Directos al fracaso
Una inversión multimillonaria, un diseño extraordinario, múltiples prestaciones, motor potente, una buena distribución de espacios en el interior, una eficaz campaña de publicidad, un buen precio. Todo lo que prometía ser un éxito de ventas acabó en un fiasco por un 'simple detalle': una mala caja de cambios que descalificaba este modelo de automóvil como opción de compra. El mundo de la empresa está lleno de ejemplos de proyectos que dan al traste por errores que anulan todo el esfuerzo acumulado para producir un resultado positivo. Son los llamados 'multiplicadores por cero'. Y cuando alguien se propone emprender un negocio o liderar un proyecto convendría tener en mente una sencilla regla matemática para evitar naufragios: cualquier número multiplicado por cero da como resultado cero.
'Lo importante es identificar los multiplicadores por cero. Sus consecuencias son proyectos que no funcionan, ventas que no se producen, negocios que no resultan. En definitiva, objetivos incumplidos por mucho esfuerzo que se invierta en ellos', explica Gonzalo Martínez de Miguel, director general del Instituto de Formación Avanzada (Infova). Claro que conocerlos no garantiza el éxito, pero al menos evita dar al traste seguro. 'La tragedia de estos errores es que no se compensan con nada. Basta con cometer solamente uno para arruinar un proyecto entero. La única alternativa es eliminarlo', insiste.
Para entender el concepto, este experto en formación de directivos explica que 'más que un sumatorio, el éxito y la competencia es una multiplicación de esfuerzos, decisiones, energías, intenciones o actitudes'. Equivocarse en el precio en el lanzamiento de un producto, cometer un error grave en alguna de sus características más visibles, errar en el canal de distribución, en el nicho de mercado o en la campaña publicitaria son habituales multiplicadores por cero.
Hay errores que multiplican por cero otros esfuerzos
'Hay muchos casos de empresas que invierten presupuestos millonarios en campañas de publicidad y contratan a prestigiosos publicistas, pero no consiguen que se recuerde el producto que se vende. La falta de recuerdo multiplica por cero la eficacia del anuncio, por muy bonito que sea', explica Gonzalo Martínez de Miguel.
'Para que todo salga bien has de evitar que algo salga mal. Si te confundes en algo clave todo se va al garete', asegura Juan Roure, profesor de Iniciativa Emprendedora del IESE, que recomienda a quienes se encuentran en la fase inicial de un negocio 'focalizarse mucho, ir un poco sobredimensionado en capital y en el equipo de gestión, que debe estar muy cohesionado, y tener muy claro el nicho de mercado' porque 'es mejor contar con una gran participación en un mercado pequeño, pero muy definido, que tener una mínima participación en un mercado grande'.
Pero, además, los expertos subrayan la importancia de elegir a la persona y al equipo adecuado. Aquí también conviene conocer cuáles son los multiplicadores por cero de muchos profesionales, culpables muchas veces de que los proyectos se queden en la cuneta. La falta de integridad y compromiso, la impaciencia o la incapacidad para escuchar son, a juicio de los expertos, características que multiplican por cero la percepción de alguien como profesional y le incapacitan para gestionar.
Eduardo Larriera, psicólogo y director del área de entrenamiento de directivos de Strategic Company, cree que lo primero que hay que tener en cuenta es que si se encarga a alguien un proyecto éste tiene que darse un tiempo para asimilarlo y asegurarse de que es coherente con sus deseos. Además, 'es básico que el responsable del proyecto tenga muy claro con qué equipo cuenta y estar seguro de que el proyecto también genera entusiasmo a las personas que le acompañan, no sólo que vayan con el piloto automático puesto'.
Larriera considera también que es importante contar con personas 'capaces de escuchar, de tener una mirada realista y de mirar más allá de lo inmediato. La impaciencia es un indicador de debilidad que se manifiesta en ansiedad y un comportamiento ansioso descalifica a muchos profesionales para liderar proyectos'.
'He conocido a grandes directores en empresas que habían estudiado en las mejores escuelas y asistido a los mejores cursos de entrenamiento directivo, pero con una actitud arrogante, invasiva y poco respetuosa. Esta actitud puede multiplicar por cero todo lo demás si el resultado es que nadie quiere trabajar con ellos', explica Gonzalo Martínez.
Guadalupe Fernández, de la consultora Hay Group, asegura que 'en el momento en que un equipo duda de la integridad del líder se resquebraja todo. La gente no perdona que el jefe piense más en sus intereses que en los de la compañía y tolere prácticas deshonestas'. Cree, además, que 'la arrogancia, la autocomplacencia, el exceso de confianza y los fallos en la delegación, es decir, cuando el líder cae en la tentación de remangarse y meterse en faena y hacer las cosas que deben hacer sus colaboradores' pueden llevar también al fracaso.
Directivos aislados en torres de marfil
Un error común que malogra el resultado de muchos proyectos se refiere al aislamiento de quien los gestiona, según coinciden los expertos. Muchas veces es un aislamiento involuntario, pero otras se produce por decisión del líder, que prescinde de críticos a su alrededor que puedan 'hacerle sombra' o poner en duda sus decisiones.Guadalupe Fernández, de Hay Group, afirma que 'hay directivos que se encierran en una especie de torre de marfil. No escuchan a su equipo o la información que reciben les llega muy filtrada. Se desconectan de la realidad porque acostumbran a rodearse de fieles que no se atreven a desdecirles en nada'. Para Gonzalo Martínez de Miguel, 'hay un problema de honestidad y falta de compromiso. Hay quien no dice la verdad y se dedica a regalar los oídos a sus superiores. Quien dirige equipos debería rodearse de gente honesta que le diga la verdad y no lo que quiere oír. Debería premiar la franqueza y la valentía de quien mira de cara el problema. Muchos se callan porque manifestar dudas o desacuerdo puede ser percibido por el jefe como desleal o derrotista. Lo triste es que muchas veces ese factor que multiplica por cero el resto de los esfuerzos suele ser identificado por muchas personas de la compañía, pero todos callan. El resultado suele ser el fracaso', subraya Martínez de Miguel. Mantener vivo el espíritu crítico de las empresas sería, por tanto, una buena recomendación. Eduardo Larriera cree, de hecho, que la única forma de superar el exceso de optimismo o el exceso de pesimismo es 'con una mirada realista, que sólo se consigue si se escuchan otras opiniones y se cuenta con otras ideas y criterios de otras personas. Cuatro ojos ven más que dos'.
Conviene preguntarse
¿De qué depende el éxito de un proyecto? ¿Qué inconvenientes tiene? ¿Alguno de estos inconvenientes multiplica por cero el resto de los esfuerzos? ¿Se puede eliminar? Si no se puede ¿se puede parar el proyecto?Si no se puede parar ¿se puede minimizar el daño?