Banca

Barclays prevé duplicar el negocio de seguros en los próximos dos años

Barclays España ha pisado el acelerador para potenciar su apuesta por los seguros. Concluida la integración del Banco Zaragozano y completada la reestructuración en todas las áreas de la entidad, el banco británico prevé duplicar la contribución de esta área a la cuenta de resultados. La nueva estrategia supone sacar partido a la segmentación de clientes y explotar la venta cruzada de productos.

El británico Barclays no quiere quedarse rezagado en la carrera por la cuota de mercado en seguros. Tras sanear y reorganizar la estructura de la nueva entidad, aspira a que su división de seguros ostente una posición equivalente a la que tiene como grupo bancario, el séptimo banco por activos, por detrás de Bankinter y por delante del Banco Pastor.

Su punto de partida le deja un amplio recorrido para ganar puestos. La entidad cerró 2004 en la plaza número 84 del ranking de entidades de seguro directo, con unas primas de 44,5 millones de euros, según las cifras de Icea, una posición alejada de sus principales competidores bancarios, a pesar de que parte de su negocio queda registrada en filiales británicas. Su posición, sin embargo, pasa al puesto 24 al considerar exclusivamente el ramo de vida, ya que mantiene 1.192 millones en provisiones. La intención, según fuentes de la entidad, es que la aportación de esta división se sitúe entorno al 12% -la media del mercado-. Barclays España cerró el ejercicio pasado con 99,4 millones de euros de beneficio neto, según la contabilidad británica.

La firmeza de la apuesta por los seguros quedó sentada, tras la adquisición del Zaragozano en 2003, con el nombramiento de Enrique Titos como responsable del área y miembro del comité del banco. Bajo su dirección, el negocio ha quedado repartido en tres direcciones generales que corresponden a vida y pensiones, no vida y desarrollo de negocio. La nueva estrategia se ha basado en combinar la experiencia del Zaragozano en productos de riesgo con el ahorro previsión proveniente de Barclays. Ahora se centrará, especialmente, en los seguros de vida riesgo, ahorro protección, pensiones y determinados ramos selectos de no vida.

La clave para ganar cuota estará, además, en la segmentación de clientes y la venta cruzada, con especial enfoque en particulares, pymes y colectivos. El banco ha fortalecido la apuesta por los canales de banca telefónica e internet.

Productos basados en la segmentación de clientes

La filial española del banco británico ha realizado un esfuerzo inversor significativo para adaptar la tecnología a los requisitos de la segmentación de clientes. Así, la gama global de productos incluye seguros vinculados con una diferenciación basada en amplias coberturas, según la entidad. En esta gama se incluyen las ofertas vinculadas a tarjetas o cuentas. Barclays comercializa también seguros vinculados a otros productos y otros de venta directa. La intención es poner el énfasis en proteger la capacidad financiera del cliente, como en el caso de los productos de hogar, hipotecarios o seguros de desempleo. La importancia de la segmentación de clientes es una de las claves de la nueva estrategia del grupo en España, con especial apoyo de la red. El grupo tiene previsto integrar al completo las redes de las dos entidades a lo largo de este año.