A China, pero con cuidado

La película Titanic fue un bombazo en China. Por un lado, a los chinos les sorprendió una cinta producida por la factoría de Hollywood; pero por otro, han recelado de ella por dos motivos: se trata de un producto extranjero y, por tanto, de una amenaza para la industria cinematográfica china.

La película Titanic fue un bombazo en China. Por un lado, a los chinos les sorprendió una cinta producida por la factoría de Hollywood; pero por otro, han recelado de ella por dos motivos: se trata de un producto extranjero y, por tanto, de una amenaza para la industria cinematográfica china. Esto mismo se puede extrapolar a todo aquel que llega a China a emprender un nuevo negocio: será bien recibido, aunque no le será fácil. 'Se trata de un mercado prometedor, aunque muy competitivo', afirma Andrés Cosmen, presidente del grupo Alsa en la zona Pacífico, compañía de transporte de origen asturiano que lleva dos décadas trabajando en este área.

La competencia ataca por varios frentes: hay 450.000 empresas extranjeras, de las que tan sólo 200 son españolas, con implementación en China, a las que hay que sumar las compañías nacionales. Por ello, recomienda Cosmen, hay que hacer un estudio de mercado antes de emprender cualquier negocio. 'Conviene hacer un análisis de imputación porque en China, por ejemplo, hay 33 provincias y algunas tienen un PIB (Producto Interior Bruto) mayor que algunos países', afirma el empresario.

Que no es fácil también lo aseguró el pasado jueves el profesor de política económica internacional de la escuela de negocios francesa Insead, Jonathan Story durante una conferencia, organizada por Esic, PricewaterhouseCoopers y Cinco Días sobre China: la carrera por el negocio. 'Se trata de un mercado difícil, sobre todo si no cambia su sistema político', afirmó Story, que echó mano de la trama de la película protagonizada por Leonardo Dicaprio, para asegurar que China 'va a chocar contra un iceberg si no empieza a cambiar su modelo político'. Y agregó: 'Es imposible sostenerse con un sistema monopolista si van hacia una economía de mercado. Es un país que ha entrado en la Organización Mundial del Comercio y, por tanto, ha aceptado normas occidentales, pero debe continuar con nuevas normas políticas'.

'Allá una vez que firmas un contrato es cuando inicias la negociación'

De su indiscutible potencial económico también opinó el decano de la escuela de negocios ESIC, Rafael Ortega, quien coincide con Story en que los mayores problemas de China son de tipo político. 'Es un país preparado, con mano de obra cualificada para ocupar un papel importante en la escena internacional, pero las tensiones políticas que vive pueden ser una influencia negativa', explicó Ortega.

El profesor de Insead apunta que toda esta transformación tardará en llegar al país al menos tres décadas. 'Otro problema es la sobreproducción, que hace que haya presión a la baja sobre precios y beneficios. Con todo ello es difícil conseguir resultados financieros', señaló Stroy.

Para entrar con buen pie en China hay que empezar por no olvidarse de los beneficios. 'Lo que hay que plantearse en cuánto quiero perder. E ir incrementando poco a poco el negocio. Las plusvalías no tienen la misma importancia allí que en Occidente. En el mundo de los negocios no conseguirlas es impensable', afirmó durante su explicación el profesor de Insead, Jonathan Story.

Se habla de la barrera idiomática, pero según contó el presidente de Alsa en la zona Pacífico, Andrés Cosmen, el problema está en la mentalidad. 'En Occidente se piensa más en la rentabilidad. En cambio, en China se pueden tener otros objetivos, como crecer sin mirar los beneficios', señala Cosmen, quien recuerda un refrán que se escucha por allí: 'Primero amigos, luego negocios'. Lo importante es ganarse las relaciones con los chinos para generar un clima de confianza. El protocolo, y de esto sabe bastante Cosmen, es distinto. 'Allí una vez que firmas un contrato es cuando inicias la negociación'. Como recomendación a todo aquel que sienta la tentación de iniciar relaciones empresariales con China, la necesidad de realizar previamente un estudio de mercado.

Conocer la situación del entorno es una de las claves del éxito, 'conviene saber las circunstancias que puedan incidir en el proyecto porque es una manera de ahorrar costes', matizó el decano de Esic, Rafael Ortega, quien aconsejó no dejarse arrastrar por las modas y 'procurar acometer inversiones en sectores con potencial más avanzado'.

No hay que olvidar que China es un mercado en el que existe sobreproducción en todos los sectores, eso hace que los precios vayan a la baja y sea difícil conseguir beneficios. Esta fue una de las ideas que quiso dejar claras el docente de Insead. 'China se ha convertido en una gran fábrica de transformación de productos y esa competencia hay que tenerla en cuenta', matizó.

Por tanto y a la vista de que existen elementos que pueden condicionar el negocio, conviene darle un componente estratégico 'y no dejarse confundir por la gran oportunidad que supone este país', matizó el socio director de PricewaterhouseCoopers, Jesús Díaz de la Hoz. 'Existen muchos riesgos, y es algo que no podemos olvidar, en el desarrollo de negocio de este país. Una dificultad que los empresarios deben contemplar es la descompensación territorial de la economía en China'. Si no se tiene en cuenta se pueden llevar sorpresas. 'No es lo mismo la vida ni la economía en una gran ciudad que en otras regiones con menos desarrollo', señaló Andrés Cosmen.

El profesor de Insead también apuntó la necesidad de que Estados Unidos, por ejemplo, no aborte la emergencia de otros países con potencial económico para el desarrollo de nuevos negocios. Y países como Rusia, Japón, India y China se han convertido en una oportunidad 'increíble' para los negocios a largo plazo. Andrés Cosmen va más allá: 'es un país ceremonioso, pero muy dinámico'.

Mario Oriol DIRECTOR DE VENTAS DE TALGO

'Se pierde más si no se está allí'Es necesario ir a China. 'Se pierde más sin estar que estando', asegura el director de ventas de Talgo, compañía interesada en establecer relaciones de comunicación y de transporte en este país, como ya las ha iniciado en Kazajistán. 'En China no hemos entrado, pero estamos analizando que lo mejor es hacerlo con un socio chino y ahí es donde puede estar el problema'. Su razonamiento es el siguiente: 'un empresario chino se va a casar contigo, pero va a tener otro sueño, más nacional'. Se trata de un riesgo porque es un arma de doble filo. La manera de hacer negocio es distinta. 'Allí eres un ciego, no ves nada. Hay que ser muy pragmático y entender la forma de pensar y de trabajar'. Según Oriol, los plazos también pueden ser un problema. En el caso de Talgo no sería así. 'En una empresa industrial se hacen proyectos a medio y largo plazo. En China más que los trenes de alta de velocidad, hay mucho que hacer en cuanto a la mejora de la comunicación terrestre por ferrocarril'.

Jesús Díaz de la Hoz SOCIO DIRECTOR DE PRICEWATERHOUSECOOPERS

'Es necesario, pero hay que ir despacio'En estos momentos no hay mercado que lo iguale. 'Es el más importante para hacer negocios. Es necesario, pero hay que ir despacio', afirma el socio director de PricewaterhouseCoopers, Jesús Díaz de la Hoz, quien recomienda que la inversión se haga con un socio local. Algo que no es fácil. 'Ya se sabe que es difícil hacer compatibles los intereses de los socios'. También cree que para que se desarrolle una economía de mercado es necesario una estructura y unas reglas del juego que, en el caso de China, no son las mismas que en Occidente. Una traba puede ser el sistema público financiero.Lo que si pide a los empresarios que decidan ir a China es que vayan con espíritu de permanencia. 'Un negocio no se construye en los primeros años. Y aquí no estamos hablando de un mercado de beneficio rápido. Crear empresas con viabilidad requiere tiempo'.

Andrés Cosmen PRESIDENTE DE ALSA EN LA ZONA PACÍFICO

'Es una amenaza competitiva'Hace 20 años que la empresa de transporte asturiana Alsa decidió abrir mercado en China. Fueron los primeros. Desde hace 17 años, Andrés Cosmen, hijo del presidente del grupo, José Cosmen, vive en este país. 'Cuando nosotros llegamos a China era un mercado que para la mayoría de las empresas no era prioritario. Sin embargo, ahora está de moda'. La mejor manera de entrar, ahora que muchas empresas tienen la vista puesta en esta zona, es realizar previamente un estudio del sector en el que se va a implantar la compañía. 'Y de ahí saldrá la conveniencia de si es mejor ir unido a un socio local o ir por libre. Se trata de un país que por tamaño no se puede olvidar porque es una amenaza competitiva. No es un mercado fácil, hay mucha competencia de empresas', explica Cosmen, quien asegura que las reglas de juego de Occidente son distintas a las de Oriente. 'Tenemos distintos planteamientos y mentalidad a la hora de hablar de rentabilidad'.