SAP, a por los clientes de la competencia

La empresa alemana está dispuesta a crecer a pesar de la crisis. Conquistar las pymes y ampliar cuota de mercado son sus objetivos prioritarios

Ford ha sido el invitado de honor de SAP en el congreso de anual de usuarios que la compañía celebró esta semana en Lisboa. Entre los más de 7.000 invitados que asistieron al evento se encontraban otros nuevos clientes importantes como Siemens (para el que va desplegar un portal empresarial al que tendrán acceso unos 400.000 usuarios, la mayor instalación de SAP en sus 30 años de historia), pero ninguno satisfacía tanto el ego de la compañía alemana como Ford.

Hay dos razones fundamentales para entender este orgullo. Una, Ford es uno de los símbolos de la economía estadounidense y, con su conquista, SAP parece haber superado los prejuicios de un país reacio a cualquier tecnología que no sea Made in USA y donde muy pocas empresas europeas del sector informático han conseguido hacerse un hueco. Dos, y más importante, Ford era un cliente de los 'de toda la vida' de su principal y más acérrimo competidor, Oracle. Precisamente, una parte muy importante de la estrategia de SAP pasa por ganar cuota de mercado a costa de sus competidores.

'Es un buen momento para ser agresivo', asegura Les Hayman, presidente europeo de SAP, que mantiene que la compañía va a ser capaz de seguir creciendo este año, entre el 5% y el 10%, pese a que no espera que el mercado del software se recupere en lo que queda del año. El escepticismo en cuanto a la recuperación de la demanda es una constante en toda la compañía, que se vio reflejada especialmente en la intervención de su presidente y uno de sus cofundadores, Hasso Plattner.

'El número de contratos sigue creciendo, pero los presupuestos de las empresas son menores'

'No paran de hablar de lo mal que está el mercado, y me preguntan cuándo se recuperará. Esto es como un paciente que de tanto hablar de su enfermedad nunca se acaba de recuperar', decía en rueda de prensa Plattner. Todo este pesimismo es bastante compresible si se analiza la situación de la compañía, que ha perdido la mitad de su valor en Bolsa y sus ingresos operativos han caído un 23% en la primera mitad del año. Pero basta con mirar el estado del sector informático para concluir que SAP atraviesa la crisis con menos dificultades que la mayoría de sus competidores.

'El número de contratos sigue aumentando, pero los presupuestos son mucho menores. Pese a todo, hemos sido capaces de aumentar nuestra cuota de mercado y el 35% de nuestros ingresos procede de nuevos clientes', señala Hayman, que cree que las empresas son más conservadoras a la hora de elegir a sus proveedores en tiempos de crisis, y esto beneficia a una marca como SAP. El ejemplo español sirve para ilustrar esta tendencia: SAP ha ganado todos los concursos a los que se ha presentado este año, una circunstancia totalmente inusual. Y tanto es así que hasta están dispuestos a ampliar la plantilla de esta filial.

Pero aunque los resultados europeos son mejores que los de EE UU, donde la compañía espera una bajada de las ventas de un 12% en este trimestre, según datos de Gartner, es en el país de las barras y estrellas donde SAP espera las mejores oportunidades, ya que sólo cuenta con una cuota de mercado del 30% frente al 65% de Europa. SAP está pendiente de nombrar un director para EE UU, que por primera vez será estadounidense y no alemán. En un mes, la compañía ha prometido desvelar el nombramiento.

Pero la gran baza para SAP se encuentra en la entrada de nuevos mercados, y muy especialmente en el segmento de las pymes. SAP compró recientemente la llave con la que espera abrir las puertas de las pequeñas y medianas empresas, Business One. Los primeros productos bajo el manto de SAP acaban de ser presentados en algunos países europeos (no en España) y en el próximo mes estará disponible en EE UU. 'Nuestro objetivo es lograr que el 65% de nuestros clientes sean pymes. En Asia, más de la mitad de nuestras instalaciones se hacen en pequeñas empresas, no veo por qué no va a suceder lo mismo en Europa, donde hay demasiadas empresas de gran tamaño', comenta Hayman.

El giro de Microsoft, que acaba de comprar Navision con el fin de penetrar en el mercado de programas de gestión empresarial para pymes, hace prever que este segmento va estar la mar de movidito en los próximos meses. Pero SAP no teme la competición de Microsoft (empresa sobre la que siempre se ha rumoreado que quería comprar a los alemanes). '¿Cuál es la estrategia de Microsoft respecto Navision?', se pregunta retóricamente Duarte, director de la filial española, que piensa que la compañía de Bill Gates todavía no sabe muy bien qué hacer en este mercado. De momento, SAP va tomando posiciones y ha firmado un importante acuerdo para utilizar la red de distribución de HP, y en breve anunciará acuerdos parecidos con IBM y Dell, que están mucho más cercanos a este tipo de empresas.

El otro impulso que puede ayudar a SAP es la migración de sus viejos usuarios de R/3 a su nueva solución MySap.com. 'No vamos a forzarles, pero sí a animarles', dice Hayman. Así la compañía financia gran parte del proceso de evolución hacia la nueva plataforma. En España ya lo han hecho la mitad de sus clientes.

Los fundadores optan por la independencia

'Hay más posibilidades de que SAP vaya de compras a que sea adquirida por otra empresa', aseguraba durante la conferencia de usuarios de Lisboa José Duarte, director general de SAP España. La ruptura del acuerdo del trío fundador de SAP, por el que tenían que conseguir la aprobación de las tres partes para vender cualquier paquete accionarial, ha generado un sin fin de comentarios.La interpretación que más se ha generalizado es que el fin de este acuerdo significa que alguno de los tres ejecutivos está interesado en deshacerse de sus acciones o, incluso, que se está estudiando una posible absorción. Sin embargo, Hasso Plattner, uno de los implicados en el acuerdo y presidente de la compañía, no se cansó de repetir en Lisboa que se trata de una decisión puramente protocolaria a la que se han visto empujados por un cambio en la ley alemana, que, por lo visto, no les permitía mantener esta ley. 'Lo que no significa que siga jugando al Golf con Klaus (Tschira) y Dietmar (Hopp)', comentaba Plattner, haciendo alusión a que el pacto con los otros accionistas se podía haber roto formalmente, pero que siguen manteniendo una relación amistosa y profesional fuera del consejo de administración, en la que hablan, coinciden y se ponen de acuerdo. Ninguno de los ejecutivos de SAP secunda la idea de una venta, dada la implicación emocional de los fundadores con la empresa. Además, 'el momento de mercado no es el más indicado', añade Duarte, que cree que la acciones de SAP están infravaloradas.