'Todo el mundo sabe que Barclays quiere crecer en España'

La compra del Zaragozano ha marcado un antes y un después en la historia de Barclays en España. Sin embargo, su consejero delegado, Jacobo González Robatto, no cierra las puertas a nuevas adquisiciones al tiempo que anuncia ambiciosos planes de crecimiento de la entidad. 'Todo el mundo sabe que Barclays quiere crecer y quien busque un socio ya sabe que nosotros queremos ganar tamaño', afirma. Una clara admisión de que su 'posición actualmente pasiva' no significa que Barclays vaya a permanecer quieto ante las ya escasas oportunidades de compra de bancos que puedan presentarse en España.

Pregunta. Tras la compra del Zaragozano y el frustrado intento de adquisición del Atlántico, en el mercado se especula con qué están mirando otros bancos medianos para su compra...

respuesta. Jamás comentamos rumores. Nosotros hablamos con todos los bancos, pero nunca comentamos compras, fusiones, nada de eso. Si hay oportunidades todo el mundo sabe que Barclays quiere crecer. Siempre que surjan oportunidades, las estudiaremos. España es un país muy bien considerado en nuestra casa matriz por ser un país serio, bien regulado, donde las reglas del juego están muy claras y donde los consumidores están muy abiertos a la innovación y no discriminan a un nombre extranjero como Barclays.

'La hipoteca es el producto que atrae a los mejores clientes. A los de 32 años de edad, que es la crema de la crema del mercado bancario. Y nosotros estamos captando a los mejores'

P. Se va a cumplir un año del inicio del proceso de compra del Zaragozano, ¿cuál es su balance de la fusión realizada?

r. Es muy positivo. Zaragozano nos ha cambiado, nos ha duplicado la red de sucursales, la plantilla, el negocio. En un solo año hemos dado un salto histórico. Y la verdad es que no nos hemos encontrado en el Zaragozano con nada que no esperáramos. Hemos encontrado el banco que teníamos en la cabeza, con lo bueno y lo menos bueno.

P. ¿Y qué es lo menos bueno?

r. Casi todo es bueno. Es un banco solvente, con una cartera buena, pero que estaba perdiendo cuota de mercado en pymes, en hipotecas y en fondos. Pero no nos ha sorprendido. Además, en los últimos nueve meses hemos recuperado cuota de mercado del Zaragozano, lo que es muy positivo. La producción de hipotecas en marzo ha sido un 440% superior a la obtenida por el Zaragozano un año antes. Es un gran logro.

P. A pesar de los mensajes de prudencia y de los temores del mercado, Barclays sigue creciendo muy fuerte en hipotecas...

r. Las hipotecas son la mejor forma para establecer relaciones bancarias con los clientes. Es un producto importante porque es el que te trae a los jóvenes, de 30 años, que son los que interesan a los bancos. La edad media de los clientes nuevos que estamos captando está en los 32 años, que es la crema de la crema del mercado bancario. Estamos captando a los mejores: gente que tiene su empleo, su familia y su casa, y nuestra gran especialidad es la segunda vivienda. Además, las hipotecas que estamos haciendo nos permiten colocar entre cinco y ocho productos del banco entre esos clientes. En el mercado hipotecario tenemos una cuota del 1,95% de todo el sistema, frente al 0,45% de hace dos años.

P. ¿Cuál es el plan del banco fusionado para unificar el negocio de ambas redes?

r. Tenemos una cosa buena frente a otros bancos y es que tenemos todo por hacer, por mejorar, tras esta fusión. El proceso de unificación informático y de homogeneización interna será muy positivo en ese sentido. Además, un elemento fundamental de nuestros planes será adecuar al Zaragozano al modelo de Barclays, ya que la estrategia del banco adquirido se basaba en mantener márgenes muy altos renunciando a ganar cuota de mercado. Incluso la perdía. La fórmula de Barclays es radicalmente distinta: trabajar con unos niveles de servicio altísimos y unos márgenes estrechísimos. Ese es nuestro modelo de banco. Es una fórmula muy difícil de copiar. Es muy fácil copiar los márgenes, pero replicar el servicio a los clientes es muy complicado pues significa tener 500 puntos de venta, más de 2.000 ó 3.000 empleados, un clima laboral bueno y una alta formación del personal.

P. ¿Se han ganado o perdido clientes tras la fusión?

r. En el mercado de fondos hemos logrado mejorar un poco la cuota del Zaragozano. Tenemos una cuota a nivel nacional del 2,55% y somos la octava gestora del país. En hipotecas es, como he dicho, muy claro el avance introducido en las sucursales del Zaragozano. Hemos mejorado muchísimo para frenar la pérdida de clientes del Zaragozano desde su compra. Los bancos normalmente tienen una caída anual de su base de clientes por causas naturales (bajas, muertes, desplazamientos, etc.) en torno al 10%. El Zaragozano estaba encima de esa cifra, en un 15%. Lo ideal sería bajarlo al 8%, pero ya estamos en un 10%, que es aceptable.

P. ¿Ya se ha decidido si se conservará la marca Zaragozano en alguna región?

r. La marca va a ser Barclays. Lo que no está totalmente definido es qué haremos en Aragón. Todos los estudios de marketing indican que Barclays es la marca más valorada también en esa región y que vale la pena invertir en una sola marca. Pero mi intuición es que en Aragón hay que esperar un poco más para decidir. Los carteles ya tienen los dos nombres y estamos cambiando por dentro las sucursales (colores, muebles, etc.).

P. ¿De qué manera se desarrolla la integración de las plantillas, las condiciones de trabajo y de convenio?

r. Como ya se sabe, hemos llegado a un acuerdo por tres años con los sindicatos, en el que se contempla las prejubilaciones a partir de los 57 años este año. A partir de 2005 se podrán apuntar empleados de menos edad a ese plan. Hasta el momento han solicitado información sobre ese plan 175 personas y otras 159 ya han firmado el contrato para prejubilarse. Habrá, además, otras 30 bajas voluntarias, sobre todo de puestos altos, de responsabilidad.

P. En breve se tienen que firmar las homologaciones de las condiciones laborales de los empleados de ambas entidades fusionadas.

r. Sí. Estamos empezando a tratar el plan de armonización de las condiciones. Como se puede imaginar, los sindicatos quieren lo mejor de cada casa y es lógico. Llegaremos a un acuerdo para que este año acabemos con unas condiciones armonizadas.

P. ¿Cómo marcha el plan de unificación informática de ambas redes?

r. Hemos hecho un estudio muy detallado y estamos reciclando algunos sistemas del Banco Zaragozano. La integración se producirá tal como estaba previsto a primeros del año que viene. No hay cambios en ese calendario. Este año, según creo, seremos una de las tres instituciones financieras de España que más va a invertir en tecnología. Serán 500.000 horas hombres, con un equipo de 300 personas de nuestra propia plantilla y contratadas. La cifra de esa inversión en particular no la tengo, pero se debe tener en cuenta que los gastos totales de integración de este año van a ser de 65 millones de euros y que el año que viene gastaremos lo mismo. Por eso también somos optimistas sobre nuestro futuro.

P. ¿Qué relación establece entre este elemento y el futuro del banco?

r. En 2006 ya no vamos a gastarnos 65 millones y sólo por ello vamos a mejorar en esa cantidad nuestra cuenta de resultados. Soy optimista. Sin hacer nada y con ese ahorro, ya las cosas irán mejor. Si a eso le sumamos que toda esta inversión actual se hace para que los costes del banco sean más bajos y si, además, se añaden las sinergias positivas derivadas del proceso de integración, es evidente, como decía al comienzo, que nuestra capacidad de mejora es enorme. Ya estamos en la liga de los bancos medianos. Somos ahora el quinto banco de España, comparables con Bankinter, y mayores que el Pastor o que el Guipuzcoano. Nuestros planes de expansión se extienden también a la costa. Ya hemos abierto siete nuevas sucursales y dentro de pocas semanas abriremos otras 30. Así seguiremos avanzando.

'Vamos a dar más guerra en tarjetas de crédito y préstamos al consumo'

Una de las iniciativas en las que más esperanzas deposita el consejero delegado de Barclays es en su plan de expansión en consumo. Tanto en tarjetas de crédito como en financiación al consumo. 'Es uno de los segmentos donde vamos a dar más guerra. Tenemos planes apasionantes y vamos a invertir mucho en España ya que en este país las tarjetas se utilizan en un 90% como instrumentos de compra con pago diferido a 30 días'.Robatto apuesta por crear, como 'pasa en la mayoría de los países, una tarjeta revolving con un uso permanente de la línea de crédito'. En este sentido, el directivo de Barclays tiene muy claro que se trata de una apuesta seria. 'Es un tema de hábitos y se trata de un desafío para nuestro negocio en España. Nosotros recomendamos a nuestros clientes que tengan dos tarjetas: una de compra y otra revolving. El saldo de la primera se cancela por completo a fin de mes, mientras la segunda tiene un margen determinado de deuda (financiación) permanente', explica Robatto.Con la mira puesta en la expansión de la tarjeta de crédito, Barclays establecerá un centro de atención al cliente en Zaragoza. 'Queremos hacer un edificio ultramoderno en la zona franca de la ciudad y ahí tenemos un plan muy avanzado para hacer un centro operativo para toda España. En las próximas semanas haremos anuncios importantes para captar gente', adelanta el consejero delegado.De esta manera, el negocio de tarjetas local se administrará completamente en España, con el objetivo de ganar mercado y superar las 500.000 tarjetas que el Barclays tiene actualmente aquí.