Las enseñas intentan seducir al multifranquiciado
El freno en la expansión de una red de franquicias no se produce tanto por la falta de candidatos, como por la dificultad para encontrar al asociado idóneo, para formarle y darle el apoyo inicial y continuado necesario, explica Carolina Morales, directora de cuentas de Goodwill. En este sentido, la figura del multifranquiciado, es decir, el asociado que ya cuenta con un establecimiento y decide abrir otro de la misma enseña está en auge. Cada vez son más cadenas las que prefieren confiar su crecimiento al asociado que gestiona bien y tiene experiencia que buscar nuevas incorporaciones. Mango, Don Piso, Bang & Olufsen, Cañas y Tapas o Foster's Hollywood, entre otras, cuentan con un nutrido grupo de multifranquiciados.
'El franquiciado que decide poner en marcha un segundo (o más) local o locales cuenta ya con la formación inicial, el saber-hacer y la experiencia diaria de su primer negocio, por lo que es de suponer que sabrá afrontar los problemas cotidianos con mayor destreza. Además, al franquiciador le facilita las tareas de gestión, control, formación y suministro a la red', añade Carolina Morales.
Para Dolores Sevillano, directora de consultoría de Tormo & Asociados, se trata de 'un indicador de éxito de la enseña. Una ventaja para el franquiciador es la facilidad de trato, la menor necesidad formativa, la reducción del riesgo y el menor coste'. Para el franquiciado, por su parte, también hay ventajas ya que reduce, asimismo, el riesgo de operar en el mercado pues parte de un sistema y un concepto que ya conoce'.
Según Marina Urreaga, responsable del departamento de Invesfranquicia de Barbadillo, el hecho de que una enseña 'cuente con un porcentaje alto de multifranquiciados es un buen dato que se debe valorar a la hora de decidir si se entra a formar parte de esa cadena'.
Quizá por ello la cadena de restauración especializada en productos extremeños Dehesa de Santa María se afana en explicar que ha consolidado esta figura. Cuenta con ocho asociados que dirigen 20 establecimientos. 'Esta cifra pone de manifiesto el alto grado de satisfacción que ha alcanzado la red entre sus inversores', añade la compañía.
En esta misma línea se expresan desde Burger King: 'La multifranquicia es un buen barómetro que sirve para medir el grado de involucración e identificación de los franquiciados con la enseña'.
No obstante, dentro de una misma marca puede haber unas áreas en las que se desarrolle más la figura del multifranquiciado. La cadena de moda Mango, por ejemplo, cuenta con mayor número de multifranquiciados en el extranjero que en España donde tiene 98 locales asociados y 12 franquiciados con más de una tienda. 'La ventaja es que ya les conocemos y que tienen la lección aprendida, por eso si hay un franquiciado que gestiona bien preferimos que sea él quien abra un nuevo establecimiento', comenta Francesc Coch, responsable de franquicias nacionales de Mango.
También está en función del tipo de negocio ya que las actividades que requieren de un perfil más comercial suelen tener más dificultades para contar con multifranquiciados salvo que se trate de dos zonas geográficas próximas y que las pueda abarcar la misma persona. Incluso hay enseñas de parecida actividad que difieren en el perfil del asociado.
La cadena de parques infantiles Chiqui Park y la de guarderías Chiqui Tin, del mismo grupo, tienen perspectivas diferentes. Carlos Martínez, director general de ambas, explica que en el caso de los parques de ocio el franquiciado es una persona que se involucra mucho en el negocio, mientras que en Chiqui Tin puede ser más un inversor que cuente con varios centros. 'De momento no tenemos ningún multifranquiciado, pero en poco tiempo los habrá, sobre todo en la cadena Chiqui Tin. Para nosotros es positivo porque es un indicio de confianza hacia la marca y porque desde el punto de vista organizativo resulta más fácil de gestionar', añade.
Mimar al asociado para que no compita
'Me han dejado trabajar a gusto y desarrollar las ideas del negocio que tenía en mente. Me han enganchado y por eso me he ido involucrando cada vez más con la marca', comenta Carlos Martínez, el principal franquiciado de la cadena de restaurantes Foster's Hollywood con 14 establecimientos. Este empresario e inversor asegura que si no hubiera congeniado con la marca ahora mismo en vez de ser franquiciado sería franquiciador. Hubiera creado su propia enseña de restauración y ahora sería una competencia para la enseña en la que está inmerso. De hecho, este es uno de los peligros que ven los consultores respecto al multifranquiciado. 'Puede ser un arma de doble filo ya que, transcurrido un tiempo, su dominio de la operativa le puede llevar a plantearse separarse de la cadena', dice Carolina Morales.No obstante, Carlos Martínez cree que 'conociendo bien el negocio y si la enseña funciona es mejor abrir nuevos locales de la misma marca porque lo más complicado es encontrar y formar una estructura de personal', añade el franquiciado de Foster's Hollywood que cuenta con un obrador central que abastece y distribuye a todos sus restaurantes en Levante.José Nieto, que tiene 10 delegaciones de la cadena inmobiliaria Don Piso, cree que el tener varios centros le permite mejorar su oferta y servicios al cliente. 'Tenemos varios departamentos (compras, obra nueva) que abastecen a todas nuestras delegaciones', comenta.