Caja Madrid impulsa la gestión personalizada en las oficinas
Caja Madrid quiere hacer ruido en el mercado y colocarse en iniciativa comercial al nivel de los grandes bancos. Ha lanzado un plan comercial para defender su posición dominante en Madrid, que le aporta en torno al 50% del negocio. Su principal apuesta es más gestión personalizada, una tarea a la que destinará al 60% de la plantilla.
Tras aprobar un plan estratégico para ganaren tres años 0,60 puntos de cuota y elevar el beneficio un 60%, Caja Madrid da el primer paso para cumplirlo. Se va a volcar en una ofensiva comercial para mantener su cuota de mercado en Madrid, donde cuenta con tres millones de clientes activos que le aportan en torno al 50% del negocio. No descarta extenderlo al resto del territorio.
El reto es ganar clientes rentables, pero mantener también la cartera actual, es decir, elevar la fidelización.
Para ello, ha diseñado un plan con cuatro pilares: centrarse en segmentos de clientes poco explotados -como el de profesionales liberales (abogados, arquitectos, etc.) con micropymes-; elevar de 3.800 a 5.000 los gestores personales en tres años; mejorar la calidad de la atención al cliente, y lanzar nuevos productos para ganar terreno especialmente en tarjetas de crédito y fondos de inversión, donde considera que tiene una baja cuota relativa.
'No es una campaña al uso; es un plan agresivo con el que no nos centraremos tanto en competir por precio y producto como en poner el énfasis en la atención al cliente', incidió ayer el director general de banca comercial, Mariano Pérez Claver.
El objetivo es que 300.000 clientes, el 10% de la base en Madrid, tengan gestor personal. Y que los clientes perciban un mejor servicio. Así, si el tiempo máximo de media ahora es de cinco minutos, el objetivo es pasar a tres minutos en 2006.
El equipo directivo de la caja es consciente de que 'no somos los únicos' en lanzar planes enfocados a pymes, 'pero no había una oferta estructurada', defiende Pérez Claver.
En la caja que preside Miguel Blesa cuentan, asimismo, con la creciente competencia en el mercado madrileño, el más atractivo, con varias entidades abriendo oficinas, como Bancaja.
Crecer en los llamados clientes VIP (con mayor aportación al negocio), en los que tienen una cuota del 36% (frente a más del 49% en otros segmentos) es otro de los retos. También aspira a subir cuota en productos estratégicos, como tarjetas o fondos, donde la caja tiene en torno al 20% del mercado.
El objetivo es elevar un 20% las tarjetas de crédito, hasta 1,21 millones, y un 3% las de débito (hasta 2,4 millones).
En la sucursal va a recaer aún más el peso comercial y la mejora del servicio. De hecho, el 25% de los incentivos que recibe la plantilla estará ligado a objetivos de calidad.
La Caixa pide terreno a los municipios
El presidente de La Caixa, Ricardo Fornesa, reclamó ayer a los ayuntamientos la concesión de terrenos para acometer la edificación de las hasta 1.000 viviendas que quiere construir la caja y ofrecer a bajos alquileres para jóvenes menores de 30 años y mayores de 60, informa Europa Press.Tras acudir al acto de colocación de la primera piedra de CaixaForum en Madrid, Fornesa explicó que la oferta de La Caixa se dirige a 'toda España', pero señaló que 'la prioridad' es tener terrenos para edificarlos y, por lo tanto, 'van delante los primeros que presentan los terrenos'.'Reconozco que fácilmente no se puede implementar una aceleración del proceso, pero solicito a los ayuntamientos que ya tienen planes de vivienda a bajos costes que piensen en nosotros, que estamos ofreciendo financiación', indicó. La construcción de viviendas para ofrecerlas a bajo alquiler a jóvenes y personas mayores forma parte del giro hacia los proyectos sociales que puso en marcha La Caixa el año pasado. La caja, que creó al efecto una filial promotora, ha firmado dos convenios de colaboración en Cataluña.
Hacia un nuevo modelo de banca
5.000 gestores personalesEl 60% de la plantilla de Caja Madrid se dedicará a atender de forma personalizada a los clientes en 2006. Es el objetivo de la entidad. Al estilo de lo que han hecho otras grandes entidades (como BBVA o Bankinter), la caja quiere cambiar la forma de hacer banca y centrar a los 5.000 gestores en vender más productos. Para finales de este año está previsto llegar a los 4.000.El 35% de clientes nuevos se quedaCada año la caja asegura que gana 200.000 clientes, pero la aportación neta (descontando bajas) se queda en 70.000, es decir, el 35%. El reto es mantener este ritmo de entrada y asegurar la fidelización. La caja asegura que el 86% de la clientela es fiel, se mantiene en el tiempo. El reto es pasar de una valoración de EFQM (agencia de medición europea) de 510 a 625 puntos en 2006.Las microempresas, por explotarApostar por las pymes ha sido una de las alternativas que ha elegido la banca en los últimos dos años para ganar rentabilidad. Caja Madrid ha optado por fijarse en el colectivo de 90.000 profesionales como abogados o asesores que facturan hasta un millón de euros en la comunidad madrileña. Para ofrecerles productos a medida ha creado una división especializada de 40 empleados.Dos lanzamientos en un mesHabrá una fuerte campaña publicitaria en Madrid, con el lema 'Dicho y hecho', a la que la caja destinará 4 millones hasta julio. Prevé lanzar dos productos novedosos en un mes. El primero, el 24 de mayo. Dado el objetivo de pasar de un 15% a un 32% en tarjetas de crédito revolving (pago aplazado con intereses), es previsible que uno de ellos sea una nueva tarjeta.