'Nuestra competencia es el ladrillo'
Nació en 1958 y durante 20 años ejerció su carrera en Merrill Lynch, donde fue nombrado presidente y consejero delegado para España y Portugal de Banca Privada. Se incorporó a Credit Suisse en 2002
Ha sido el artífice de la reestructuración de Credit Suisse en España. Una transformación ya concluida, que se inició en 2003 y que supuso que la entidad suiza se centrase en la banca privada, el segmento más exquisito de las finanzas, dejando a un lado negocios como la banca comercial o personal. Miguel Matossian, director general de la filial en España, ha dado la vuelta a la entidad apostando por formar un nuevo equipo que ha seleccionado personalmente para captar patrimonios superiores a un millón de euros. Y ha fichado a gente de todo el sector. Credit Suisse espera crecer este año un 20%, desde los 2.500 millones de euros que gestionaba en 2004, y abandonar las pérdidas.
Pregunta ¿Cuál ha sido el principal reto para reestructurar Credit Suisse y evitar la fuga de clientes?
'España es un mercado atípico donde las dos grandes entidades controlan la mayor parte del negocio' 'El grupo ha creído en el proyecto en España y nos ha dado una segunda oportunidad'
Respuesta Hemos aprendido la lección de la forma más dura. Nos hemos saneado y reenfocado en lo que hacemos bien. Hemos reducido la plantilla de 350 personas a 170 y las oficinas de 22 a 4. He sido muy transparente y hemos explicado lo que nos había pasado, por qué y hacia dónde queríamos ir y cómo podíamos mejorar. Y nos han dado otra oportunidad. Además, he tenido la suerte de incorporar a 25 nuevos profesionales, gente con el conocimiento, profesionalidad y fama en el mercado que se ha unido al proyecto.
P ¿Qué objetivos se plantean para este año?
R Esperamos alcanzar el break even (punto de equilibrio) en 2005, una cifra que podría ser de 3 millones en negativo si incluimos las amortizaciones. Aunque en 2004 perdimos 9 millones de euros, la pérdida operativa fue de 1,5 millones, menos de los 4 millones de euros presupuestados.
P ¿Se dan por concluidas las incorporaciones a su plantilla?
R No, para seguir creciendo necesitaremos ir incorporando a más gente en la parte comercial.
P ¿Es la banca privada un negocio de mayores márgenes?
R Es más rentable que otras áreas de banca por el volumen, pero los márgenes son estrechos de por sí. Los clientes grandes son los que más aprietan y, por ejemplo, es muy difícil cobrar una comisión de suscripción en un fondo, lo máximo que admiten es una comisión de gestión. Mi mayor competidor es el ladrillo. En España el 70% del patrimonios de las fortunas está en el ladrillo, y va a seguir así mientras los tipos sigan a este nivel.
P ¿Qué prefieren los clientes de banca privada, rentabilidad, servicio o liquidez?
R Todo está vinculado. Los clientes miran cada vez más un retorno absoluto, que no relativo. Lo que se pide es no perder capital, y tiene que entender lo que está haciendo y el riesgo que asume. Lo importante es proporcionar la variedad y creatividad patrimonial y fiscal que maximice los rendimientos. Y ser capaces de transmitirlo.
P ¿Está Credit Suisse preparado para el desarrollo de hedge funds?
R Los hedge funds son un instrumento de inversión fundamental para los grandes patrimonios, y en España están malditos por las implicaciones fiscales. El índice de hedge funds (el CSFB/Tremont) es de Credit Suisse. Lo conocemos muy bien y creemos que podemos aportar un gran valor añadido. El problema es que ahora la única forma de venderlos es a través de productos con una fiscalidad menos mala. Ojalá que la legislación cambie, llevamos mucho tiempo esperando que sea más flexible. La aceptación en España será muy positiva.
'En España no falta nadie, están todos los grandes bancos'
Miguel Matossian está convencido del potencial del mercado español en el segmento de patrimonios más elevado. 'En España no falta nadie. De los grandes bancos internacionales todos han venido y todos quieren hacer banca privada aquí'. Pero lo cierto es que, a finales de 2004, tan sólo el 45% de los grandes patrimonios estaban controlados por la banca privada y la adecuada segmentación de clientes es aún una de las asignaturas pendientes de muchas entidades. 'El crecimiento de riqueza porcentualmente ha sido mayor en España que en otros países'. Y para Matossian uno de los factores diferenciales es la evolución que han tenido los tipos de interés en los últimos 10 años. 'En un periodo muy corto la banca privada se ha tenido que desarrollar. Antes, con tipos altos, no tenía sentido acudir a productos de elevada volatilidad'. Sin embargo, el mercado español es 'atípico', según Matossian. 'La mayor parte del negocio la controlan las dos grandes entidades del país, algo muy diferente de lo que sucede en otros países'. El principal motivo para esta distribución del negocio es, según Matossian, la penetración de la red comercial, con un número de oficinas por habitante muy superior al de otros países. 'Antes tampoco teníamos gente preparada para dar este servicio, pero ahora el cliente español es sofisticado y existen grandes profesionales que lo proporcionan'. El director general explica, además, que la banca privada es 'un flujo recurrente que fideliza al cliente si se hace bien. No tiene los vaivenes de la banca de inversión o institucional'.