'España es un mercado maduro, pero aún no saturado'
Piensa en ti como cliente', es la máxima que está escrita en letras doradas encima de cada puerta en el moderno edificio de MBNA. Los empleados asumen los preceptos presentados al estilo estadounidense y son formados para enfocar toda su labor hacia el cliente en una empresa que no tiene sucursales, ni prevé tenerlas.
'Para nosotros no es importante que nos conozcan como marca, sino desarrollar la mejor reputación de servicio al cliente de todo el mercado', afirma Patrick J. O'Dwyer en una entrevista con Cinco Días. De hecho, la entidad ha entrado en el mercado haciendo poco ruido, pero la banca ve con recelo el avance de este competidor.
La entidad quiere diferenciarse de rivales especialistas en tarjetas como Capital One o Household, que prepara su entrada. 'Nuestro marketing es mejor; ellos no hacen tanta inversión', señala O'Dwyer, aunque no da cifras ni de lo invertido, ni de negocio. 'Nosotros nos centramos en las tarjetas affinity de fidelización en las que somos los mayores especialistas del mundo'.
Duplicar plantilla
Ofrece tarjetas Visa o Mastercard 'sin cambiar de banco', el mismo reclamo con que comenzó su vecino ING Direct (su sede está cerca, también en Las Rozas). Y sin cuota anual. 'Esto no cambiará', asegura O'Dwyer, experimentado gestor a sus 37 años con cargos directivos en MBNA Europe, la matriz (es vicepresidente) y en MBNA Canadá, en el Reino Unido e Irlanda. España es el tercer país europeo donde desembarcan y el primero no anglosajón. ¿Por qué MBNA lo ha elegido frente a Francia o Alemania después de estudiar las posibilidades durante años? Porque 'es un mercado maduro, pero no saturado y con oportunidades', explica O'Dwyer.
Pese a la menor cultura de compra a crédito, 'el cliente español no se diferencia tanto del anglosajón', dice el directivo, que se muestra convencido de que los valores de la entidad volcada en el cliente y la experiencia del equipo profesional convencerán al usuario de que son la mejor opción. MBNA espera duplicar la plantilla de unos 150 empleados a finales de año.
Tras casi cuatro meses de andadura, MBNA ya ha firmado acuerdos con clubes deportivos y otras asociaciones para distribuir tarjetas de fidelización. Atlético de Madrid, Celta de Vigo, Fórum de Valladolid, el Colegio Oficial de Pilotos de Aviación Comercial o WWF-Adena son algunos colectivos a los que ya se ha asociado. Se plantea también buscar acuerdos con bancos para tarjetas affinity, pero como colectivo no como socios.
El revolving o crédito a plazos es el campo por explotar. En el tipo de interés, otra arma para competir, MBNA descarta entrar en guerras de precios y ha optado por un tipo medio (el interés de la tarjeta AvantCard es el 15,9%).