María Dolores Dancausa

'Nunca hemos querido provocar una guerra de precios'

Nació en Burgos y es la máxima responsable de Línea Directa desde su implantación en España en 1994. Trabajó en Bankinter y en el Banco Exterior de España.

Desde la implantación de Línea Directa Aseguradora en España, la compañía que comparten al 50% Bankinter y el Royal Bank of Scotland, lo ha tenido claro: su papel era transformar un sector 'dormido', e implantar nuevos estándares para los seguros de automóvil. Bajo la bandera del 'teléfono rojo', la apuesta decidida por la publicidad -con una inversión cercana al 57% del beneficio-, y precios reducidos, María Dolores Dancausa, secretaria general de la compañía, han llevado a la entidad a superar el millón de clientes antes de lo previsto con unos beneficios netos de 33 millones de euros, un 57% más el año pasado. El sector asegurador le culpa de propiciar una guerra de precios que hace unos años hizo a muchos pasar por su peor, una situación que podría estar volviendo. Dancausa, orgullosa del call center de la entidad, el core business del negocio, dirige una entidad en la que el 73% son mujeres y en la que el 55% de los puestos directivos están ocupados por féminas.

Pregunta ¿Vuelve el sector a una guerra de precios?

Respuesta No creo. Las compañías aprendieron de sus errores hace unos años y en estos momentos todas tienen o deberían tener sistemas de detección precoz para no encontrarse en dificultades. Línea Directa nunca ha querido provocar una guerra de precios. Tenemos vocación de ser los más baratos, porque podemos. Lo cierto es que se están ofreciendo precios muy competitivos, incluso aquellas más conocidas por sus servicios. Todas ven que el precio es el factor de reclamo frente a los clientes. Pero creemos que el mercado se va a mantener.

P ¿Cuál es el éxito del modelo de negocio de Línea Directa?

R El modelo de negocio directo ha sido innovador y ha transformado el sector. Todo un éxito. Tenemos un índice de renovación de clientes de 93%. No gastamos dinero en oficinas ni edificios en zonas emblemáticas. Desde Tres Cantos damos servicio a toda España. No tenemos que pagar comisiones, ni intermediarios. Todos estos ahorros de costes, los repercutimos en ofrecer precios mejores a nuestros asegurados. Una tarificación muy personalizada y un precio ajustado al riesgo nos permite ofrecer mejores precios. Y el call center mantiene un trato directo con el cliente, en amplios horarios.

P La publicidad ha jugado papel fundamental. ¿Cuál ha sido la inversión?

R El año pasado invertimos 19 millones de euros, pero en este momento no es tan importante como antes. Uno de cada cuatro clientes ya viene porque le han hablado de nosotros y tenemos un índice de notoriedad del 96%. Nos hemos dado a conocer por el precio, el factor más importante a la hora de plantearte un cambio de seguro. Y vamos a mantener el presupuesto este año porque la publicidad es nuestra forma de captación, frente a los agentes.

P ¿Cómo está funcionando los seguros por Internet?

R El negocio va muy bien. La mitad de las pólizas que se contratan en España por Internet en autos son nuestros. En 2004 llegamos a los 90.000 clientes con una cuenta de resultados de 50 millones de euros, un 54% de crecimiento respecto al año anterior. La apuesta fue a largo plazo sin grandes inversiones pero un crecimiento sostenido que seguimos manteniendo.

P ¿Qué objetivos se plantean para este año?

R Los objetivos a medio plazo, en un periodo de tres años es pasar del séptimo puesto a estar entre las tres primeras compañías de seguros del automóvil en España. Todavía hay mucho que hacer. En 2005 esperamos alcanzar los 1.250.000 clientes, llegar a los 600 millones en primas y los 53 millones de euros de beneficios.

Vocación de transformar el sector

Desde que Línea Directa aterrizó en España no ha dejado de innovar en productos. La entidad importó de su socio británico el seguro con franquicia, una fórmula ahora generalizada en el resto de compañías. Dancausa se lanzó también en los seguros de motos, un ramo que no se conseguía hacer rentable y en el que en 2004, Línea Directa ya gana dinero tras alcanzar las 71.000 pólizas. Comprometida con la seguridad vial, la compañía lanzó recientemente una póliza para jóvenes que no beban por la noche.

La inversión en seguros del Royal Bank of Scotland

Línea Directa es la 'apuesta firme, sólida y a largo plazo' del británico Royal Bank of Scotland (RBS) en España, a través de su filial Royal Bank of Scotland Insurance, el líder en seguros en el Reino Unido. El hasta hace unos meses socio del Santander Central Hispano, ha trasladado al mercado español, de la mano de Bankinter el modelo de hacer negocios en el mercado británico, mucho más desarrollado y agresivo que el español, en cuanto a productos y publicidad. Dancausa explica que 'nos ha enseñado todo el know how de la empresa: los estándares de calidad, sus estados informáticos en un primer momento, la tarificación y la calidad de servicios'. Y por supuesto, la insignia de la compañía, el teléfono rojo, que también 'suena' en Italia y Alemania. La secretaria general de Línea Directa apunta, sin embargo, a que el negocio español, es la 'joya de la corona británica' en cuanto a mercados de autos en Europa se refiere. 'Aunque seamos muy pequeños en comparación con el negocio asegurador británico', donde la compañía está presente en la mayoría de ramos. La importancia de ir de la mano con un socio local, no deja lugar a dudas. Por una parte, Bankinter aportó a Línea Directa la exitosa experiencia en canales alternativos de la que ya dispone como banco directo y por otra el conocimiento del mercado. 'El ciclo es similar en toda Europa', señala Dancausa. 'Precios muy competitivos, publicidad y anuncios de precios baratos'. La secretaria general de Línea Directa en España descarta que la entidad vaya a entrar en nuevos ramos.