A la medida de cada colectivo
Las entidades financieras lanzan ofertas específicas para distintas profesiones
Un tipo de interés sensiblemente inferior al del mercado, mayor rapidez en los trámites de contratación y una cuenta habitualmente con una remuneración superior a la de la media son algunas de las ventajas de pertenecer a un colectivo que mantiene un acuerdo con una entidad financiera.
Pocos son los colegios profesionales -sea cual sea la actividad que desarrollen-, las asociaciones o las grandes empresas, que no cuentan con la oferta específica de un banco o una caja. Esto es, productos y servicios especialmente diseñados para solucionar las necesidades de ese colectivo en particular. Analizar de forma pormenorizada el perfil del colectivo es, por lo tanto, el primer paso de estas estrategias. 'Después se elabora una oferta de productos y servicios específica en función de las necesidades y en condiciones preferentes respecto a las tarifas generales', explican desde Barclays. Y es que pocas veces los acuerdos en estos casos están estandarizados. Caja España, por ejemplo, mantiene dos tipos de ofertas enfocadas específicamente a agricultores y comercios con condiciones ventajosas para estos profesionales.
Ofertas especiales o convenios
Los expertos sostienen que la clave es detectar las necesidades de estos grupos y ofrecer soluciones
Banco Pastor distingue entre ofertas especiales y convenios propiamente dichos. Las primeras son aquellas que hacen llegar a los componentes de un colectivo sin necesidad de firmar un convenio y que pueden estar dirigidas a trabajadores por cuenta propia o ajena. En cambio, las segundas constan, generalmente, de un texto firmado con una oferta financiera especial para la asociación y para los asociados y ofrecen mejores condiciones que las ofertas especiales. Este banco declara que mejora todavía más sus condiciones cuando los clientes a los que se dirige son menores de 30 años.
Considerados un filón por las entidades, los colectivos, sea cual sea su naturaleza y tamaño, son uno de los segmentos más perseguidos por la banca. 'Si logras acertar con la oferta, es decir, solucionar sus necesidades puntuales en un determinado momento y logras fidelizar a ese colectivo, es difícil que se vaya a otra entidad', señalan en un banco. Cuestión de suerte y de algo más. Aunque los expertos no cesen de repetir que no sólo el precio importa a la hora de lograr el favor de estas asociaciones, sus condiciones más competitivas respecto al mercado son su mayor baza.
Banco Sabadell, que cuenta con 491 convenios con colegios profesionales, en su mayor parte -repartidos por todas las comunidades-, ofrece una mejora significativa en las condiciones de sus productos, respecto a las que ofrece al clientes normal. Un ejemplo es la cuenta remunerada al 0,5% sin comisiones y un préstamo personal a ocho años al 5,75% frente al 7,9% que cobra en oficinas.
El tablón de anuncios de la compañía, el correo electrónico o las informaciones periódicas son los medios utilizados para contactar con sus posibles clientes. Sin olvidar el efecto del boca a boca, 'el medio quizás más efectivo para lograr que la masa de clientes se amplíe', señalan los expertos. La oferta, por lo general, abarca desde los servicios básicos financieros hasta los productos más sofisticados. Desde operaciones de financiación hasta medios de pago y servicios de nóminas, las entidades intentan abarcar toda la oferta, como reconocen en Unicaja.
Otra de las ventajas adheridas a estas ofertas es la comunicación con la entidad, que suele ser más fluida. BBVA, que mantiene más de 3.300 acuerdos de colaboración, instala en muchos casos oficinas específicas en las empresas o instituciones a los que ofrece este tipo de servicios. Además, como otras entidades, ofrecen información y operar a través de los canales de comunicación habituales y otros especiales como la intranet de la empresa, revistas profesionales y foros de reuniones entre otros.
La firma de uno de estos acuerdos lleva consigo un seguimiento exhaustivo de las necesidades del colectivo 'para detectar nuevas inquietudes e involucrarse en el diseño de novedosos productos', declaran en Banco Popular.
Una banca centrada en las demandas de la empresa
Se denomina banca asociada y tiene como objetivo ofrecer soluciones específicas para los trabajadores de una empresa. Deutsche Bank y Uno-e son algunas de las entidades más activas en este tipo de servicios. La filial de internet de BBVA, de hecho, ha llegado a un acuerdo de estas características recientemente con el grupo de distribución farmacéutica Safa. La alianza consiste en ofrecer productos y servicios específicos para los trabajadores de la empresa. De este modo, y bajo la denominación Dinero Complex, ambas compañías ofrecen soluciones integrales para los farmacéuticos. Una cuenta corriente de alta remuneración, una hipoteca para adquirir la vivienda o el local en el que situar su farmacia, préstamos personales, productos de inversión y asesores financieros son algunas de las opciones que contempla el producto.Deutsche Bank también mantiene acuerdos de este tipo. Actualmente el número de alianzas, según la entidad, se eleva hasta 500 entre asociaciones de antiguos alumnos, escuelas de negocio, ayuntamientos y organismos oficiales. 'Para la empresa constituye una importante herramienta de fidelización de su plantilla sin ningún tipo de coste ni de riesgo y para los empleados entraña el acceso a una oferta de productos y servicios en condiciones preferentes y con grandes facilidades a la hora de contratarlos', defienden desde la entidad.Otro novedoso acuerdo -también de banca asociada- es el que firmaron la pasada semana BBVA y BBK con Iberdrola en el que constituyeron la sociedad Iberdrola Servicios Financieros, cuya piedra angular era el Plan Quieres. Este plan, que se ofrece a los clientes a través de Uno-e, facilita la contratación de productos energéticos, no energéticos y financieros 'en las mejores condiciones del mercado', según sostienen los socios firmantes.Entre las ventajas que ofrece está que se puede agrupar el pago de diversos productos y servicios en un solo cargo mensual y decidir el día de pago. A cambio, los clientes podrán contratar servicios de electricidad, gas natural, telefonía y acceso a financiación de productos de calefacción o aire acondicionado y a productos financieros como tarjetas o préstamos.