Lo que piden los gestores de fortunas de ocho ceros
La banca compite por captar a los 'family office', administradores de patrimonios de más de 100 millones
Saben lo que quieren y como lograrlo. Cuando al otro lado de la mesa se sientan los miembros de un family office, el equipo gestor de alguna de las más grandes fortunas del país, todas las atenciones y soluciones que pueden prestarles desde la banca privada se consideran pocas. Bien es cierto que el cliente lo merece. Lo que muchos definen como la evolución natural del administrador -aquel que antiguamente se ocupaba de llevar diligentemente los negocios de un sujeto o una familia- ha llegado -el family office- a estar formado por un grupo que puede alcanzar las 20 personas dedicadas a una sola familia.
Cuando se trata de fortunas de un mínimo de 100 millones de euros líquidos, además de patrimonios inmobiliarios de gran tamaño forjados sobre participaciones empresariales en distintas compañías, no llama la atención que el tenedor en cuestión disponga de un equipo de expertos contratados a pleno rendimiento para llevar sus finanzas.
Las entidades conocen bien la talla profesional que tienen algunos de estos expertos, hasta el punto que pueden identificar quiénes cuentan con los mejores family office en España. El consejero de Sacyr Valle hermoso Juan Abelló o el presidente y fundador de Ferrovial Rafael del Pino destacan, según algunas fuentes, del resto. 'Tienen entre sus filas a antiguos abogados del Estado reconvertidos en asesores jurídicos y directores financieros', afirman.
Con estos precedentes, no extraña que en las entidades de banca privada se rifen a estos clientes. 'Si bien pelean muy bien las comisiones, al trabajar con volúmenes tan grandes, la ganancia siempre es elevada. Sin olvidar el prestigio que imprime tener a estos clientes', coinciden en varios bancos.
Ante la especificidad de las necesidades de estas fortunas y las soluciones que demandan, varios bancos han creado unidades específicas para prestarles servicio. æpermil;ste es el caso de Family Office Staff Unit, la unidad especializada en este tipo de clientes de Deutsche Bank Private Wealth Management (DBPWM, la unidad de DB para clientes con patrimonios superiores a los dos millones de euros) y formada por ocho personas.
Esta unidad, en su intento de aportar valor añadido al family office, ha identificado tres áreas en las que puede ofrecer soluciones específicas: la división enfocada a las participaciones financieras estratégicas o con vocación de permanencia en el patrimonio familiar; en segundo lugar, la gestión de la cartera financiera propiamente dicha y, por último, el soporte a las inversiones no estratégicas. 'En el primer caso, ofrecemos derivados para cubrir la cartera de posibles pérdidas cuando se trata de empresas cotizadas; o servicios de asesoramiento en fusiones y adquisiciones', sostiene Rafael Gascó, subdirector general de DBPWM. 'Para lograr sacar rentabilidad a la cartera tenemos, además de las carteras de fondos, valores y soluciones para preservar el capital. æscaron;ltimamente priman las soluciones basadas en el capital riesgo', añade Gascó.
No es la única entidad con soluciones específicas. Casi todos los bancos privados extranjeros -dado su mayor tamaño- y algunos españoles cuentan con departamentos si no específicos sí con productos y servicios enfocados en este tipo de clientes. Así sucede en Merrill Lynch o BNP Paribas. 'Lo que más se demanda en estas divisiones son productos específicos y ganar siempre independientemente de la dirección del mercado', explica Antonio Salgado, responsable de desarrollo de negocio para family office de BNP Paribas. En UBS, donde cuentan con una unidad de 14 personas que gestionan fortunas líquidas superiores a los 30 millones de euros, coinciden. 'Son básicamente compradores de producto y lo bueno es que conocemos sus necesidades porque hacemos las veces de family office de otros clientes', explica Miguel Irisarri, director general de UBS España.
En BBVA Patrimonios, además de las divisiones anteriores cuentan con una enfocada a la filantropía y fundaciones, 'aunque subcontratamos a expertos para estas funciones prestamos este servicio porque está muy demandado', señalan en esta entidad, que también tiene un equipo especial para family office 'que se apoya para cualquier necesidad en toda la red que tiene el banco'.
Cambian las tendencias en la inversión
De la simple diversificación de las carteras, las grandes fortunas han pasado a demandar productos mucho más sofisticados. La afirmación de Rafael Gascó, subdirector general de DBPWM, podría ilustrar el sentir de la mayoría de los directores de banca privada.Y es que la evolución que han registrado no sólo las preferencias sino las necesidades inversoras de estos clientes ha obligado a los expertos a idear nuevas fórmulas para no quedarse a la cola. 'Además de ser los primeros consumidores de hedge funds (fondos que intentan sacar partido a las ineficiencias de los mercados), pese a las trabas legales que existen para contratarlos, últimamente están demandando, sobre todo, una mayor diversificación de sus inversiones', sostiene Miguel Irisarri, director general de UBS España. 'Suelen ser clientes que demandan todo lo que tiene los bancos, desde productos de gestión alternativa a capital riesgo pasando por nuevas fórmulas de inversión inmobiliaria', explica Íñigo Gallastegui, director de negocio del área de banca privada de Santander Central Hispano, quien cifra en los 100 millones de euros el capital líquido mínimo para montar un family office.El negocio inmobiliario es otro de los puntos fuertes de estas fortunas. Y aquí, también marcan tendencia. 'De la inversión directa en promociones inmobiliarias han pasado a comprar edificios en renta', señala Gascó.La toma de participaciones en empresas cotizadas o no cotizadas, el capital riesgo y la participación en fusiones y adquisiciones también han ido ganando protagonismo en las operaciones de estos clientes. 'Hasta el punto de que algunos inversores extranjeros cuando quieren pujar en una operación de capital riesgo a veces lo hacen de la mano de un family office, que les allana el camino', asiente Gascó.'Las adquisiciones de participaciones empresariales y las demandas relativas a las fundaciones son también habituales', sostienen desde BBVA Patrimonios. 'Una de las novedades de los últimos años', señala Antonio Salgado, de BNP Paribas, 'es que existe un mayor interés por tomar participaciones en bodegas o empresas de energías renovables'. En Merrill Lynch añaden que los servicios más demandados son los de ejecución e intermediación en renta variable y derivados y el diseño de productos estructurados a medida ligados a una variedad de activos y referencias, y un análisis de mercado especializado para asesorar a los clientes. 'Lo fundamental es ofrecer buen servicio la primera vez porque si no no vuelven', concluyen.