La consultora Entel cierra contratos por 17 millones de euros en su primer año
La consultora española Entel, creada por ex directivos de Telefónica en mayo 2003, ha finalizado su primer año con contratos por valor de 17 millones de euros y una facturación en diciembre pasado cercana a los cinco millones. Y ello pese a haber nacido, como reconocen sus directivos, en un momento de vacas flacas para el sector.
H emos logrado una cartera de 40 clientes -grandes empresas del sector bancario, telecomunicaciones, seguros y administraciones públicas- y hemos pasado de 40 empleados a 250', señala su presidente José Francisco Olascoaga, un histórico del sector tecnológico español. Entre los concursos más importantes ganados están los de outsourcing de Ejie (seis millones de euros), Telefónica Móviles (3,5 millones) y Telefónica Data (dos millones).
Aunque Olascoaga fue en 1984 presidente de la antigua Entel, filial de Telefónica especializada en tecnologías de la información y más tarde fusionada con Eritel, embrión de Indra, la nueva consultora no tiene nada que ver con su antecesora 'salvo en el nombre y en ser una empresa centrada en los servicios', subraya. 'La marca Entel estaba curiosamente libre en el registro mercantil y pensamos que al ser conocida nos ayudaría a introducirnos más rápidamente en el mercado', añade.
La nueva compañía, con una previsión de ingresos para 2004 de 14,85 millones, explota cuatro áreas de actividad: consultoría de negocio y tecnológica; desarrollo y mantenimiento de aplicaciones a través de su factoría de software; formación en tecnologías de la información, en habilidades profesionales y comerciales, y servicios gestionados. 'El 70%-80% de nuestros ingresos provienen hoy de la integración de sistemas, de los servicios de externalización y de mantenimiento de aplicaciones', aclara Fernando Sastre, consejero delegado.
Aunque ambos directivos aseguran que empieza a haber síntomas de mejoría en el sector tecnológico, no despegará hasta 2005. Olascoaga cree que ha habido aspectos de la crisis que les ha favorecido en su entrada en el mercado. 'Era el momento ideal para captar profesionales de alto nivel y hemos podido nacer sin lastres, porque el boom vivido en años anteriores ha hecho que muchos competidores se cargaran de costes estructurales y operativos que difícilmente van a poder soportar. Además, los momentos de crisis son buenos para la externalización de las empresas'.
Por el contrario, los directivos de Entel reconocen que en una situación de menor demanda pero igual oferta como la actual, las negociaciones de contratos son mucho más largas y reñidas. 'Los clientes están reduciendo el número de proveedores e imponen condiciones más duras', subrayan. La consultora española ha querido salir al mercado con factores diferenciales para mantenerse en un mercado muy competitivo. 'Uno es la flexibilidad, la capacidad de adaptación al mercado. El otro, que cada vez ligamos más nuestros servicios al cuadro de mandos de los clientes'. Según Sastre, la época del consultor que hace informes ha pasado. 'Se ha desmitificado todo ese mundo ligado a la etapa puntocom y las inversiones de los clientes están más alineadas con el negocio'.
El consejero delegado asegura que son aliados de sus clientes y están dispuestos a que sus ingresos vengan también del éxito que obtengan ellos'. De ahí, que Entel imparta formación a su plantilla tras analizar cada cliente y acuerda con ellos una métrica para medir si cumplen o no los niveles de rendimiento pactados por contrato. 'El resultado está sujeto a penalizaciones o bonificaciones. Y, por ahora, no hemos recibido ninguna penalización, pero sí premios', dicen.
'Damos a nuestros clientes una métrica para que midan nuestro rendimiento'
'Un inversor nunca tendrá más del 40%'
Sus accionistas son 12 promotores y directivos de la compañía. 'No queremos dar entrada a inversores financieros durante un par de años. Sólo lo haremos si el grado de desarrollo de nuestro negocio requiere una posición financiera mayor', dice Olascoaga. Los directivos de Entel aseguran no estar obsesionados con el corto plazo. 'Si damos entrada a un socio inversor nunca tendrá más del 40%', añade el presidente. Según Sastre, 'hay que innovar con criterio práctico, sabiendo que vas a poder recuperar la inversión. De ahí que Entel aplique rigor en la gestión: el cliente está dispuesto a pagar por tu trabajo, pero no por tus ineficiencias, y ese es un problema actual del sector'.