Gestión de personas

El ejecutivo mejora con el golf

Hace año y medio, ya entrado en la cincuentena, comenzó a jugar al golf. Y desde entonces, asegura, se ha convertido en una persona mucho más reflexiva. Con mayor capacidad para el análisis. No sólo en el green, también en su vida personal y profesional.

Hace año y medio, ya entrado en la cincuentena, comenzó a jugar al golf. Y desde entonces, asegura, se ha convertido en una persona mucho más reflexiva. Con mayor capacidad para el análisis. No sólo en el green, también en su vida personal y profesional. El director de la consultora Soluziona, Rafael Sánchez, cuenta que si algo ha aprendido dándole al palo y a la bola es a 'no ser excesivamente entusiasta, a contar por lo menos hasta tres antes de tomar una decisión'. No es lo único que ha sacado en limpio. Con gran entusiasmo explica que, entre otros handicaps, ha vencido el miedo escénico. 'Cuando juegas, cada día es diferente. La salida no te afecta de la misma manera y los obstáculos que te encuentras también son distintos. Un día llueve, al día siguiente la bola no resbala. Hay que saber manejar y adaptarse a la incertidumbre'. Como en una empresa. Sánchez considera el campo de golf el escenario adecuado para cerrar un negocio. 'Allí no te sientes vejado porque el consejero delegado o presidente de la competencia va a tener el mismo riesgo. Que no haya una mesa de por medio favorece una negociación', afirma este ejecutivo que participó en la jornada El golf como motor de desarrollo de negocio.

El golf supone, dicen los que lo practican, un auténtico reto desde el momento en que te pones los zapatos. Es el único deporte en el que se lucha contra uno mismo y contra las circunstancias. Ayuda a mantener el autocontrol, a no hacer trampas, a tener un comportamiento ético. 'Hay jugadores muy competitivos, pero es el comportamiento, mucho más equilibrado que en otros deportes, lo que distingue a los jugadores de golf', afirma el director de operaciones de Golf & Marketing Management, Fernando Ortega. Porque es un juego en apariencia limpio se puede aplicar a ámbitos profesionales.

'El golf es en apariencia un juego muy regulado, es decir, están perfectamente definidas las normas de funcionamiento. Todo el mundo sabe lo que está permitido', afirma Rafael Sánchez, que reconoce que cuando uno juega solo, sin competir, 'eres tú el que se olvida de las reglas'. No debería ocurrir cuando se compite. Cuando alguien dice que el golf es un deporte de élite, Ortega aporta el siguiente dato: en Estados Unidos hay 26 millones de personas que practican este deporte. En España, según las cifras que manejan en Golf & Marketing, alrededor del 88% de los jugadores son empresarios, directivos o ejecutivos de primer nivel. Esto supone más de 208.000 jugadores de las 237.743 licencias amateurs que existen.

'Los ejecutivos españoles consideran que jugar al golf no es trabajo, a pesar de que se hacen negocios', afirma Fernando Ortega

Que la mayoría de los jugadores sean altos directivos hace que este juego se ponga como excusa para hacer negocios. 'Son muchas horas de juego, de hacer catering, de relacionarse en un ambiente distendido, eso es lo que permite hablar de asuntos que en la oficina son más difíciles de tratar', explica Luis Estrada, responsable de publicidad y campaña de Software AG. En cuanto a la teoría de que el golf puede robarle horas al trabajo, los que lo practican se defienden.

'Los americanos dedican una parte sustancial de su fin de semana a establecer relaciones, que es una forma de hacer negocios. Además, una gran parte de las compañías considera en su política de gastos que si tú te llevas a un cliente un martes por la mañana estás trabajando', afirma Fernando Ortega. La mentalidad de los ejecutivos españoles todavía difiere de la de los estadounidenses. 'Consideran que jugar al golf no es trabajo y sin embargo un directivo puede cerrar un contrato sobre el campo de juego que supone el 80% de la facturación de la empresa', continúa Ortega, que define el golf como una herramienta más, otra alternativa, para hacer negocios.

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Las escuelas de negocios de Estados Unidos incluyen el golf en sus programas de estudios. En Europa, la formalización de contratos, así como la capacitación y fidelización de ejecutivos de alta calidad, tendrá en este deporte uno de sus componentes clave. El profesor de marketing del Instituto de Empresa, Eduardo Fernández-Cantelli, asegura que es un deporte que transmite valores idóneos para el patrocinio y las relaciones públicas.

Los ejecutivos españoles están acostumbrados a cerrar acuerdos en despachos y, en ciertas ocasiones, en la mesa del restaurante. Pero desconocen cuáles son las pautas para aprovechar el campo de golf como una gran mesa de negociaciones. 'Lo importante es tener una buena estrategia', señala Ortega. 'Las pautas a seguir en una negociación dependerá de la personalidad de la persona que se tenga enfrente', añade este consultor. Habrá gente a la que le apasione el golf. En este caso no conviene entrarle desde el hoyo uno con temas profesionales. 'Como regla general es malo empezar a hablar muy pronto de negocios. Pero igual de malo es no tratar el tema. El buen ejecutivo sabe leer el campo y a su rival y quizá sea un buen momento para negociar después de que el cliente haya dado un buen golpe'.

Fernando Ortega Director de Operaciones de Golf & Marketing: 'La relación personal como valor añadido'

'La lucha entre las empresas ya no se centra en los productos o en los sistemas de venta. En el siglo XXI lo que hace que una compañía sea mejor que la competencia está en las personas y en su capacidad de interacción con los demás', según Fernando Ortega, director de operaciones de Golf & Marketing Management. En este sentido, Ortega señala que la práctica del golf es una buena herramienta para fomentar las relaciones con clientes y proveedores. 'El ambiente que se crea es mucho más distendido que en un despacho. Tienes cuatro o cinco horas por delante para, en un entorno natural, entender la problemática de tu cliente e identificar mejor las oportunidades de negocio que se puedan presentar', argumenta.

En opinión de este consultor en España los ejecutivos dedican muy poco tiempo a establecer relaciones. 'En EE UU, por ejemplo, una buena parte de las compañías incluye en su política de gastos el golf. Consideran que si llevas a un cliente a jugar un martes estás trabajando mientras que aquí se piensa lo contrario aunque quizás en el campo se cierre un contrato que suponga el 80% de la facturación de esa empresa', explica.

Rafael Barrilero Consultor senior de Watson Wyatt: 'Puede ser una forma de retribución'

Aunque intente huir de su imagen elitista, el golf está asociado a un nivel social acomodado. El 88% de los jugadores en España son empresarios, directivos o ejecutivos de primer nivel, según datos de Golf & Marketing. 'Este grado de aceptación puede convertir el golf en una forma de retribución variable novedosa y muy bien aceptada entre los ejecutivos', comenta Rafael Barrilero, consultor senior de Watson Wyatt.

'No se trata tanto de que la empresa pague clases de golf. Esta forma de retribución consiste en el respeto del tiempo libre del directivo para que pueda practicar su deporte favorito', recalca Barrilero. Como complemento, la empresa podría adquirir varias licencias en algún club para que sus empleados acudan de forma gratuita a jugar sus partidos.

En opinión de Barrilero, este sistema es una forma mucho menos costosa para la empresa de retribuir y fidelizar a sus empleados. 'Si un ejecutivo percibe que se respeta su tiempo de ocio va a estar mucho más feliz y contento'. La idea del golf como retribución viene del mundo anglosajón y en España aún está sin desarrollar. 'Hay que concienciarse de que no conviene crear adictos al trabajo'.

Rafael Sánchez: Director de Soluziona: 'El golf desarrolla el liderazgo'

En los últimos años las técnicas de modificación de conducta en el ámbito empresarial se han centrado en convertir a personas con responsabilidad en miembros de un equipo. 'Esta idea no está mal, pero quizás se haya olvidado que al final siempre hay alguien que toma la última decisión y asume las responsabilidades', explica el director de Soluziona, Rafael Sánchez.

Para mejorar las capacidades de ese ejecutivo que tiene la última palabra Sánchez recomienda la práctica del golf. 'Es un deporte en el que se ponen de manifiesto todas las circunstancias que afectan al desarrollo del liderazgo'. El autocontrol, la capacidad de superar la presión, la elección de una estrategia y el análisis del campo y del rival serían algunas de las características que se dan en el golf y que pueden servir para forjar el carácter de los directivos, según Sánchez.

Este deporte está muy regulado. Sin embargo, el hecho de no tener árbitro y que los propios jugadores tengan que aplicar las normas sirve para potenciar otra cualidad del buen directivo: la ética. 'El golf nos enseña a reflexionar sobre nuestras propias miserias. Además sirve para superar las frustraciones cuando falla un negocio', señala Sánchez.

Pecados capitales

Utilizar una estrategia que no es rentable.

Olvidar la posición de la competencia y del sector en el mundo del golf.

Invitar a las personas no correctas a los torneos que se patrocinan.

Preparar mal a los ejecutivos cuando tienen que negociar mientras juegan.

Gastarse demasiado o muy poco.

Planificación errónea de los eventos y falta de seguimiento.