Computer Associates prevé doblar las ventas por teléfono
La compañía informática Computers Associates (CA) tiene en Barcelona un centro telefónico desde el que vende software a las pymes de casi toda Europa. A los seis meses de su puesta en marcha ha alcanzado unas ventas mensuales de dos millones de dólares, que espera duplicar en el plazo de un año.
Francés, italiano, húngaro, finlandés, alemán, holandés, castellano, catalán, portugués... En el Centro de Interacción con el Cliente (CIC) que la firma de software Computers Associates tiene en Barcelona se pueden escuchar 20 lenguas diferentes. Desde una oficina ubicada en el World Trade Center de Cornellà (Barcelona) la multinacional desarrolla su negocio de venta por teléfono a las pymes de prácticamente toda Europa. 'æscaron;nicamente Reino Unido, Irlanda y Noruega se cubren desde una oficina en Inglaterra', explica Carlos Escapa, Vicepresidente del Canal de Ventas de CA y responsable del CIC. El centro, que ha supuesto una inversión de 16,5 millones, tiene una plantilla de 121 personas, de las que 95 se dedica exclusivamente a la venta telefónica y a la atención posterior a los clientes.
Después de seis meses de funcionamiento el CIC ha alcanzado una facturación de dos millones de dólares mensuales, que Escapa espera duplicar al cierre del primer ejercicio fiscal completo, en marzo del año que viene. El centro es el primero de estas características que se ubica en Barcelona, pero ¿cómo funciona la venta de software por teléfono? 'Tratamos de identificar las pymes europeas que tienen necesidades en materia de seguridad informática', explica Escapa. Los televendedores de CA contactan con directivos de pymes de todas partes de Europa. 'Pero no es una llamada a puerta fría, normalmente llamamos a empresas que han utilizado alguna vez software nuestro o que han solicitado información a nuestra web', y cuando aparece una posibilidad de compra se traslada los datos a la red de distribuidores del país correspondiente.
Los programas que CA distribuye con este modelo de negocio son antivirus, los que combaten software espía, anti spam, para hacer copias de seguridad o para guardar la configuración de los ordenadores en caso de migraciones.
Ha invertido 16,5 millones en el centro europeo de venta telefónica
Los países en los que este canal de comercialización tiene más éxito son Reino Unido y Alemania. 'No creo que queden barreras culturales para la venta telefónica, pero sí es cierto que en España o Italia se tarda más en cerrar la visita de un comercial y en los países nórdicos están más acostumbrados a estas llamadas'.
El CIC aumentará su plantilla hasta llegar a 140 o 150 trabajadores en el plazo de un año. 'Es un negocio que va a crecer, en las pymes hay menos conocimiento técnico que en las grandes empresas y cuando llamas para informarles, por ejemplo, de qué manera tienen que proteger los datos para cumplir la LOPD, y encima tienen un software de hace cuatro años, es muy probable que te escuchen', explica Escapa.
La empresa tipo a la que se dirige CA a través de este canal es de 10 a 500 empleados, 'la consideración de lo que es una pyme depende de cada país', matiza.
Barcelona ganó a Dublín y a Londres
La principal razón por la que el Centro de Interacción con el Cliente (CIC) de Computer Associates ha acabado ubicado en Barcelona no es económica como cabría pensar a priori. 'Lo que más influyó a la hora de decantarnos por Barcelona fueron las razones demográficas'. Carlos Escapa, vicepresidente del Canal de Ventas de Computers Associates y máximo responsable del CIC, explica que en la capital catalana casi el 20% de los jóvenes de entre 15 y 30 años tienen al menos uno de sus dos progenitores extranjeros, lo que facilita mucho las cosas a la hora de componer una plantilla poliglota como la que tiene la multinacional americana en el World Trade Center de Cornellà. 'No importa desde dónde te llamen, pero es fundamental para el cliente que el que llama hable tu lengua y que además sea su lengua materna', asegura el directivo de CA.Las otras dos ciudades que competían con Barcelona para acoger el CIC eran Dublín y Londres, 'sobre todo Dublín, la verdad es que Londres la descartamos enseguida por el coste económico y porque teníamos datos de una altísima rotación en las plantillas'.Las oficinas de CA en Cornellà se emplean también como centro de formación para los propios trabajadores europeos de la compañía, razón por la que se ha convertido 'en una especie de segunda central europea después de la de Londres', en palabras de Escapa.