'Estamos muy atentos al mercado alemán'

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Barcelona, Aleix Masachs ha pasado casi toda su vida profesional ligado al Grupo Banco Sabadell, ocupando diversos puestos de responsabilidad. En 2000 fue nombrado director de Solbank -evolución natural de las oficinas situadas en la costa del antiguo Natwest, adquirido por el Sabadell en 1996- cargo que ocupa en la actualidad.

Pregunta ¿Qué balance hace de los primeros cinco años de Solbank en los que usted ha estado al frente?

Respuesta Diría que bueno. De las 22 oficinas, procedentes de la antigua red Nastwest, con las que partimos en 2000, hemos pasado a tener 88 tras la incorporación de 12 más del Banco Atlántico. Estamos gestionando 2.787 millones de euros en volumen, mitad en inversión crediticia y mitad en recursos. Es un balance muy equilibrado. Con estos volúmenes, además, estamos generando unos beneficios considerables.

'Nuestros clientes tienen patrimonios líquidos de entre 170.000 euros y tres o cuatro millones de euros'

P ¿Por qué cree que pensaron en usted para dirigir esta entidad?

R Supongo que por mi experiencia en el segmento de los particulares, primero como director de la correduría de seguros y segundo como responsable de productos de banca de particulares.

P ¿Cómo surgió la idea de crear un banco sólo para extranjeros?

R El origen está en el análisis. Cuando el Sabadell compró el Banco Natwest en 1996 e incorporó sus oficinas a la red, se dieron cuenta de que algunas funcionaban de una forma distinta por el elevado porcentaje de clientes ingleses que tenían. Vimos que había un mercado muy dinámico de extranjeros que adquiría casas en España para pasar una parte o todo el año. Era un mercado que iba a más y que ofrecía mucho potencial. Por otra parte, vimos que estos clientes tenían necesidades financieras y personales muy específicas lo que nos indicó que había una posibilidad de negocio clara.

P ¿Qué diferencias hay entre el cliente español y el extranjero, en lo que respecta a productos y servicios?

R Desde el punto de vista del consumidor bancario, al cliente español se le ofrece un conjunto de productos y servicios que abarcan toda su vida, desde la financiación hasta el plan de jubilación. En el caso de Solbank, el cliente extranjero tiene una vivienda aquí por lo que los servicios financieros que va a necesitar son limitados.

P ¿La apertura de nuevas oficinas responde a que el modelo que desarrollan requiere de espacios propios?

R El cliente Solbank es un cliente multicanal, que según su situación elige cual es el que necesita para comunicarse con el banco. Pocos clientes sólo utilizan la red para comunicarse con el banco. No buscamos un red muy capilar pero estamos en toda la costa mediterránea.

P ¿Cuál es el perfil al que se dirige la entidad? ¿El nivel adquisitivo de los clientes es superior de media al que tiene el Banco Sabadell?

R Por definición, nuestros clientes tienen cierta liquidez y por esta razón compran una segunda residencia. Nos dirigimos a niveles de renta medios europeos y respecto a los españoles medios-altos. Con todo, depende mucho de las zonas. Nuestros clientes tienen patrimonios líquidos que oscilan entre los 170.000 euros y los tres o cuatro millones de euros.

P ¿Cómo ha afectado la crisis económica a un banco cuyo foco principal son clientes de países que han atravesado en algunos casos recesión?

R æpermil;sta es una de las grandezas que hemos descubierto en este negocio, que los países europeos no atraviesan por crisis al mismo tiempo. Es cierto que en los últimos años ha disminuido el número de alemanes pero han aumentado los ingleses y los irlandeses. Una ventaja añadida de ser un banco español es que a muchos extranjeros no les provocamos una sensación negativa como ha podido suceder a los alemanes con Deutsche Bank o a los ingleses con Barclays.

P ¿Captan a futuros clientes fuera de España?

R Tenemos un equipo en Londres que contacta con brokers inmobiliarios y con otras empresas que trabajan con clientes interesados en el mercado español. Tratamos de adelantarnos a las necesidades del cliente. Además, estamos en ferias inmobiliarias de producto español que se celebran en Europa que actúan de escaparate para clientes extranjeros.

P ¿Qué mercados centran su atención en estos momentos?

R Estamos muy atentos al mercado alemán, creemos que tiene un potencial enorme, no solo por su capacidad financiera sino también por los clientes potenciales que tiene.

Competencia: 'æpermil;ste es un negocio de detalles'

Masachs afirma que el equipo que trabaja en Solbank es la clave del negocio y de que un 38% de sus clientes vengan recomendados por usuarios del banco.

 

¿Cómo se están enfrentando a la llegada de nuevos operadores a su negocio? ¿Empezar antes en este mercado les sitúa en una posición ventajosa?Empezar antes que los demás nos ha ayudado. No obstante, las ventajas competitivas hay que renovarlas, aunque lo básico lo tenemos hecho. La apuesta de Banco Sabadell de abordar este mercado con una marca especializada nos da más libertad de movimiento para innovar tanto en productos como en iniciativas. Somos una unidad de negocio distinta y por ello podemos llevar a cabo iniciativas que de otro modo sería imposible, porque el mercado no es homogéneo.

 

¿Hay un mercado tan importante como para que varias entidades estén potenciando estas unidades de negocio?Hay mercado. Unos lo han visto este año, otros hace dos y muy pocos en 1999. Es evidente que está madurando el mercado también desde el punto de vista de la oferta. Es, sin embargo, algo normal y también esperado.

 

¿Cómo se están enfrentando a esta nueva competencia? Con la calidad humana de nuestras plantillas. En productos -teniendo en cuenta que nuestros clientes ya lo son de otro banco en su país, y que la bancarización en España es circunstancial-, hemos hecho hincapié en créditos y también en el servicio, y no estrictamente bancario. Pretendemos que abrir una cuenta en este banco sea algo más que una domiciliación de la nómina o de los recibos, o un extracto financiero. Queremos que sea un acceso a un servicio de información sobre profesionales para atender reparaciones domésticas, en definitiva, servicios que para un extranjero en España tengan un valor añadido. Otro ejemplo es un seguro temporal para coches, algo inusual. En otros negocios es muy fácil sacar productos nuevos, en este es más complicado, sobre todo porque éste es un negocio de detalles. Por eso hay que aprovechar el trabajo de estos años, que nos ha dado mucho prestigio.