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Agentes financieros para banca a medida

Los agentes financieros actúan como oficinas bancarias, aunque sin caja, ofreciendo productos y asesoramiento. Se distinguen por una relación más cercana al cliente

No tienen horarios y su oficina es el teléfono. No son brokers ni tampoco comerciales. Son los agentes financieros, profesionales contratados por los bancos y las cajas para que, haciendo las veces de una sucursal bancaria, asesoren y vendan productos y servicios de la misma entidad con la salvaguarda de que no se ajustan a los horarios fijados por éstas.

Ignacio Garnica es uno de los cerca de 200 agentes que tiene Deutsche Bank. Dedicado al mundo bancario desde hace 32 años, primero en el mercado financiero y más tarde como responsable del área de banca industrial y de la gestión de patrimonios en varias entidades, este profesional, de 59 años, decidió convertirse en agente financiero en 2002. Su elección no extraña si se tiene en cuenta que pertenece a una de las estirpes de banqueros más conocidas de España. Hijo de Pablo Garnica, ex presidente de Banesto, responde al perfil que buscan las entidades cuando se trata de ampliar su número de agentes. 'Queremos gente con cierto conocimiento del mercado, con una experiencia previa, y sobre todo, que aporte su propia cartera de clientes', afirma Manel Martínez, director de agentes financieros y banca asociada de Deutsche Bank. 'El objetivo es asesorar al cliente lo mejor posible de tal forma que se logre la mayor rentabilidad financiero-fiscal', afirma Garnica.

La figura del asesor financiero está regulada por ley -todo nuevo nombramiento debe ser aprobado por el Banco de España- y existe en España desde finales de los 90. Una de las ventajas que ofrece es que posibilita que las entidades amplíen su presencia sin abrir nuevas oficinas y lleguen donde muchas veces no sale rentable una sucursal. 'A través de estos profesionales hemos podido llegar a múltiples zonas y los clientes se pueden beneficiar de un servicio mucho más cercano, ya que la confianza es su principal baza', señala José Luis del Valle, director de la red de agentes de Bankinter, que cuenta con una plantilla de cerca de un millar de profesionales, una de las mayores de España.

Entre la banca personal y la comercial

En la frontera entre la banca personal y la comercial por el tipo de clientes a los que se dirigen, los agentes financieros se caracterizan por ofrecer un servicio más personalizado que el de una sucursal al uso. Según Garnica, la cartera media de un agente puede rondar los 100 clientes, en el entorno de las de los asesores de grandes patrimonios. 'Es su mayor baza, la cercanía, la proximidad que tienen con los clientes y el hecho de que se les pueda localizar, en líneas generales, con una llamada de teléfono a cualquier hora del día', señala del Valle.

Además, ofrecen los mismos productos y servicios que una oficina bancaria -cuentan de hecho con su propio número de sucursal dentro de la entidad- y sólo se diferencian de ésta en que no se les permite manejar efectivo ni, por lo tanto, disponer de caja. El banco o caja, a cambio, le ofrece toda la tecnología y las facilidades a su servicio, como los sistemas que les permiten estar conectados con el banco en todo momento, una extranet o simuladores.

En Bankinter, según cifras de la propia entidad, los agentes tutelan 37.000 clientes activos y gestionan unos recursos de clientes de 1.550 millones de euros, una inversión crediticia de 1.150 millones de euros y unos 915 millones de euros en depósitos de renta variable, en su conjunto, una cartera gestionada de 3.615 millones de euros.

El perfil que buscan las entidades responde a un denominador común. 'Con conocimientos del mercado, de los productos y de su fiscalidad, capacidad comercial y de relación hacia personas, que dispongan de un plan de negocio sólido y fundamentado en la captación de clientes y generación de volúmenes de negocio que superen los 12 millones de euros en tres años', exigen en Banesto.

Además de estos requisitos, las entidades exigen a su red de agentes disponer de un local en el que desarrollar su actividad profesional. En Banesto, el despacho debe tener una dimensión aproximada de 90 o 100 metros cuadrados, para la instalación de una oficina bancaria similar a las de la entidad. 'Aunque el acuerdo es compatible con la profesión actual del agente, se requiere la dedicación plena de personal cualificado capaz de alcanzar los volúmenes de negocio que aseguren su viabilidad', señalan en el banco.

Antes de comenzar su actividad vinculada a la del banco, los agentes reciben una formación, impartida por responsables de la entidad para la que trabajarán, de dos o tres días de duración en función de la entidad. El beneficio que obtiene el agente también varía. En Bankinter, por ejemplo, la entidad se lleva una comisión del 54% del margen generado mientras que el agente se queda con el 46% restante.

El balance parece ser bueno sobre todo para las entidades. Pocas son las que no contemplan entre sus previsiones aumentar el número de agentes. Deutsche Bank prevé elevar el número de estos profesionales en 20 más hasta 220, Banesto estima crecer en 40 para sumar 72 y Bankinter espera terminar 2005 con 1.250 frente a los 1.000 actuales.

Las claves de su labor

Asesoramiento

Es la piedra angular en la que se apoyan las entidades para contratar a estos profesionales. A su juicio, la relación con el cliente es más cercana.

Productos

Cuentan con la misma oferta que una sucursal bancaria y como éstas calculan una media de tres productos por cada cliente.

Ahorro

Es uno de los factores que ha impulsado esta figura. Trabajan como una sucursal, pero con menos costes.

Una figura regulada

Convertirse en agente financiero tiene sus obligaciones y también limitaciones. De hecho, se trata de una figura regulada por ley. El Real Decreto 1245/95 en su artículo 22 establece las limitaciones de este profesional. Entre ellas, se contempla el que un agente financiero no maneje efectivo y tenga absoluta exclusividad hacia la entidad con la que trabaja o hacia las entidades de un mismo grupo consolidable de entidades de crédito.

Otro de las prohibiciones que estipula este decreto es que los agentes nunca podrán actuar por medio de subagentes y tampoco podrán extenderse a la formalización de avales, garantías u otros riesgos de firma.