Banca

El Santander y el BBVA refuerzan su estrategia para atraer inmigrantes

Santander y BBVA, tras cinco años tratando de captar inmigrantes con el gancho del envío de remesas, se replantean su estrategia. 'O flexibilizamos los trámites para realizar giros o compramos una compañía de envío de dinero', admite un directivo del Santander.

Tres años después de lanzar International Express, la marca comercial para inmigrantes, el Santander cree que ha llegado el momento de cambiar la táctica para captar a estos clientes potenciales, que superan los dos millones, según el último censo. Fernando Silva, director de banca comercial internacional de la entidad, reconoce que competir con las remesadoras como MoneyGram o Western Union ha sido 'más difícil' de lo que esperaban. Por eso han decidido cambiar de estrategia.

El BBVA también se ha puesto manos a la obra. Hace dos semanas anunció la adaptación de 100 oficinas a los horarios y necesidades de los inmigrantes y en unos días anunciarán más novedades en este área. Las cajas de ahorro iniciaron el cambio de modelo en noviembre: 31 de ellas, con el apoyo de la CECA, han desarrollado una plataforma que facilita el envío de remesas y conseguir una cuota del 40% del mercado, que todavía está controlado en un 75% por las remesadoras.

En los últimos diez años el volumen de remesas se ha multiplicado por diez, alcanzando en 2004 los 3.400 millones de euros. La fuerte competencia ha llevado a una caída de las comisiones de un 50%, tal como admiten en el negocio de envíos. Pero las comisiones no es lo que más interesa del negocio de las remesas.

En el SCH admiten que tienen que agilizar el envío de dinero

BBVA 5,72 2,18%

Grandes bancos, medianos, cajas de ahorro y hasta Correos. Todos saben que el envío de dinero es la primera operación financiera que realiza un inmigrante al llegar a España, pero no la última. Todos coinciden en que este sector es la llave maestra para acercarse al público inmigrante, pero la concordancia acaba ahí, porque las filosofías y modelos para hacerse con este segmento de la población son muy variadas y los resultados, por el momento, escasos. En dos años apenas han conseguido arrebatar una pequeña porción del negocio a las remesadoras.

Uno de los errores que ha cometido la banca tradicional ha sido minusvalorar a las remesadoras, creer que sólo eran locutorios venidos a más. Las dos empresas líderes del sector, MoneyGram y Western Union, cuentan con más de 100 años de experiencia, están presentes en 180 países e incluso cotizan en Wall Street. Entre las dos cuentan con más de 7.500 oficinas en España.

'Estas compañías han sofisticado mucho su sistema de transferencias', comenta Fernando Silva. La posibilidad de que su banco, el Santander, compre una remesadora no es remota. Hace dos años Banesto compró la empresa de giros Cambio Sol. El último informe del Banco de España señala que hay 55 empresas dedicadas a este tipo de servicios. Unicaja, que también se encontró con este dilema, ha optado por pactar.

Recientemente ha firmado un acuerdo con Western Union para que desde las oficinas de la caja los inmigrantes puedan enviar dinero a través de la remesadora norteamericana. Por ahora este servicio sólo se ofrece en dos oficinas pero en breve se extenderá al resto, con lo que Western Union duplicará sus puntos de venta en Andalucía.

Las ventajas de las especialistas

La agilidad de las empresas de giros se explica por 'la extensa trama de agentes' con los que colaboran, explica Elisabeth Muriel, directiva de MoneyGram. Los locutorios o supermercados para inmigrantes, son parte de esa red. 'En España tenemos acuerdos con más de 1.500 locutorios', comenta Muriel.

MoneyGram también tiene otros socios. Hace un año firmaron un acuerdo con Carrefour y Caja Navarra para captar remesas. En cuanto a la recepción del dinero cuentan con una ventaja frente a los bancos. æpermil;stos han basado su estrategia en acuerdos con bancos locales en los que los familiares del inmigrante pueden recibir el dinero. El problema consiste en que hay muchas zonas donde apenas existen oficinas bancarias. 'Ahí es donde obtenemos una ventaja comparativa', argumenta Muriel, 'porque nuestros agentes de recepción, son cadenas de electrodomésticos, supermercados, etc. El inmigrante tiene muchos más lugares para recibir el dinero'. Otro de los factores que favorece a las remesadoras es la escasa flexibilidad de las modalidades bancarias de transferencia de dinero.

El protocolo swift de seguridad, que utilizan las entidades de crédito para los pagos internacionales, 'no es el más adecuado para el envío de pequeñas cantidades', según fuentes del Santander. El tiempo medio para la recepción es de 48 horas, mientras que las remesadoras lo hacen en 10 minutos.