados, de los que poco más de 1.200 son profesionales.

Luis Díaz Redondo, presidente del Comité de Profesionales de la Real Federación Española de Golf, valora que las empresas utilicen cada vez más este deporte como herramienta de relaciones públicas. Pero lamenta que no muestren el mismo interés en patrocinar eventos profesionales. 'Esto les daría la oportunidad de poder invitar a sus mejores clientes a jugar con profesionales en los torneos Proam y para un amateur esta es su aspiración', explica.

Juan Marín, de Fortis Investment, es uno de esos amateur que con un handicap muy bajo -'pasé de handicap 1 cuando tenía 20 años a 3, pero por culpa del trabajo he llegado a 6'-, ha jugado con profesionales como Seve, Cañizares, Santi Luna o Alfonso Piñero. Marín reconoce que el golf le ha permitido relacionarse con gente de todo tipo, 'es un abrepuertas importante y conoces a personas de ambientes muy diferentes'.

Sobre todo para los responsables del área comercial, jugar al golf es una ventaja competitiva. Pero en España, a diferencia de la cultura anglosajona, dejar la oficina para irse a jugar no siempre está bien visto. De hecho, es algo que se hace sólo dos o tres veces al año. Pero claro, entre los propios aficionados corre el dicho: 'dime que handicap tienes y te diré cuántos días trabajas'.

Un torneo muy querido conversación los premios

Inverseguros ha cumplido recientemente su 19 aniversario y, casi al tiempo, celebró su XV torneo de golf. Al frente de esta dilatada trayectoria en el green está Gabriel Solís (handicap 15), director de Inverseguros, que ha conseguido que este torneo sea uno de los más queridos del sector financiero.'Son ya muchos años organizando este evento y tengo la sensibilidad de saber cómo les gusta a nuestros invitados salir a jugar', explica Solís.La idea de utilizar el golf como arma comercial surgió en Inverseguros porque en el ambiente financiero muchas personas comparten esta afición. Según Solís, 'cualquier cliente que juegue prefiere que le agasajes con un buen torneo a que en Navidad le regales una caja de Dom Perignon'. 'Además de pasarlo bien', aclara, 'somos muy generosos en los premios, por ejemplo el ganador se lleva una bolsa y un juego de palos de una marca muy buena'.Pasar un rato agradable, agasajar a los clientes y así fidelizarlos es el objetivo esencial de este torneo, que cuesta a la firma entre 24.000 y 30.000 euros. Sin embargo, Solís afirma que en el campo 'hay más ocio que negocio, el torneo no se hace coincidir con operaciones comerciales concretas y hablamos de aventuras de golf'. Eso sí, 'los móviles no se apagan, pero se intenta que no den la lata'.