Barclays se propone duplicar el negocio de pymes para 2007
Barclays España prácticamente ha finalizado su nueva estructura tras absorber al Banco Zaragozano. En banca de particulares continuará con el asesoramiento especializado para crecer en ingresos un 7% este año. En pymes trasladará este modelo para duplicar su cuota e ingresos hasta 2007.
Se ha cumplido un año desde que Barclays adquiriera el Zaragozano. Desde entonces el giro operativo de la red de la ya absorbido banco aragonés ha sido casi total. La cultura británica ha impregnado toda la operativa de sus oficinas, que ha aportado a Barclays España un negocio sin explotar por éste, las pymes.
Por ello, dentro de los nuevos planes de Barclays España está el potenciar el negocio con pymes, a las que les dará un trato especial de asesoramiento personalizado, muy similar al que el grupo mantiene en España con sus clientes de banca de particulares, y en Reino Unido, explica el responsable de banca de particulares y pymes en España, Manuel López Figueroa.
El objetivo en este segmento 'duplicar en cuatro años el volumen de ingresos y cuota de mercado', asegura Gonzalo García Puig, director de esta división de pymes.
Así, pretende alcanzar una facturación con ellas de 3.200 millones de euros y llegar a una cuota de mercado del 3,4% en 2007, con 11.000 pymes como clientes, frente a las 8.000 actuales. Los ingresos no vendrán sólo de la captación de nuevas empresas, sino de vincular más a las que ya son clientes para que Barclays sea su primer o segundo banco. Ahora trabaja con cerca del 15% de las pymes del mercado. Para conseguirlo, dedicará a 130 gestores especializados para atender a las pymes -uno por cada 70 empresas- y pondrá en funcionamiento 40 centros en los que se centralizarán las decisiones de gestión.
García Puig recuerda que el negocio de pymes aporta un tercio de los ingresos de Barclays. La estrategia de pymes será muy similar a la que ya está utilizando en el segmento premier, en el que el agrupa a los clientes con un patrimonio superior a 60.000 euros y en el que también tiene un asesor especializado para una cartera de entre 100 y 150 clientes. En particulares Barclays mantiene su especialización, aunque tras incorporar a los clientes de Zaragozano con un perfil más bajo que el tradicional del grupo británico ha ampliado la segmentación por patrimonios. Su objetivo en este segmento es crecer en negocio un 7% este año.
La hipoteca sigue siendo la estrella
Barclays sigue apostando por su producto estrella, la Hipoteca Remunerada para captar clientes en banca de particulares. El éxito de su crédito hipotecario les ha permitido atraer nuevos y buenos clientes, mantienen los ejecutivos de Barclays. Y a los datos se remiten: el banco concede cada mes entre 270 y 280 millones de euros en hipotecas gracias a este producto. Y espera incrementar este año en 1.000 millones el volumen total prestado el ejercicio anterior. López Figueroa aclara que la hipoteca 'no es un fin, sino un medio para captar clientes', que siempre resultan rentables porque contratan una media de seis productos. El responsable de banca de particulares y pymes reconoce, no obstante, que el número de hipotecas contratadas ha descendido un 10% en un año. Para pymes la estrategia es distinta. 'Los productos gancho' no es lo que lo que reclaman las empresas, explica. El servicio y asesoramiento son las mejores herramientas para atraer a las pymes, añade. Barclays concluirá la integración con el Zaragozano a primeros de 2005, cuando finalice la unificación informática. El banco fusionará unas 40 sucursales por duplicidad. Prejubilará este año a unos 176 empleados.