'Nuestra meta no es vender más, sino tener más facturación'

El máximo responsable de la política de ventas y de marketing del mayor constructor mundial de coches de lujo descarta una mejora destacada para 2004 y retrasa un rebote de las ventas hasta 2005

Tranquilo y pausado, Joachim Schmidt (Sindelfingel, 1948) asegura que el aluvión de modelos, junto a la esperada recuperación económica, impulsará las ventas en la Unión Europea y EE UU.

¿Qué previsión maneja para el mercado este año? ¿Prevé una recuperación de las ventas?

Creemos que en Europa se va a producir un ligero alza, lo que también es extensible al mercado alemán. Es cierto que esta industria va hacia atrás en Alemania desde hace cuatro años, pero creemos que la alta edad media de los coches, el aluvión de productos nuevos y una coyuntura económica algo mejor van a llevar a un incremento de las compras. España, evidentemente, va a ser un mercado importante este año.

¿Y EE UU?

Esperamos que se produzca un comportamiento parecido a 2003, alrededor de 17 millones de coches. En cuanto a Mercedes-Benz, esperamos que se mantengan las cifras del año pasado, alrededor de 1,1 millones de automóviles.

¿Cómo fue 2003 para Mercedes?

Pues no ha sido tan malo como se puede pensar. Tuvimos un beneficio operativo de más de 3.000 millones, con una excepcional aportación española, donde, por primera vez, hemos superado los 30.000 coches vendidos.

Para 2004, partimos de la base de que vamos a alcanzar al menos el nivel del año anterior. A partir de marzo tendremos el nuevo SLK, desde abril verá la luz la nueva Clase C, y en otoño la nueva Clase A. Y ésta es la razón por la que en el primer semestre venderemos menos.

En 2004 se cumplen tres años de ventas estancadas. ¿Para cuándo un alza de las matriculaciones?

Están estancadas en un nivel alto, que conste. Experimentaremos un crecimiento claro en 2005, cuanto contemos con la total disponibilidad de nuestra gama. La intensidad, por supuesto, también dependerá de la coyuntura.

¿Cómo les influye el alza del euro frente al dólar?

A los vendedores y compradores de Mercedes no les afecta, porque no lo repercutimos en los precios. No creo que el tipo actual se vaya a mantener a medio plazo, pero aún que fuese así, estamos en una posición bastante buena.

¿Y cómo van en China?

Estamos presentes desde hace mucho, y hemos cosechado bastantes éxitos. Vendimos 10.000 coches el año pasado, sobre todo Clase S, y vamos a montar una planta de ensamblaje para las clases C y E. Queremos llegar hasta las 25.000 unidades. Junto con las importaciones, podremos poner en el mercado de 40.000 a 50.000 coches al año.

Han perdido el liderato del segmento en EE UU. ¿Cómo van a recuperarlo?

Establecemos un récord de beneficios cada año y gozamos de una excelente estructura en nuestra gama: vendemos muchos coches de cada modelo. Por lo cual, estoy seguro que facturamos más que nuestros rivales. Nuestra primera meta no es vender más, sino tener una mayor facturación para no depender de las presiones del mercado.

¿Su objetivo no es ser el número uno?

No a cualquier precio, desde luego. Lexus tuvo éxito gracias a que lanzó un RX200, un todo terreno que estaba bastante, muy por debajo de nosotros en cuanto a posicionamiento de precio. En cuanto a turismos, estamos bastante por delante de la marca nipona.

CV

Nombre Joachim Schmidt. edad 55 años. Estudios Licenciado en Matemáticas y doctor por la Universidad de Stuttgart. cargo Vicepresidente de Mercedes Car Group y responsable del área de ventas y marketing. Cargos anteriores Gestor de producto en Procter & Gamble; coordinador de desarrollo de turismos en Daimler-Benz; asistente del consejo para Mercedes-Benz; responsable de ventas y portavoz del área de marketing de Daimlercrysler.

Ningún coche por debajo de la Clase A

Mercedes-Benz no seguirá la tendencia del mercado de abrir su gama a clientes de menor poder adquisitivo. Al menos así lo asegura Joachim Schmidt, quien explica que 'no habrá ningún modelo por debajo de la Clase A (el coche más económico del gigante germano).'Pero aún hay mucho espacio para buenas ideas entre la Clase A y la Clase S', declara entre risas. Para atacar el segmento de los clientes más jóvenes o con menor poder adquisitivo, Mercedes-Benz se concentrará en su marca Smart, la cual prevé alcanzar una cifra de negocio de 2.000 millones de euros este año, según su responsable de ventas, Philip Schiemer.De lograrse este incremento, el grupo germano-estadounidense obtendría un incremento del 30% respecto a 2003. Este año, la filial espera vender 180.000 unidades, un 20%, gracias principalmente al lanzamiento en abril del modelo de cuatro plazas Forfour. Daimlerchrysler espera que la marca salga finalmente de números rojos en 2006.Schmidt se mostró satisfecho de su red de ventas, la cual ha hecho un esfuerzo de concentración en el último ejercicio. 'Hemos llevado una reestructuración en casi todos los países en los que operamos'. Esta reorganización ha incidido tanto en la cantidad de los puntos de venta como en su calidad.'En ellos, hemos intentado que haya menos y mejores concesionarios'. El responsable de ventas de la marca cifra en un 50% la reducción del número de concesionarios.