'La posible compra de EMC por parte de IBM o HP es sólo un rumor'

Tras 22 años en Hewlett-Packard, Rainer Erlat se ha unido hace unas semanas al equipo directivo del gigante del almacenamiento de datos EMC. La compañía, que se revalorizó un 80.575% en Bolsa en los noventa, sufre hoy una crisis de identidad

EMC se encuentra en una encrucijada. La que fuera considerada durante la década de los noventa como la reina de los datos atraviesa hoy uno de los momentos más inciertos de su historia. La firma perdió el año pasado 118,7 millones de dólares y sus ingresos cayeron un 23% hasta 5.440 millones. Aunque los resultados fueron algo mejor de lo previsto, los analistas aseguran que ello se debe al recorte agresivo de gastos (redujeron la inversión en I+D hasta 781 millones y el gasto de capital, hasta 391 millones) y a las fuertes ventas de su línea de gama media Clariion, donde su acuerdo con Dell para la venta y fabricación de estas máquinas ha sido clave.

La compañía, acostumbrada a vivir en un mercado sin apenas competencia, se enfrenta hoy al envite de gigantes de la talla de IBM, Hitachi, Hewlett-Packard (HP) o Sun. Según los expertos del sector, EMC ha reaccionado tarde y ahora los usuarios pueden escoger entre muchos productos tecnológicamente equivalentes y con precios más atractivos. El resultado ha sido una erosión de los precios (los días de ganar márgenes del 80% han desaparecido), pérdida de cuota de mercado (del 13% al 11% en el tercer trimestre del año pasado, según Merrill Lynch) y usuarios que se sienten estafados por haber pagado precios abusivos por un valor añadido que ahora no es único. Mientras en el mercado se rumorea que EMC está en venta, la multinacional da pasos para salir de la crisis. Esta semana presentó la nueva línea de sistemas de almacenamiento de gama alta Symmetrix DMX (su producto estrella) con más velocidad, ha fichado directivos de HP y BMC, ha bajado los precios y ha creado una división de software.

Pregunta. EMC no atraviesa una buena racha. Sus márgenes han caído y compañías como Hitachi e IBM están quitándole el liderazgo en las máquinas de almacenamiento de alta gama. ¿Puede salvarles el anuncio del nuevo Symmetrix?

Respuesta. Las pruebas comparativas con productos de Hitachi e IBM muestran que lideramos el negocio. Su lanzamiento nos ayudará a alcanzar el éxito, pero tenemos que cambiar nuestro modelo de venta. Debemos tener un modelo de compromiso con nuestros socios. Necesitamos su cooperación, su conocimiento, su experiencia y su proximidad a los clientes. æpermil;ste ha sido un cambio dramático en EMC. También hemos segmentado el mercado en función del tamaño de empresa. Queremos ser un proveedor de soluciones, un asesor de confianza para las grandes cuentas, donde realmente identificamos y ayudamos a nuestros clientes a resolver sus desafíos de negocio y desarrollar soluciones, incluyendo software y servicios. Debemos aunar todos los elementos del proceso con equipos que trabajan en la preventa y la posventa.

P. Los precios por gigabytes de almacenamiento han ido cayendo en un ratio de un 40%-50% al año. ¿Cómo ha afectado eso a EMC? ¿Ha tocado fondo esa caída?

R. El precio estará siempre en el centro de las decisiones de compra, pero no creo que volvamos a ver estas caídas tan radicales. Los precios se estabilizarán, pero seguirá la lucha y, por eso, es importante que demostremos que no sólo que tenemos una buena caja, un buen producto, sino que ofrecemos hardware, software y soluciones a nuestros clientes. EMC siempre ha sido percibida como una empresa de excelente tecnología y soluciones, pero a elevados precios. Con el nuevo lanzamiento demostramos que tenemos tecnología avanzada y también precios agresivos.

P. La competencia a la que se enfrentan es muy fuerte. En sus máquinas de gama media (Clariion), la batalla con HP, Sun o IBM se centra casi exclusivamente en precios. ¿Está sufriendo este mercado un fenómeno parecido al del PC? ¿Es Dell su salvavidas en este segmento de negocio?

R. No veo todavía a Clariion como un PC. No creo que se haya convertido en una commodity como los ordenadores personales, aunque podría ser una tendencia en los próximos años si la guerra de precios es dura. En cuanto a la cooperación con Dell, es estratégica. EMC tienen la fortaleza en la tecnología, en el foco en las grandes cuentas; Dell, en cambio, es muy fuerte en la cadena de suministros, en las entregas, en las cuentas menores. Son muy rápidos en la ejecución. Somos dos empresas muy complementarias. Reuniendo la fortaleza de EMC y de Dell no tendríamos casi competencia, así que tenemos planes para penetrar en segmentos específicos con Dell. Nos ayudamos mutuamente y las dos compañías saldrán ganando. Pero este acuerdo con Dell no significa que sólo contemos con esta empresa como socio; tenemos otros socios europeos y locales, como Bull. Les necesitamos a todos. Estamos convencidos de que debemos cooperar con ellos.

P. Hay rumores de que EMC está en venta y se cita a Dell, IBM, HP o Cisco como posibles compradores. ¿Es cierto?

R. Son sólo rumores. Estamos en un mercado libre, pero yo no lo veo en este momento. EMC tiene una excelente tecnología, y no creo que compañías como HP, que está luchando la batalla de digerir la compra de Compaq, vaya a comprarnos. Ahora tenemos una cooperación con Dell que funciona bastante bien, así que por el momento no lo veo.

P. La solución para EMC, según algunos expertos, sería que crearan dos empresas independientes, una de hardware y otra de software. ¿Se baraja esta opción en la compañía?

R. No he oído nada de eso en mis primeras semanas. No creo que EMC quiera separar su parte de software porque su valor añadido es tener todo: hardware, software, servicios. Soluciones en definitiva. Esa posibilidad no tiene sentido porque estaríamos en la situación que comentamos al principio, en que se tendría sólo un producto con el peligro de convertirse en commodity, con la consiguiente presión en precios.

P. EMC ha comprado en el último año ocho compañías pequeñas de software. Los analistas del sector aseguran que deberían ser ustedes más agresivos y comprar una gran empresa de software si quieren ir más deprisa en ese mercado. Se habla de Veritas o Compuware, como buenas opciones.

R. Yo vengo de HP y sé lo que significa comprar una gran empresa. Tienes que encontrar la mezcla adecuada. La pregunta es qué quieres alcanzar con una adquisición; quieres dominar el mercado, cerrar una solución. Mi opinión es que las grandes adquisiciones llevan más a la pérdida de energía. Tienen tantas gestiones administrativas que te pueden bloquear. Es mejor adquirir aquello que crees que necesitas y que complete lo que ya tienes.

P. ¿Por qué ha tardado tanto tiempo EMC en lanzar nuevos productos? Se les acusa de ser una compañía prepotente y de intentar exprimir su posición de liderazgo más de la cuenta. Hay personas que afirman que podrían convertirse en una especie de leyenda tecnológica, como lo fue Digital, si no reaccionan pronto.

R. Eso es historia. Tenemos muchos productos que están siendo lanzados al mercado. Hemos presentado nuestra nueva estrategia para llegar al mercado, que es un cambio radical para EMC: soluciones, servicios, involucración del canal. La verdadera capacidad de EMC es que está deseando cambiar y es capaz de hacerlo. Le prometo que EMC no es una compañía lenta, es rápida. Nos dirigimos ahora con el Clariion CX a la gama media del mercado, donde no estábamos antes, así que nos estamos expandiendo. Estamos llevando nuestras soluciones a todos los tipos y tamaños de empresa. En los últimos seis meses EMC ha cambiado radicalmente.

P. ¿Ha acabado la reestructuración de la compañía?

R. Creo que sí.

P. ¿Cómo está el mercado de EMC en Europa?

R. En este momento es el segundo mayor mercado para EMC, después de EE UU, y nuestro objetivo es tener una mayor porción del negocio mundial. Queremos que nuestro negocio crezca más rápido que el mercado y creo que podemos hacerlo porque tenemos la tecnología, la colaboración del canal y las soluciones. Es muy importante que en Europa usemos el poder de Europa, con muchos países y con distintas habilidades y recursos. La gran ventaja de Europa es poder reunir todas estas habilidades y recursos en una gran organización. Creo que podemos superar al resto del mundo y depende de nosotros, de si somos capaces de crear este entorno de compartir y aprender los unos de los otros.

P. Hace unos días Microsoft y HP firmaron un acuerdo para este mercado. ¿Les preocupa la entrada de Microsoft en el negocio del almacenamiento?

R. No, no.