'En Francia o Alemania se exige nivel a la pyme'

Miles de socios locales intervienen a diario en las ventas de Microsoft a las pymes de todo el mundo. Laurent Delaporte, ingeniero electrónico de 43 años, atiende a ambas partes, proveedores y clientes, a quienes anuncia cambios y nuevas ofertas

Microsoft distribuye sus programas en Europa, Oriente Próximo y África (región EMEA) a través de 150.000 partners. Su papel, en el mayor número de los casos, es intermediar entre el gigante informático y las pequeñas y medianas empresas. 'Invertimos en nuestros socios porque dependemos de que el usuario final perciba la calidad de sus servicios', dice Laurent Delaporte. Microsoft mantiene distintos programas para especializar al canal de venta y acaba de poner en marcha un plan de financiación, Total Solution Financing, para incentivar el avance de la pyme.

Pregunta Los pequeños clientes se han convertido en la clave para soportar los años de enfriamiento en el sector informático...

'Cuando Microsoft gana un euro con la venta de software nuestros 'partners' ingresan 12'

Respuesta Todo el mundo ha sabido reconocer la oportunidad que ofrece el segmento de la pyme y ha adaptado sus soluciones. Sin embargo, he de decir que la estrategia de Microsoft carece de oportunismo porque comenzó en el mercado de la pequeña y mediana empresa hace 25 años y hoy le debemos el 50% de nuestra facturación en EMEA.

P. Las grandes compañías tienen una de sus metas en el rápido retorno de la inversión. ¿Los clientes más pequeños hablan en los mismos términos?

R. Suelen hacerlo, pero para ellos la cuestión es reducir la complejidad de las tareas cotidianas. Nos preguntan si la informática les ayudará a crecer más rápidamente, a gestionar mejor sus contactos... Otra clave para la pyme es la del ahorro de tiempo. Teniendo más horas libres al día, miles de personas pueden fortalecer la cercanía con sus clientes o pasarlas con la familia.

P. ¿Nota que España está en las posiciones de cola en cuanto a penetración tecnológica?

R. Debo tener cuidado porque parece una pregunta con truco. Yo diría que aún viaja en el último vagón del tren, que hay mucho trabajo que hacer explicando el valor de la informática. La gran empresa en España no tira tanto de la pyme como en Alemania o Francia. Allí les están exigiendo un cierto nivel tecnológico para mantener relaciones comerciales, incluso electrónicas. Por eso, desde Microsoft hemos definido 16 áreas en las que aportamos soluciones a la pyme.

P. Acaban ustedes de invertir algo más de un millón de euros en este país para poner en marcha la estrategia Lenguaje Pyme. ¿Con ella tratan de formar el canal de distribución español o se dirigirán también a otros mercados?

R. La inversión relacionada con los partners en una estrategia global. En España hemos empezado un poco antes de hacerlo en el resto de Europa, pero el objetivo en todo el mundo es formar a nuestros socios en esos 16 puntos estratégicos que mencioné anteriormente.

P. Muchas pequeñas entidades aún gestionan sus negocios con paquetes de ofimática atrasados, como Office 97. ¿Es cierto que Microsoft abandonará en el soporte técnico a quienes no pongan al día sus PC?

R. Si les obligáramos a que se actualizaran por falta de apoyo nos estaríamos equivocando. Yo les digo que me gustaría que se renovaran porque nos ayudan a darles un mejor servicio. Voy a tomar como ejemplo la seguridad, siempre amenazada por virus o el spam. En este sentido las últimas herramientas de Microsoft están mucho mejor concebidas para impedir las violaciones de seguridad. Además, Office 2003 está construido de tal forma que los partners puedan desarrollar funcionalidades específicas adaptadas a cada cliente.

P. Resalta una y otra vez el papel que juegan los partners de Microsoft, ¿también participan de su negocio?

R. Hacemos el 100% de nuestras operaciones a través de ellos. Son muy importantes para nosotros, pero también para la economía local de cada país. Microsoft está satisfecha de poder decir que cuando gana un euro los partners ingresan entre 10 y 12 por la venta del software y, sobre todo, por la prestación de servicios añadidos. Debemos invertir en nuestra red de distribuidores porque de ellos también depende nuestro éxito.

P. ¿Windows y Linux están condenados a entenderse?

R. En el campo de la informática está uno condenado a relacionarse con todos los competidores. Ya trabajamos juntos en la misma red y hay clientes de Microsoft que están utilizando Linux. Sabemos que existe una fuerte competencia y que hay quien se decanta por ella, pero la nuestra es una empresa competitiva y estamos seguros de que el software que desarrollamos aporta más valor.

P. Sun Microsystems les plantea batalla con su oferta Sun Java System, enfocada a reducir costes y la complejidad de la informática en red. ¿Cree que es real la accesibilidad de su tecnología a todo tipo de empresas?

R. Resulta complicado pensar que las soluciones para grandes compañías se pueden rebajar al tamaño de la pyme. Microsoft ha aprendido que se precisa una oferta diferente y un canal de ventas también distinto o especializado. Incluso se habla de otro modo a los más pequeños. Quienes quieran abordar el mercado pyme deberán afrontar importantes inversiones en el rediseño de sus productos y en crear una red de partners que hagan las veces de intermediarios. Esa es mi opinión, pero también le digo que todo el mundo tiene derecho a intentarlo.

Estrategia europea: 'Debemos garantizar que favorecemos la competencia'

1. 'España e Italia son dos de los países donde tenemos un mercado más fragmentado, pero las necesidades básicas de la pequeña empresa son prácticamente las mismas en toda Europa. Ellas quieren comunicarse con las corporaciones de las que son proveedoras y optimizar su trabajo cotidiano. De todos modos, pienso que las grandes compañías tiran menos de las pequeñas y medianas empresas en España que en Francia o Alemania'. 2. Desde Bruselas emanan numerosas noticias que ligan el nombre de Microsoft a problemas de competencia. En un pasado reciente surgían en Estados Unidos. Sin embargo, Laurent Delaporte rechaza la idea de que exista una campaña de estricto control para frenar al gigante informático. 'Microsoft no sufre una persecución a nivel mundial. Hemos podido resolver el caso en Estados Unidos y nos estamos esforzando mucho por hacerlo también en Europa. Debemos garantizar que favorecemos un entorno muy competitivo y también explicar en profundidad qué hacemos y por qué motivo lo hacemos. Cada vez nos preocupamos más por no tomar caminos o decisiones equivocadas. Por eso trabajamos en estrecha colaboración con las autoridades europeas'.3. Prácticamente el 100% de las empresas están informatizadas, pero fabricantes como Microsoft tratan de fomentar aún la entrada del servidor en la pyme. Para Delaporte las expectativas que despiertan los pequeños clientes son formidables. 'Small Business Server 2003 es un nuevo concepto que trata de llevar el valor del servidor, herramientas de correo e Internet en un solo producto. Vamos a tener éxito porque trabajaremos con los fabricantes y con partners que le pueden añadir nuevos servicios. Una de las funcionalidades prometedoras es que permite a los partners hacer gestión remota de los sistemas informáticos de la pyme'.

Puntos clave: Especialización para mantener el liderazgo

Novedades en la distribución'Entre nuestros objetivos está aumentar en un 25% el número de distribuidores. Sólo en el mercado ERP esperamos crecimientos de dos dígitos'. 'Hemos definido 16 áreas, de la venta de licencias a todo tipo de servicios, para que nuestros partners se especialicen y cubran más eficazmente la demanda'. Regreso a la competencia'Las empresas deben diferenciar entre el precio del software y lo que cuestan los servicios. Para quien se decanta por Linux, el segundo apartado es muy elevado'. 'La pyme precisa distintas soluciones y planteamientos respecto a la gran empresa. Por eso es un segmento difícil para quienes refiriéndose a Sun adaptan sus productos de gran cuenta a base de reducir funcionalidades'.