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Reciclarse para asesorar a los ricos

Másteres, cursos de especialización en el extranjero, jornadas de reciclaje... Todo es poco cuando se trata de mejorar o aumentar la formación de los asesores de los grandes patrimonios. Está en juego la gestión de grandes fortunas y sus dueños reclaman, cada vez más, un nivel más alto de profesionalización y sofisticación por parte de su asesor.

Centros de formación para ejecutivos como el Instituto de Empresa o la Escuela de Finanzas Aplicadas (AFI) en España, y títulos europeos como la Certificación EFA (European Financial Advisor), que exige Sabadell Banca Privada o el CFA (Charter Financial Analist), acreditación a nivel mundial que requiere desde hace dos años JP Morgan, son exigidos cada vez más por las entidades de banca privada.

Bien es cierto que ser asesor de grandes patrimonios no exige tener que responder a todas las demandas del cliente en el acto. No en vano, detrás de cada asesor existe un equipo de especialistas que dan la cobertura necesaria al gestor principal. æpermil;sta es la fórmula utilizada por la mayoría de las entidades y también por Barclays.

Aunque el asesor tiene la cobertura de un equipo debe poseer amplios conocimientos

En este banco, de hecho, se aplica el modelo de agregador interno, que consiste en que 'el asesor de patrimonios está respaldado y apoyado por especialistas de producto, de gestión y planificación patrimonial y fiscal, aunque el gestor será el único contacto con el cliente', señala Cesáreo Espino, director de banca Premier y Private de Barclays.

No obstante, y como reconocen en esta entidad, 'el asesor de patrimonios debe tener amplios conocimientos e información actualizada en múltiples materias (mercados financieros, productos propios y de terceros, fiscalidad...) y además desarrollar habilidades de gestión y comunicación para transmitirlas de la forma más eficiente a sus clientes', señalan en Barclays.

Y es que gestionar las grandes fortunas no es tarea fácil. De ahí que la mayoría de entidades de banca para ricos exijan a sus asesores la inscripción en programas de actualización de conocimientos. Según Borja Astarloa, asesor de inversiones de JP Morgan Private Bank, que ha vivido en primera persona la formación y el nivel de exigencia que se requiere a los gestores de grandes patrimonios de esta entidad, 'la formación continua es fundamental'. 'El banco pone a disposición de los asesores todos los recursos necesarios para que estén informados de todas las novedades que ha habido en su campo', señala. Tanto es así, que tras unos años en la empresa, si el banco considera que el analista tiene potencial, recibe un curso especializado en Nueva York de varios meses de duración. 'Ya de vuelta, el asesor recibe toda la información necesaria a través de reuniones diarias con el equipo. Semanalmente hay otras dos reuniones en las que revisamos nuestra estrategia con el estratega jefe de Nueva York', explica Astarloa.

La información diaria es también clave para los especialistas de Deutsche Bank Private Wealth Management. Según Cristina García, responsable de marketing de esta entidad, el asesor, pese a contar con un equipo de especialistas, debe ser capaz de responder en el acto al 90% de las cuestiones que le formule su cliente.

Para lograrlo, el banco pone a disposición de sus gestores de patrimonios una amplia oferta de formación que abarca todo lo referente a mercados financieros, nuevos productos y estructuras patrimoniales, así como cursos específicos para directivos.

El nivel de profesionalización de estos asesores no deja de aumentar, como reconocen en estas entidades. 'Los propios clientes están profesionalizando cada vez más sus inversiones bien por trabajar con entidades de banca privada, bien creando sus propias estructuras (family office), por lo que se termina hablando de profesional a profesional', añade Astarloa. 'No deja de ser un trabajo de comercial en el que se exige muchísimo, por lo que es fundamental tener mentalidad ganadora', afirma Espino.

Entidades. Los requisitos que exigen

BARCLAYS BANCA PRIVADA Todos los asesores de patrimonios tienen el título de Asesor Financiero de Banca Privada por la Escuela de Finanzas Aplicadas (EFI). Además, se encuentran inscritos en el Master en Asesoramiento y Gestión de Patrimonios del Instituto de Posgrado de Icade, 'cuyo objetivo es que los asesores estén a la vanguardia de formación de las materias que requiere su actividad profesional'. Además, se imparten cursos internos tres veces al año.

SABADELL BANCA PRIVADA Esta entidad ha puesto en marcha un programa de formación superior en Gestión Patrimonial, dirigido a los asesores y gestores de inversión. El programa tiene una duración de 170 horas y permite obtener una diplomatura con carácter de posgrado además de preparar a los asistentes para la obtención de la certificación EFA (European Financial Advisor), 'el título de mayor reconocimiento europeo en asesoramiento financiero'.

DB PRIVATE WEALTH MANAGEMENT Los asesores de esta división, dirigida a gestionar patrimonios líquidos superiores a dos millones de euros, reciben cursos de formación dos veces al año, durante los meses de febrero y noviembre, encaminados a actualizar sus conocimientos. Además, la entidad, a través de un acuerdo con Cuatrecasas, organiza jornadas de formación. Para los directivos, además, existen cursos de management o habilidades directivas.

JP MORGAN PRIVATE BANK De menos a más. æpermil;ste es el modelo que impera en esta entidad. Tras comenzar como analista y recibir una formación específica para el puesto, si el banco estima que el asesor reúne las características adecuadas y tiene potencial le ofrece la posibilidad de realizar un curso especializado en Nueva York cuya duración ronda los cinco meses. A partir de ahí, y ya como gestor, la formación es continua a través de reuniones y conference call.