'El mercado marcará cuándo acaban las campañas con regalo'

Madrileño, de 50 años, aterrizó en la caja hace 16 tras dejar el puesto de secretario general en la Subsecretaría de Economía. Tras ocupar diversos cargos, el último en atención al cliente, asumió hace unos meses el reto de dirigir la gestora

Con la tranquilidad que da el perfecto conocimiento de Caja Madrid tras su larga carrera en la entidad, José Luis Escamilla espera los frutos de su primera campaña de planes de pensiones. Admite que, en general, muchos clientes siguen moviéndose por los regalos o las bonificaciones a la hora de contratar un plan de pensiones y eso se mantendrá mientras lo marque el mercado. Sobre la idea del Gobierno de quitar las deducciones fiscales, cree que tendría un efecto inicial negativo, en línea con lo que vienen expresando diversos representantes del sector.

Pregunta. Casi el 80% de las aportaciones se hace al final del año, ¿qué previsiones hay para el cierre?

Respuesta. Nuestro objetivo es crecer a tasas muy elevadas. Interanualmente hemos crecido un 21,76%, por encima del 17% de media del sector, y en el año un 11,98%. El sector está creciendo a tasas salvajes y uno no se puede dormir un minuto porque si no los demás te arrasan.

'Contratar un plan o comprar un piso son dos sistemas de ahorro distintos, depende del cliente'

'Quitar las deducciones fiscales conllevaría un parón, al menos inicial, en el sistema'

P. ¿Los planes individuales, para particulares, son la prioridad?

R. La única prioridad es el crecimiento tanto en individuales como en colectivos. Para los primeros, contamos con una red de casi 2.000 oficinas y nos ayudará el acuerdo para vender productos en oficinas de Mapfre. No obstante, nuestra red está poniendo también bastante empeño en los planes de empleo.

P. ¿Es posible imaginar unas campañas sin gancho, ya sea un regalo o una bonificación?

R. Va a ser el mercado el que lo vaya marcando. En general, está potenciando las campañas de fin de año con estos incentivos, pues habrá que seguir haciéndolo. El partícipe está acostumbrado a este tipo de cosas. ¿Qué ocurriría si se quitan? No lo sé. Pero la gente, al final, se mueve mucho por regalos o bonificaciones. Eso se seguirá haciendo. A nosotros, lo que nos importa es desestacionalizar las aportaciones y por eso incidimos en el asesoramiento.

P. El mercado de planes colectivos está un poco parado. ¿No necesita un impulso?

R. Parece claro que la tarta gorda ya casi, casi se ha hecho tras la exteriorización. Quedan los planes de ayuntamientos y autonomías, un mercado que está empezando, y los de pymes.

P. ¿Ayudaría un acuerdo entre empresas y sindicatos para incluir los planes en los convenios colectivos?

R. Posiblemente ayudaría. Para una pyme tiene cierta complejidad contratarlo. Nosotros no renunciamos a este mercado, pero tampoco a los grandes planes. Por ejemplo, nos hemos presentado para lograr el de Endesa.

P. ¿Quitar la deducción fiscal, como ha planteado el secretario de Estado de Hacienda, Miguel Ángel Fernández Ordóñez, sería provocar un parón en el sistema?

R. Yo quiero pensar que son sólo unas declaraciones. Pero está claro que, hoy por hoy, el incentivo fiscal es un incentivo muy fuerte. Por eso, sin duda, si desaparece, al menos inicialmente está claro que el sector va a sufrir un parón. También quiero insistir en que no son más que unas declaraciones.

P. ¿Cómo explicar a un cliente que es mejor contratar un plan de pensiones que comprar un piso para asegurar la jubilación?

R. Evidentemente va a depender del tipo de cliente. Mucha gente se lo puede plantear como alternativa dada la revalorización. Son dos sistemas de ahorro distintos, cada uno con sus ventajas, pero compatibles.

'El año que viene pretendemos crecer un 30% en este negocio '

El crecimiento del negocio de planes de pensiones de Caja Madrid ha superado al del mercado en un año de dura competencia. Hasta septiembre presentaba un crecimiento del 21% y ha incluido en sus objetivos para 2005 metas muy 'ambiciosas'. José Luis Escamilla, director general de Caja Madrid Pensiones, señala que la entidad se había marcado como reto para el año que viene un crecimiento del 30%, una cifra factible a la luz de los datos de evolución, según la entidad. Para alcanzar estas tasas, Escamilla considera que la caja tiene que seguir fomentando el asesoramiento al cliente para 'transmitir al partícipe que un plan de pensiones no es una inversión a corto plazo' y evitar mediante la diversificación de cartera posibles sustos. De media los clientes aportan unos 1.800 euros anuales. Sobre la edad para contratar un plan 'cuanto antes empieces, más posibilidades tienes de generar ahorro'. Está convencido de que a medio plazo será habitual que un joven menor de 35 años tenga un plan de pensiones. Estima, además, que la gama de productos de la caja cubre bien el mercado, aunque no descarta nuevos productos.