Las grandes marcas de automóviles recrudecen su batalla
Quien quiera adquirir un coche puede llegar a ahorrarse hasta un 17% del precio franco fábrica. Los principales fabricantes han reforzado las promociones y descuentos en septiembre, pese a la bonanza de las ventas. Es más, el sector descarta que éstas se relajen en lo que queda de ejercicio.
Las grandes marcas automovilísticas han retomado con fuerza la batalla comercial después del verano. La mayor parte de compañías ha reforzado sus ofertas de cara al último tramo del ejercicio, a pesar de que las ventas acumulan un incremento del 12,1% en el año hasta las 1,045 millones de coches y se encaminan hacia su récord histórico. La explicación, según José Luis Sancho, socio de Accenture, reside en que los fabricantes a los que les ha ido bien no quieren perder cuota de mercado; y los que han perdido posiciones están ante 'la última oportunidad' de recuperarlas. 'Vamos a incrementar la presión comercial', confirmaron ayer fuentes de una de las mayores marcas. Así, los descuentos para la adquisición de turismos van desde los 400 euros por adquirir un Fiat Panda hasta los 4.500 por el Citroën Xsara Picasso.
La sobrecapacidad y el exceso de demanda ha hecho que las ofertas se hayan hecho casi imprescindibles, tal y como reconoció en su día el presidente de Ford España, José Luis Machado: 'La política de descuentos hoy en día es absolutamente generalizada. Si no, no se puede vender'. De hecho, según estima José Luis Sancho, las ofertas llegan a suponer el segundo motivo de compra, sólo por detrás de la línea del coche. '
Esta necesidad de ofertas es más acuciante en el mercado español, según Sancho, debido a que en España, a diferencia de otros países del entorno, no hay marcas locales que copen la mayor parte del mercado. De hecho, entre la marca más vendida -Renault, con un 12,4% de cuota- y Opel, la séptima, apenas media una diferencia de 3,4 puntos porcentuales. Esta circunstancia es inédita en otros países de la UE. La competencia, si cabe, será más encarnizada en el segmento de vehículos industriales, un nicho muy rentable que hasta ahora estaba copado por pocas marcas.
El uso de las ofertas varía mucho de una marca a otra. Renault, por ejemplo, no suele publicar ofertas, y presenta al cliente sólo el precio neto. Citroën, por el contrario, basa buena parte de su estrategia de comunicación en los descuentos. Su director general, Claude Satinet, aseguró recientemente a Cinco Días que fueron atacados hace años por aplicar la práctica de descuentos y que ahora 'todos la copian'. Y hay fabricantes como Peugeot o Volkswagen, que simplemente no aplican descuentos.
En cualquier caso, los descuentos no son las únicas prácticas comerciales. Casi todas ofrecen el poder comprar ahora y esperar meses para empezar a pagar. Además, también se ha introducido el crédito balloon, cuyo último pago es el mayor y se puede usar para la compra de otro vehículo. El tipo cero ha quedado en desuso. Opel y Daewoo la ofrecieron. Y over ha sido la última marca en usarlo, pero abandonó la práctica en junio.
Vender coches sólo aporta el 18% del beneficio
La creciente presión comercial obliga a los fabricantes a rebajar los precios, lo cual lastra la rentabilidad de las marcas. De hecho, sólo el 18% de las ganancias de las compañías del sector tiene su origen en la venta de coches nuevos, según los datos que maneja la Asociación Nacional de Comerciantes de Equipos, Recambios, Neumáticos y Accesorios para Automoción (Ancera) recogidos por Europa Press. La mayor parte de su beneficio -el 39% exactamente- proviene de la venta de recambios.Esta rivalidad no sólo afecta a las cuentas de los fabricantes, sino también a las de los concesionarios, que se ven obligados a rebajar los precios, lo cual afecta a su rentabilidad. Los portavoces de la patronal de las redes de ventas, no obstante, rehusaron ayer hacer declaraciones al respecto.Esta batalla por las ventas tiene un tercer damnificado: el propio ciclo de vida de cada modelo, que se acorta cada vez más, según el socio de Accenture José Luis Sancho. Esto provoca, además, que las marcas incluso apliquen prácticas impensables hace tiempo, como acompañar el lanzamiento de un nuevo modelo con descuentos, como es el caso del nuevo Opel Astra.