Preparados para mover cien fortunas
El selecto club de los grandes patrimonios cada vez tiene más socios españoles. Y cada vez es más difícil contentar la demanda de servicios y asesoramiento de los 129.000 españoles que, según un estudio de Merrill Lynch y Capgemini, disfrutan de un patrimonio líquido superior al millón de dólares (830.000 euros). Esto no sólo supone que cada vez haya más profesionales dedicados a la gestión de altos patrimonios, sino que la exigencia de sus titulares sea cada vez mayor. 'El cliente cada vez está más preparado y exige una mayor dedicación y calidad en el servicio', reconoce José Luis Santos, director comercial de Banif.
Esta opinión es generalizada entre los bancos dedicados a la gestión de grandes fortunas, en los que un solo asesor puede llegar a gestionar hasta cien cuentas a la vez. De ahí que cada vez se exija más a estos profesionales. Aunque cada entidad fija unos requisitos -en función del modelo de gestión y de las características del banco-, en muchos bancos el perfil del asesor tiene unos rasgos comunes: licenciado -preferentemente en Derecho, Económicas o Empresariales- con experiencia en mercados y finanzas, buen comunicador y, por supuesto, experto en fiscalidad, mercados financieros e inmobiliarios y legislación.
Es habitual, además, que se requiera estar en posesión del título de asesor financiero europeo o EFA (European Financial Advisor) expedido por la European Financial Planning Advisor (EFTA) y reconocido en la UE. En Altae Banco Privado y Banif esperan que a finales de año todos sus asesores tengan este título.
Pero además de estos denominadores comunes, cada entidad reclama otros valores añadidos. En Banif, donde se exige una experiencia mínima de seis o siete años previa a la gestión de patrimonios, reconocen que además de expertos buscan buenos comerciales. 'Tienen que utilizar un lenguaje claro y adecuado a cada cliente y saber adelantarse a sus necesidades', sostiene Elena Díaz, directora de recursos humanos de esta entidad.
En BBVA Patrimonios -que exige una liquidez mínima de dos millones de euros a sus clientes- reconocen que más que fijarse en un determinado perfil buscan personas con capacidad de decisión, 'que estén a la vanguardia en productos financieros y tengan habilidades para entender las necesidades del cliente'. Con todo, admiten que entre sus filas abundan titulados con MBA y otros másteres de postrado. Los títulos no son imprescindibles en UBS Banca Privada. En esta entidad suiza, que lleva 140 años dedicada a la gestión de altos patrimonios, se prima la innovación y las ganas de aprender. 'No existen requisitos establecidos para el asesor, aunque previa a su admisión se piden todo tipo de referencias del trabajador, ya que la ética es fundamental', señala Fernando Fernández, director de recursos humanos de UBS Banca Privada. Una preparación mínima de dos años con seminarios encaminados a suplir las posibles carencias del gestor es imprescindible para trabajar en el banco.
Formación continua
Pero además de una experiencia previa, la mayoría de las entidades consideran casi más importante la formación dentro de la empresa. 'El banco facilita una formación continua para actualizar y reforzar conocimientos. El mercado financiero es sofisticado, innovador y muy variable por lo que hay que tener capacidad para absorber los conocimientos', señalan en Banif. Esta entidad invierte de media al año unos 1.500 euros por asesor en formación (en 2003 se invirtieron 400.000 euros) y cuenta con una oferta formativa anual que abarca, entre otros, aspectos como las habilidades comerciales, las matemáticas financieras, el análisis de fondos y estadística.
En BNP Paribas, por su parte, los cursos en España se alternan, en algunos casos, con cursos en París, como en UBS, donde algunos asesores completan su formación en Londres o Zurich.
No obstante, lo que determina el perfil del asesor es el modelo de gestión de la entidad. Lo habitual es que exista un único interlocutor entre el banco y el cliente. Así sucede en Banif, donde a través del asesor el cliente recibe una oferta global que comprende la planificación financiera y fiscal, la gestión de activos y flujos. Y en Altae Banco Privado, cuyo subdirector general, Gonzalo Antón Suanzes, admite que 'aunque el día a día lo lleva un único asesor éste cuenta con una batería de expertos que actúan de soporte'. En otros modelos, sin embargo, se permite la comunicación con el especialista en el área a que se refiere su consulta. 'Trabajamos con equipos multidisciplinares ya que al cliente, en muchas ocasiones no le basta con un sólo interlocutor y prefiere departir con cada experto en la materia', sostiene Alfonso Martínez Parras, director general de banca privada de BNP Paribas.
A cada entidad, su modelo de gestión
Altae Banco PrivadoEn este banco, cada gestor tiene asignado un máximo de 100 clientes a los que se exige un patrimonio mínimo de 300.000 euros. Según el subdirector general, Gonzalo Antón Suanzes, 'el modelo de gestión se basa en tener un único interlocutor con el cliente'. El asesor tiene, como mínimo, una conversación telefónica a la semana y una presencial al mes.BanifBasan toda su gestión en dar un servicio global de banca privada. 'Se trata de solucionar cualquier problema e ir desde lo más sencillo a lo más complejo', sostienen. Para ello no dudan en ofrecer desde los servicios bancarios básicos (tarjetas, hipotecas) hasta el asesoramiento sobre las estructuras y vehículos óptimos para cumplir sus objetivos personales.BBVA PatrimoniosSu modelo, que contempla que cada asesor tenga asignado un máximo de 25 clientes, se articula en dos ejes: el enfoque global del patrimonio y la especialización. 'A cada cliente se le asignan cinco especialistas porque la complejidad de las decisiones así lo requiere'. Su mayor baza es buscar los productos que mejor se adaptan a las necesidades del cliente.BNP Paribas BANCA PRIVADAEl modelo de gestión que se aplica en esta entidad depende del perfil del cliente. Aquellos con un patrimonio líquido mínimo de un millón de euros requieren de unos servicios más sofisticados, ya que en muchos casos la comunicación no se establece ni siquiera con el cliente sino con su family office. Cuando el cliente no lo requiere existe un sólo interlocutor.La CaixaEsta entidad exige a los asesores de altos patrimonios que tengan experiencia interna en distintos puestos dentro de la entidad antes de pasar a la división de banca privada. En la actualidad, cuenta con 80 asesores especializados en grandes patrimonios que, por sus características, exigen productos que deben ser diseñados especialmente para cada caso.UBS Banca PrivadaA diferencia de la mayoría de bancos privados, esta entidad no establece límites para gestionar patrimonios, pese a ser de las más reconocidas en el mundo. El cliente suele tener dos interlocutores, el principal y el back-up para imprevistos. Y es que a su juicio, el cliente lo es del banco, no del asesor. La confianza del cliente y la ética son sus principios.