La banca privada controla sólo el 45% de los grandes patrimonios

Los grandes patrimonios son uno de los objetivos más suculentos de las entidades financieras. Aunque cada vez son más las entidades que entran en este segmento, la banca proporciona un servicio personalizado sólo al 45% del capital en este sector.

Se trata de uno de los pasteles más exquisitos del sistema financiero. Patrimonios elevados que necesitan un servicio personalizado y productos sofisticados. Las entidades financieras gestionaron en 2004 casi 135.000 millones de euros en este negocio, un 17,4% más que hace un año, pero aún lejos de los potenciales 297.700 millones estimados por Banif. Cada vez son más las entidades, grandes o pequeñas, que se suman al carro de los grandes patrimonios y, según estimaciones de IBM Consulting, la banca privada española crecerá en 2005 entorno al 21% en activos financieros.

Los expertos explican este boom de los más ricos, en parte, porque el segmento no estaba identificado en todo su potencial. De hecho, la segmentación es uno de las principales cuestiones a las que hacen frente las entidades. Y no existen parámetros comunes entre ellas.

Salvando las distancias entre las diferentes entidades, la mayoría de los bancos nacionales consideran que banca privada corresponde al segmento de clientes con un patrimonio mínimo entre 60.000 y 200.000 euros. Sin embargo, el listón se eleva en el caso de las filiales extranjeras que, en general, identifican como clientes de banca personal a aquellos con un patrimonio líquido hasta 300.000 euros. A partir de ahí y hasta un mínimo de dos millones de euros es el nivel necesario para tener acceso al servicio de banca privada.

IBM Consulting estima que la banca privada española crecerá un 21% en 2005 en activos

Junto a la correcta segmentación, una de las áreas donde las entidades invierten más recursos, los bancos de grandes fortunas, agudizan su ingenio para integrar paquetes de gestión global a sus clientes. Son clientes exigentes con una cartera media que se reparte al 50% en fondos, 30% en renta variable y el resto entre renta fija y activos líquidos, según los expertos.

El objetivo generalizado es proporcionar una gestión patrimonial eficiente además de dotar de un asesoramiento financiero completo. 'La clave es el crecimiento vía diferenciación', señala Luis Ojeda, director de banca privada de Deutsche Bank PW. Y precisamente el trato directo e individualizado es la nota dominante en entidades con más larga tradición en el ramo, como Banif, UBS o Edmond de Rotchild. Todas ellas alardean de tener clientes que pasan de padres a hijos. Eso sí, 'si no gana el cliente, no gana el banco', señala José Pan de Soraluce, responsable de Banca Privada de Bankinter.

A día de hoy, sin embargo, los grandes clientes siguen cautivos de la banca tradicional, que acapara el 74% del pastel, según un informe de Banif. 'Quien no prueba la banca privada no sabe qué servicios tiene', asegura Luis Moreno García, director general de marketing de Banif. La banca especializada sólo tiene el 9% mientras que las divisiones de banca privada de las grandes redes captan el 12% de los recursos.

'Al cliente de banca privada, ya no le basta con una visión patrimonialista, quieren que se le solucionen todos los problemas', remarca Luis Moreno. 'Quieren independencia, planificación financiera y asesoramiento fiscal pero además que se gestionen sus flujos de caja', añade. El futuro está en la arquitectura abierta -ofrecer productos de otras entidades-, lo saben desde los grandes como BBVA Patrimonios a entidades de menor tamaño como Unicaja y Cajamar.

Los clientes ya no se conforman con productos de una gestora y quieren el mejor fondo en Japón y de EE UU.

Futuro: El asesoramiento independiente y productos fiscalmente eficientes

La falta de uniformidad y una oferta global son las notas distintivas de las divisiones de banca privada. 'El gato al agua se lo llevarán quienes realmente realizan asesoramiento independiente y quienes cuentan con las herramientas que ayudan a los asesores a seleccionar la mejor oferta financiera', asegura José Miguel Mate, director de Tressis. 'A la larga, asegura Santiago Satrústegui, director de Abante, el cliente se da cuenta si le entiendes y le ofreces realmente el mejor producto'. Ya no se puede hablar de un producto estrella, como ha sido durante años las Sicav (con un patrimonio de 22.187 millones de euros en 3.097 sociedades en diciembre de 2004 según CNMV). La incertidumbre sobre la fiscalidad de las Sicav ha potenciado otras alternativas como las cestas de fondos y las inversiones a través seguros o los productos estructurados y los de retorno absoluto.

Resultados: Unas cifras arrastradas por las pérdidas de la banca extranjera

Las cuentas de resultados de las principales entidades comparables de banca privada arrojan aún un resultado global negativo, aunque se observa una mejora significativa desde el año pasado. El peso de entidades extranjeras, como UBS o Credit Suisse arrastra el total hacia los números rojos. Estas entidades cierran un periodo de reestructuración en sus organizaciones que durante 2004 tuvo que absorber elevados costes. La apertura de oficinas y los incrementos en las cifras de activo para facilitar todo tipo de operaciones apalancadas a los clientes suponen uno de los principales lastres para estas entidades. Y el objetivo se sitúa este año en ganar eficiencia. En concreto, se espera que la media se sitúe este año entorno al 54%, con un incremento de los ingresos del 10% y una reducción de los costes de alrededor del 16%, según el último informe de IBM Consulting.