Agentes que no venden ni un seguro
De los más de 130.700 agentes de seguros registrados, unos 28.800 son considerados 'improductivos', según el último informe de Icea, (Investigación Cooperativa entre Entidades Aseguradoras y Fondos de Pensiones) realizado en 2004. Precisamente, el objetivo de las recientes reformas de este sector, en el que la mayoría de los agentes también ejerce otras actividades, era dotar de una mayor profesionalidad a las redes que comercializan seguros.
Las cifras de Icea, entidad en la que están adheridas aseguradoras que representan el 95% del volumen de pólizas del sector, muestran que el número de agentes que no captan ni una póliza al año se ha reducido en casi cuatro puntos en un año y está directamente ligado a la vinculación laboral con la aseguradora. De media, realizan 46 pólizas al año -casi ocho seguros de no vida por cada uno de vida- y canalizan 25.592 euros al año. Sin embargo, los datos también señalan que la mayoría de los agentes, el 27%, se limita a vender entre una y seis pólizas en doce meses, captando 7.850 euros en este periodo.
Y es que una de las variables principales que influyen en la habilidad de captar negocio en las redes agenciales, además de la antigüedad, es el tipo de relación laboral que el agente mantenga con la aseguradora en cuestión, ya que muchos de los agentes de seguros no tienen una dedicación plena a la actividad aseguradora y tiene su salario vinculado a la producción de seguros. En concreto, el estudio realizado sobre el 45% de los agentes que operan en el mercado, concluye que los agentes con un plan de carrera en la compañía, opciones de financiación y formación -en torno al 7% del total- tienen niveles superiores de productividad respecto al 93% que no tiene este tipo de vinculación. Estos agentes de mayor profesionalización canalizan de media 60 pólizas al año, tres de no vida por cada seguro de vida, y aportan 38.829 euros al año. Son los productos de vida, tanto de ahorro como de cobertura de riesgos, los de mayor prima relativa, así como los que requieren un mayor conocimiento y sofisticación en la comercialización por su mayor complejidad financiera. Estas cifras quedan lejos de la elite, un pequeño grupo que consigue más de 216 seguros, en su mayoría de no vida, y aporta más de 190.000 euros por agente.
La nueva ley impulsa la transparencia
Los esfuerzos de profesionalización de las redes agenciales, que comercializan en global en torno al 30% de los 45.000 millones de euros en primas del sector, así como de las corredurías de seguros, es, precisamente, uno de los objetivos de la nueva Ley de Mediación de Seguros aprobada el pasado mes julio por el consejo de ministros. La normativa, que supone la equiparación a la regulación comunitaria, establece las figuras aptas para esta actividad, además de los requisitos de formación en cada caso, información al cliente y solvencia. La clave es la protección de los derechos de los consumidores clarificando las obligaciones de los mediadores (agentes exclusivos de una compañía, vinculados a varias, corredores de seguros y la nueva figura, el operador de bancaseguros).
En conjunto, el sector asegurador ha mostrado su satisfacción por la nueva normativa, que crea un registro oficial de mediadores, a pesar de que endurece las obligaciones. Por ejemplo, el mediador, de forma general, deberá informar al cliente que tipo de vinculación tiene con la aseguradora o aseguradoras o especificar los motivos que le llevan a proponer un determinado seguros. Los corredores, figuras sin vinculación a una compañía, deberán clarificar cuál es la única vía por la que cobran sus comisiones, del cliente o de la aseguradora. El regulador de seguros estudia que la mediación de seguros se convierta en título universitario.
Bancos y cajas elevan la competencia en el sector
El conjunto de los agentes de seguros está afrontando el asalto al sector que están protagonizando bancos y cajas de ahorros. De hecho, la nueva legislación ha creado la figura del operador de bancaseguros, es decir, entidades financieras que comercializan pólizas de cualquier tipo.Los datos muestran el potencial del sector y la creciente competitividad en el mismo. En concreto, a finales de 2004, bancos y cajas distribuyeron el 34% de los seguros, mientras que los canales tradicionales, agentes y corredores de seguros, se repartieron en torno al 45% del volumen total. La nueva normativa vincula la figura del operador de bancaseguros a los agentes de seguros, estableciendo los mismos requisitos de formación o solvencia e información al cliente. La responsabilidad en estos casos recaerá sobre la entidad financiera concreta.