'Avidesa en su mejor época no fabricó tanto como nosotros'

El hombre que sorprendió al sector de la alimentación comprando a Nestlé las instalaciones de la antigua Avidesa en Alzira asegura que en cinco años producirá 100 millones de litros de helado para la distribución. 'Vamos a ser el mayor fabricante de España', asegura.

Sonríe cuando se le recuerda que algunos le han comparado con Luis Suñer, el empresario que puso en pie Avidesa. Ahora, desde las mismas instalaciones que en su día ocupó esta empresa, este vasco afincado en Alzira confía en volver a hacer de esta ciudad valenciana un referente en el sector de la alimentación. 'Vamos a ser un polo de creación de empleo', afirma.

Pregunta ¿Cómo se fraguó la compra de las instalaciones?

Respuesta Yo comencé en Miko en 1977. 30 años en el mundo del helado. Siendo director general de Miko en 1992 me nombraron director general de Avidesa para reforzar la compañía. Aunque mi objetivo inicial era volver a Vitoria, cuando en 1995 Nestlé compra Miko y Avidesa me encarga un plan estratégico para fusionar las tres marcas, Avidesa (que desapareció como tal), Miko y Camy. En 2001 Nestlé me encarga de nuevo la fusión de las dos marcas que quedaban, Miko y Camy, hacia una nueva marca de helados: Nestlé. Entonces la multinacional suiza se plantea que tiene un exceso de producción con sus tres plantas en España (Vitoria, Guadalajara y Valencia) y es cuando me planteo la posibilidad de adquirir la fábrica de Alzira.

'Hemos pactado a cinco años con los proveedores los precios de la materia prima'

'Queremos competir con el líder, pero con la marca de la empresa de distribución'

P ¿Qué oportunidades vio para dar ese paso?

R El sector de la alimentación es claramente el que más crece, y dentro del mismo las mal denominadas marcas blancas. En España de los 200 millones de litros de helado que se producen, 60 millones son de marcas de distribución, y en Europa se alcanzan los 1.000 millones. Entonces hice un estudio de mercado y vi que con la estrategia actual de las empresas de distribución y comprobé que las marcas blancas tenían un crecimiento muy importante, pero que existían unas oportunidades de mejora dentro de este sector realmente relevante.

P Pero en un sector tan maduro, ¿qué les diferencia de otros?

R Nosotros no vamos a ser fabricantes de producto, ya que hemos comprobado que para un cliente que es fiel a la marca del distribuidor los productos que están amparados bajo su enseña esperan de él los mismos beneficios de la marca líder. Si eso es así, compitamos con el líder.

Y hemos sido pioneros en decirles a la distribución: no sean meros compradores de producto, sean vendedores de su marca. Y ganen participación de mercado en valor. Los 30 años de experiencia nos da el know how suficiente para asesorar a nuestros clientes sobre los pasos que tienen que dar para que los atributos de la marca propia sean percibidos con las mismas características de la marca líder. Nosotros hacemos un estudio de cómo está posicionada la marca del distribuidor en la mente del consumidor y hacemos un plan para posicionarla como una alternativa.

P No quiere, por tanto, que el mercado les identifique como un mero fabricante casi al por mayor.

R Es que somos diferentes. Sólo hacemos productos del distribuidor, hemos renunciado a tener marca propia, para que el distribuidor vea que no tenemos reservas en poner a su disposición todos nuestros conocimientos. Además, hacemos toda la gama de producto, algo que no todos pueden decir, tenemos un departamento de I+D de altísima tecnología y un departamento de marketing que va a ayudar a reposicionar la marca del distribuidor como alternativa a la marca blanca.

P Este último aspecto quizá es el más novedoso.

R Sí, pero hay otros. A las multinacionales no les interesa hacer la marca del distribuidor, por lo que la hacen pequeños fabricantes que no tienen ni el know how, ni la tecnología ni pueden aportar lo que nosotros sí, que es crear una barrera protectora frente a la entrada de otros competidores.

P En estos dos años, ¿lo más importante ha sido reformar la planta?

R Sí, pero lo más importante es que hemos accedido a dos homologaciones que nos permiten acceder a los grandes clientes. Nos las han dado Nestlé y el BRC de Epsys, certificado que sólo tienen cinco empresas en Europa. A nuestros competidores les va a costar muchísimo estar al mismo nivel de calidad que nosotros.

P ¿Ya tiene clientes al margen de Nestlé? Porque la multinacional dentro de cuatro años dejará de darles carga de trabajo.

R Este año Nestlé nos ha encargado 14 millones de litros, pero fuera ya estamos presentes en muchos empresas en España, en Francia y ahora en Inglaterra a través de Tesco. Todos estos acuerdos nos aportarán 16 millones de litros. En total, 30 millones de litros para 2005. Avidesa en sus mejores tiempos llegó a fabricar 24 millones de litros. Pero ¿por qué son sólo 16 y no 26? Pues porque como somos nuevos todos los clientes nos hacen pasar primero la prueba de fuego del servicio.

P ¿Cuándo espera beneficios?

R Ya estamos dando beneficios, aunque muy pequeños. Nos hemos encontrado con un negocio donde el margen unitario es pequeño pero el volumen es grande. De esa relación saldrá el beneficio de la empresa. Hemos tomado medidas como pactar a cinco años con los proveedores los precios de la materia prima.

P ¿Ampliará la gama de productos?

R Tenemos un desarrollo estratégico dentro del mundo del helado y otro fuera del helado pero dentro de la alimentación y dentro de la marca del distribuidor. Unos se integrarán en la planta de Alzira y otros no será posible.

P ¿Cómo lo financiará?

R El helado dará réditos suficientes para autofinanciarse, mientras que para los otros quizá sea necesario buscar financiación para comprar empresas que ya existen.

Una operación de 24 millones de euros

Hace ahora casi dos años que se anunció la venta, por Nestlé al que era director general de Compañía Avidesa, de las instalaciones que en su día eran el eje sobre el que giraba el imperio agroalimentario de Luis Suñer. Causó sorpresa en el sector y no pocos se temieron que detrás de la operación hubiera un interés urbanístico, puesto que la planta, aunque está en una zona industrial, linda ya con las últimas viviendas del casco urbano de la ciudad de Alzira.Sin embargo, la evolución de la empresa ha calmado esa intranquilidad inicial. La nueva sociedad, Ice Cream Factory Comaker, ha invertido 14 millones de euros en reformar la planta y ya cuenta con importantes clientes que prácticamente avalan sus futuro.'Las instalaciones se valoraron en 24 millones de euros y la forma de reintegrar a Nestlé parte de ese importe es fabricando 70 millones de litros de helado para la multinacional en los próximos seis años', explica Guillermo Lamsfus. Este año Nestlé ya supondrá menos del 50% del total de la producción de la compañía, mientras que empresas de distribución como Carrefour, Eroski, Alcampo o Caprabo forman ya parte de la cartera de clientes de la empresa. 'Hemos conseguido en tres años algo que ha asombrado hasta a los bancos', explica Lamsfus.La intención de la compañía es facturar 45 millones de euros en 2005 tras fabricar 30 millones de litros. 'Pero en cinco o seis años podemos agotar la capacidad productiva actual de la planta con 100 millones de litros', avanza el presidente de la empresa. 'Sólo Tesco nos ha propuesto un proyecto que supone 120 millones de litros, aunque veremos si sale', explica.