Las cajas medianas se unen para crecer en el negocio de empresas
Las cajas medianas quieren crecer en un terreno tradicionalmente copado por los bancos: el segmento de empresas. Con esta intención Caja Navarra ha creado un modelo de negocio propio para captar clientes que van a adoptar cuatro cajas y otras once antes de final de año.
Luchar contra el rival en campo propio es la intención de las cajas en la batalla por las empresas como cliente rentable. Y las pymes son un objetivo prioritario, el mayor mercado con más de medio millón de potenciales clientes. Para entrar en un segmento dominado por los bancos, Caja Navarra ha creado un programa para captar y fidelizar a los clientes. Y la intención es que adquiera dimensión nacional.
Desde que en 2002 gestara el proyecto denominado Viálogos, la caja ha pasado de contar con un 11% de negocio procedente de empresas en su balance a un 30%, según sus datos. Cuenta con unas 1.000 empresas clientes. Y estos resultados son lo que está vendiendo ante el resto de cajas, a las que quiere adherir al modelo, centrado en el seguimiento a los clientes, con una unidad volcada en operaciones con empresas, al estilo de lo que ya hacen otros bancos, desde los grandes, SCH o BBVA a Banesto.
De momento, Caixanova (unión de las cajas de Vigo, Ourense y Pontevedra) y Caja Duero (de Salamanca y Soria) han sido las primeras en seguir la estela. Ya han firmado un acuerdo con Caja Navarra que empieza con un intercambio de servicios con vistas a ampliar la colaboración. Como inicio, las cajas se comprometen a prestar apoyo logístico para las empresas clientes de las otras entidades aliadas. Caixanova, una de las más activas, es un ejemplo de caja atípico, ya que más del 50% de su balance proviene del negocio con empresas, al contrario que en el resto donde los particulares son el pilar indiscutible. Cuenta, además, con una considerable cartera industrial volcada, eso sí, en la comunidad gallega, su zona de actuación. Esto es trasladable a Caja Duero en el área castellano-leonesa.
La entidad navarra quiere exportar un modelo propio de negocio para captar y fidelizar pymes
Otras dos entidades con fuerte presencia en el tejido industrial de su zona, la alavesa Vital y la guipuzcoana Kutxa, darán esta semana el sí definitivo al modelo que propone la caja navarra, la única española en la que el presidente, Miguel Sanz, lo es también de la comunidad autónoma por su fundación foral.
La previsión es que antes de que acabe el año otras once entidades de ahorro firmarán el acuerdo. La iniciativa agrupará así a un tercio de las cajas españolas. Curiosamente, esta iniciativa no se ha desarrollado bajo el paraguas de la Confederación Española de Cajas de Ahorros (CECA) como suele hacerse con otras plataformas para que las entidades desarrollen negocios conjuntamente, como el de las transferencias de inmigrantes a sus países de origen. En este caso, la caja navarra, ha decidido actuar por su cuenta, aunque sí se apoya en la red de corresponsalías internacionales de la CECA. En cualquier caso, el presidente de la CECA, Juan Ramón Quintás, tuvo ayer oportunidad de valorar el proyecto en un encuentro con los consejeros de Caja Navarra concertado para otros temas.
El arma fundamental que emplearán las cajas para arañar cuota a los bancos es 'eficacia y servicio, son los dos aspectos que diferencian el modelo', señala Juan Rivera, subdirector de comunicación y calidad de Caja Navarra y uno de los responsables del programa Viálogos.
Tras sondear a 800 empresas, Caja Navarra detectó los servicios que echaban en falta. Uno de los principales era una mayor rapidez en la concesión de créditos, con lo que la caja propone al resto lo que ya ha aprobado para sí: un modelo de créditos rápidos para empresas con bajo perfil de riesgo. Y el compromiso de pagar 100 euros si se demora más de 48 horas en contestar a los clientes. Otros servicios son la gestión de tesorería, mejora de la banca electrónica y productos a medida, entre otros.
La batalla por las pymes se acelera
Los dos grandes bancos copan el negocio de grandes empresas, especialmente el BBVA. Pero es en las pymes donde hay mayor número de clientes por explotar. Por eso, desde hace unos dos años los bancos han decidido reorientar sus planes de negocio hacia este segmentos y centrarse en créditos, descuentos comerciales y las modalidades de financiación más solicitadas (como el arrendamiento financiero o leasing o la gestión del cobro de facturas, factoring). Y cada vez afinan más en el lanzamiento de productos específicos para estos clientes. Las cajas creen que pueden acelerar más el ritmo en este negocio en el que los bancos les llevan cierta ventaja. La batalla está servida.