Toshiba y HP intentan arrebatar a IBM su canal español de ventas de PC
La venta de la división de PC de IBM a Lenovo propicia una incertidumbre sobre su estrategia a corto plazo que puede afectar a algunos distribuidores. HP y Toshiba han contactado con ellos por si están dispuestos a cambiar de marca.
Una vez confirmada la noticia, llegó el momento de las explicaciones. Las dudas del canal de distribución acerca del traspaso del negocio de PC de IBM a la china Lenovo, cerrada el 8 de diciembre, ha obligado a la presidenta en España, Amparo Moraleda, a comunicar a sus vendedores la nueva estrategia. Pero la de Moraleda no es la única llamada que están recibiendo. HP reconoce su interés por acercarse a los distribuidores para ofrecer su paquete de soluciones (servicios, hardware, software y periféricos) y Toshiba mantiene conversaciones con distintas empresas hasta ahora fieles al Gigante Azul.
En el primer caso la aproximación parte de la sede madrileña de HP, mientras en el segundo, fuentes de Toshiba aseguran que 'son los propios distribuidores quienes se están poniendo en contacto con nosotros'. El argumento de la firma japonesa es que están inquietos por la calidad de los PC de sobremesa, portátiles y servidores que distribuirán dentro de unos meses. 'El canal de IBM teme que sus clientes duden sobre el servicio posventa que dará Lenovo y nos preguntan qué condiciones pedimos para trabajar con nosotros', dice Toshiba.
IBM explica que su canal de distribución está satisfecho con las explicaciones, pero fuentes del sector informático aseguran que las primeras semanas de la nueva estrategia no están siendo un camino de rosas. La integración con Lenovo pasa por abordar nuevos mercados, como el del PC de consumo, en el que IBM no estaba presente. Para ello necesitará una nueva estrategia de venta que pasa, por ejemplo, por ir directamente al retail: 'Es lógico que IBM venda personalmente a Carrefour o a El Corte Inglés donde se mueven grandes volúmenes y no tienen necesidad de pagar comisiones', explica el responsable en España de uno de sus rivales, 'pero también es lógico que su canal esté inquieto por la estrechez de los márgenes en el mercado de consumo o por sentirse abandonado si venden directamente'.
'Hay dudas sobre el servicio posventa de Lenovo y algunos distribuidores de IBM nos preguntan qué condiciones pedimos para trabajar con nosotros', dicen en Toshiba
El mensaje principal de IBM, cuyas ventas de equipos personales a empresas dependen en más de un 80% de los distribuidores externos, es que fortalecerá su relación con estos vendedores. Una segunda afirmación es que la calidad del producto no se resentirá; y la entrada en el mercado mayorista, a través de grandes almacenes y tiendas especializadas, no restará protagonismo a sus actuales vendedores. 'Aunque sea más percepción que realidad, el temor a que se resienta la marca es inevitable, más cuando el principal valor de los PC de IBM era precisamente el nombre', apunta Jaime García Cantero, analista de IDC.
Amparo Moraleda ha encargado a Isla Ramos, directora de canal de software de IBM, que conduzca el proceso de transición hacia la nueva Lenovo. Su equipo suma 42 personas procedentes del área de Sistemas Personales de IBM en España. Esta directiva, afónica de dar explicaciones en los últimos días, dice que 'soportamos entre un 15% y un 20% de venta directa y el resto depende de resealers corporativos o del canal mayorista. Esa estrategia permanecerá inalterable'. Entre los principales distribuidores de ordenadores de IBM en España figuran Diasa, Investrónica, Tech Data, Ingram, ARC, Microblanc, SCC y Compusoft.
Ramos reconoce que aún no hay una estrategia definida para la nueva Lenovo. 'Hasta mediados de 2005 nuestros planes van a ser exactamente los mismos que teníamos e iremos incorporando productos y abordando segmentos de mercado'.
IBM, cuya marca se mantendrá en los equipos en los dos próximos años y compartirá protagonismo con la de Lenovo hasta 2009, separará sus ventas actuales a empresas de las que consiga en el gran consumo y entre las pymes: 'En estos campos también puede intervenir todo el canal que tenemos hoy', afirma Ramos, 'de hecho tenemos socios que pedían a gritos que entráramos en consumo porque ellos tienen donde vender'.
La oferta de Lenovo dependerá de cada país, pero Ramos garantiza que no se entrará en una guerra de precios: 'No vamos a perseguir ser los más baratos en Carrefour aunque seremos competitivos. La implantación de Lenovo en Europa se apoyará en que la nuestra es una marca de valor'.