'Creceremos muy por encima del sector el próximo ejercicio'

El responsable de Dell expresa optimismo a pesar del previsible enfriamiento del mercado empresarial e indica que el Gobierno tiene que incentivar la penetración de la tecnología en pymes y hogares, pero sin distinguir entre marcas y fabricantes

¿Llueve sobre mojado o sale el sol? Para la patronal del sector informático, Sedisi, la primera postura: las ventas no remontan y las previsiones aventuran un 2003 preocupante. Para otros, la segunda. En tiempos de crisis el de Dell es un mensaje esperanzador. Su primer ejecutivo en España, Gabriel Cerrada, asegura que ha sido la demanda, y no los malos tiempos, la que ha moldeado la oferta del fabricante estadounidense. Así, tras entrar en los segmentos de servidores y almacenamiento, Dell ha lanzado al mercado un ordenador de bolsillo y próximamente unirá su marca a la de Lexmark para la comercialización de impresoras. Además, ofrecerá ordenadores de marca blanca a integradores europeos y alquilará equipos a empresas.

Cerrada, cartagenero de 39 años y licenciado en Económicas por la Autónoma de Madrid -formación que completó con un MBA por la EOI- ha cumplido sus primeros seis meses como director general de Dell en España: 'Nuestro objetivo fue crecer sin olvidar la rentabilidad. Ahora somos el único fabricante que gana dinero y crece incluso en un mercado maduro como el de Estados Unidos', explica quien sustituyó a Isabel Aguilera a finales de mayo. Su tarea en 2003 será consolidar a Dell como segundo fabricante de PC en España, tras HP, y 'mantener un diferencial de 20 puntos a favor respecto a la evolución del mercado'.

Pregunta. Con la diversificación de su oferta a Dell sólo le ha faltado anunciar su entrada en el segmento de la telefonía móvil...

Respuesta. Y creo que no lo vamos a hacer, al menos de momento. Seguimos teniendo como bases la producción a medida y el trato directo con el cliente. No vamos a renunciar a ese modelo de negocio, pero escuchamos al cliente y nos mueve a incorporar una serie de productos que complementan nuestro catálogo.

P. ¿Cuál es el calendario para su incorporación al mercado europeo?

R. En febrero comienza la comercialización del PDA Axin x25, que ya está en Estados Unidos por 230 dólares. Eso ha significado rebajar hasta la mitad los precios que se barajan para este tipo de dispositivo y la consiguiente reacción de la competencia.

En cuanto a las impresoras, Dell llevaba muchos años ofreciendo las de distintos fabricantes. Ahora tenemos un acuerdo con Lexmark para la venta con marca conjunta a partir del segundo trimestre de 2003, pero seguiremos acudiendo a otras compañías cuando lo demande el cliente.

Sobre el tema de la marca blanca, he de decir que existen integradores que buscan un PC a la medida de sus soluciones y se los hacemos, pero no iremos a las cadenas de distribución con este tipo de equipos sin firma. De este modo, Dell ha llegado a acuerdos con distintas compañías en Estados Unidos y está estudiando oportunidades en Europa para 2003. Repito que no se trata de fabricar equipos sin marca para su venta en las tiendas.

P. Y siguen basando las ofertas en el ahorro que supone el canal directo de venta.

R. Nuestros costes de estructura son muy bajos, aproximadamente del 9,9% sobre el producto final, frente a un 20% de algunos de nuestros competidores. Es decir, cuando un PC sale al mercado, la compra de los componentes y el montaje suponen el 82% de su precio; el resto de lo que paga el comprador corresponde a los costes operativos de la comercialización del producto y a los beneficios de cada compañía. Así, o tienes una estructura muy eficiente o es imposible ofrecer precios competitivos. En nuestro caso, con la venta directa trasladamos la eficiencia de nuestro modelo a los clientes en forma de precio.

P. ¿Qué peso tiene Internet en las ventas?

R. En todo el mundo usan Internet para comprar desde el usuario doméstico hasta la gran corporación. Incluso, por motivos de agilidad, hay 113.000 empresas que utilizan páginas privadas incluidas en la web de Dell, donde pueden obtener información sobre productos, precios, el histórico de sus pedidos, comprar, etcétera. Calculo que algo más de un 50% de los encargos que nos hacen en España llegan a través de la Red.

P. ¿Entre esos clientes hay empresas españolas?

R. Sí, pero no debo desvelar su identidad. Lo que puedo decir es que en España ha costado hacer comprender cuáles son las ventajas que aporta Internet, que es una conexión directa con la fábrica para la gestión de los pedidos.

P. Sin embargo, en Estados Unidos abren tiendas...

R. No son exactamente tiendas. Lo que ha hecho la compañía es instalar quioscos en los grandes centros comerciales destinados a informar y a facilitar el acceso a Dell a través de Internet. En un principio no hay planes para abrirlos en España, pero no hay que descartarlo. Probablemente serán probados en Reino Unido y en función de su resultado llegarán a otros países.

P. ¿Qué cambios impulsa usted en la filial española tras la marcha de Isabel Aguilera?

R. La compañía apostó por una política de continuidad al confiar en una persona de la casa. La estrategia de Dell está marcada claramente y, en ese sentido, estamos reforzando nuestra presencia en el mercado corporativo y en el sector público. También potenciamos el área de servidores y el de almacenamiento masivo.

P. El tercer trimestre arrojó cifras alentadoras para Dell en todo el mundo. ¿En qué medida contribuye España a incrementar el ambiente de optimismo de la empresa?

R. Aunque sólo aportamos cifras globales le remito a los datos de la consultora IDC, que nos adjudicaba un crecimiento del 18%. En cuanto al sector, en España percibimos síntomas de recuperación en unos últimos meses fuertes. De cara a 2003 se esperan, según los analistas, crecimientos entre el 6% y el 8% cada trimestre. Y espero que nosotros sigamos 20 puntos por encima de la evolución del mercado.

P. La gran demanda de portátiles y las compras realizadas por la Administración han evitado una crisis más profunda. ¿Para 2003 la esperanza está depositada en la pyme?

R. Por lo que hablo con los clientes, el año que viene será de contención en el mercado corporativo. Podría darse el despegue de la demanda de los hogares y en la pyme, pero sencillamente porque deberían adaptarse a las nuevas tecnologías más rápido de lo que lo están haciendo.

P. ¿Nota el anunciado giro de acción y política del Ministerio de Ciencia y Tecnología?

R. Toda ayuda es poca para la introducción de las tecnologías de la información en la sociedad española, porque en el futuro no podemos tener gente no educada en su manejo. No quiero decir con ello que el Gobierno tenga que poner un ordenador personal a cada ciudadano, pero sí debe establecer unos marcos que faciliten la adquisición de estos equipos y den libertad al usuario para que escoja lo que quiere comprar.