Jesús Salazar

'El próximo paso será la compra de una aceitera en Estados Unidos'

La compra de la aceitera italiana Minerva ha situado al grupo Sos como líder mundial del aceite de oliva. Ahora quiere ser número uno en EE UU

Jesús Salazar acaba de cumplir uno de sus grandes objetivos: convertirse en el líder mundial del aceite de oliva. La adquisición de la italiana Minerva, propietaria entre otras de la marca Sasso, ha situado al grupo Sos como el número uno del sector en el mundo y le ha convertido en el segundo operador en Estados Unidos, un mercado en el que Salazar tiene puesta la mirada desde hace tiempo.

Pregunta Sos Cuétara ha mantenido un ritmo de adquisiciones muy fuerte con una gran compra por año. En este contexto, ¿qué significa la operación de Minerva?

Respuesta Es una operación de un valor estratégico absoluto. Cuando en 2001 lanzamos la opa sobre Koipe decidimos potenciar el crecimiento de la división aceitera y, en el caso del aceite de oliva, convertirnos en el primer fabricante y comercializador del mundo. En este momento, la marca Carbonell es la más vendida del mundo en número de litros, pero no es la que tiene más notoriedad en mercados como el norteamericano. Durante decenios, los italianos han comprado los excedentes españoles para comercializar el aceite de oliva en otros países; de hecho, hay muchos mercados en los que hablar de aceite de oliva es referirse a Italia. Con esta situación, resulta muy difícil competir en el corto plazo, por tanto es lógico pensar que si queríamos ser los líderes del mundo debíamos de tener una rama italiana con la que acudir a esos mercados. Por eso desde hace dos años y medio estábamos negociando con la marca Sasso.

'Empezamos a negociar la adquisición de Sasso hace unos dos años y medio'

P ¿Eso quiere decir que en algunos mercados el grupo va a figurar como marca italiana?

R La familia Gasparinni, que son cuatro generaciones de aceiteros, continúa con nosotros, aunque Sos toma el 100% de las acciones. Esto nos permite seguir teniendo el talante y la imagen de marca italiana. De esta forma, en unos mercados creceremos como españoles y en otros como italianos. Por tanto, hemos logrado no sólo ser los mayores del sector, sino el número uno indiscutible en el mundo.

P ¿Cuál será el resultado de la integración en cuanto a ventas?

R Minerva facturará este año unos 170 millones de euros, el 60% de los cuales proceden de la exportación; esto significa que las ventas en el exterior rondan los 100 millones de euros. Y de esta cantidad, el 80% se realiza en Estados Unidos. Por tanto, la división aceitera del grupo Sos facturará el próximo año entre 670 y 700 millones de euros. La siguiente empresa en el ranking del aceite de oliva factura 400 millones y la tercera, unos 200 millones de euros.

P Y ahora que ya son líderes en el sector, ¿cómo piensan seguir creciendo?

R Vamos a seguir haciendo todo lo posible por incrementar nuestra cifra de facturación. Y eso lo haremos tanto de forma orgánica, es decir, mejorando nuestro posicionamiento, como mediante adquisiciones. Vamos a seguir buscando nuevas compañías en el mercado porque el grupo Sos tiene la obligación no sólo de ser líder, sino de ser líder incuestionable. Y entendemos que para el mercado mundial del aceite de oliva es bueno que el líder sea español. Creemos que para España se trataba de una aspiración desde hace decenios. No se trata sólo de ser el primer productor de aceite de oliva en origen, sino que debemos ser un jugador importante en marca. La estrategia marquista del grupo Sos con la marca Carbonell le ha llevado a tomar esa posición tan deseada por el mercado.

P Acaba de decir que piensan seguir comprando marcas, pero una vez que ya han adquirido uno de los líderes italianos, ¿cuál es el próximo paso que van a dar?

R Las marcas responden a una estrategia y en este sentido pretendemos ser líderes en todos los mercados. El grupo Sos es ahora el segundo operador en Estados Unidos y para ser el líder sólo hay dos opciones: o compras al primero Bertolli, lo que resulta casi imposible porque pertenece a una multinacional, o buscas marcas domésticas. Por tanto, el siguiente paso, en buena lógica, debería ser la compra de una marca norteamericana de aceite de oliva. De hecho, ya estamos negociando con una marca de aceite de oliva que sólo existe en Norteamérica. Aquí no se trata de cerrar una operación y luego empezar a plantear otra; tenemos que estar tanteando continuamente en el mercado.

P ¿Esta estrategia se extenderá a todos los mercados?

R Si algún día decidimos ser número uno en el mercado brasileño, por ejemplo, estudiaremos la compra de las empresas locales líderes. Y así mercado por mercado.

P Entonces, ¿también piensan comprar empresas en Europa?

R Nosotros compramos en el mundo entero. Lo que pasa es que sólo adquirimos cosas buenas. Por eso nos decidimos a comprar Minerva; en realidad Minerva es la marca Sasso, una enseña emblemática que nace en 1860 y que es la más relevante del mercado italiano. Sasso es colíder en aceite de oliva refinado y tercera o cuarta en aceite de oliva virgen extra pero creciendo. La compañía hace cuatro años pertenecía a Nestlé y la familia Gasparinni la compra para reforzar la marca Sasso. Por tanto, ahora tenemos la mejor marca de Italia y una empresa con una gran cultura exportadora y enorme presencia en otros mercados.

P Hace unos meses adquirieron la arrocera estadounidense American Rice, ¿van seguir comprando empresas para sus otras líneas de negocio?

R En las tres divisiones, galletas, arroz y aceite, seguiremos creciendo y comprando. Tenemos unos socios que creen que lo sabemos hacer y el mercado recibe siempre con muy buena gana cada una de las ampliaciones de capital que hemos realizado.

'Todas nuestras marcas deben ser exportadoras'

La estrategia del grupo Sos se basa en cinco pilares. El primero es 'ser la marca líder en cada mercado que estemos', según explica Jesús Salazar. El segundo es la I+D+i, con una inversión que ronda el 1,5% de las ventas. 'El tercer pilar es la internacionalización, porque si queremos ser un líder mundial, todos aquellos productos que vendemos deben ser exportables y todas las empresas que compramos o con las que realizamos alianzas deben ser compañías exportadoras', comenta el presidente del grupo.

La política de alianzas para lograr tener una presencia global, y el modelo de negocio basado en la austeridad de la gestión y una escasa estructura operativa, completan el mapa estratégico del grupo.

Sos también intenta que las empresas que integra en el grupo complementen sus áreas de negocio. En este sentido, Salazar señala que Carbonell y Sasso resultan complementarias para el mercado estadounidense. 'Cada una tiene un consumidor objetivo diferente. Vamos a aprovechar las dos redes de comercialización la de American Rice y la de Carbonell para vender tanto la marca Sasso como Carbonell. Según el presidente, en el primer año tras la integración, las sinergias de la integración permitirán un crecimiento orgánico de cada una de las empresas del 10% aproximadamente. Salazar pone como ejemplo ARI que en el momento de la compra facturaba 150 millones de dólares y que para 2004 tiene previsto una cifra de negocio de 200 millones de dólares.

Sos Cuétara logró el año pasado unas ventas de 782,2 millones de euros y para este año prevé superar los 1.000 millones, lo que supondrá un crecimiento del 30%. También está previsto que aumente el Ebitda hasta alcanzar los 86 millones de euros, aproximadamente, lo que supondrá un alza de casi el 12%. El parámetro que más crecerá será el beneficio neto, que de los 18 millones registrados el año pasado, podría situarse en casi 26 millones, según las previsiones que maneja la compañía.

Lo único que descenderá será el número de empleados que se los 2.600 se situará por debajo de los 2.450. Esto se debe a los ajustes realizados en México tras la compra de ARI.