Unisys reorienta su fuerza de ventas para potenciar la oferta de consultoría
Unisys lleva más de cuatro años centrando sus esfuerzos en los servicios, que hoy ya representan el 75% de sus ingresos. Pero quiere más. La compañía pretende ahora volcarse en los proyectos críticos de tecnología y actualmente afronta una ambiciosa reorganización de su fuerza de ventas para potenciar su oferta de consultoría.
No vamos a ir a todos los servicios. Sólo a los de misión crítica, a la integración de sistemas que resultan vitales para el negocio de una empresa', apunta Jesús Moreno Cecilia, presidente de Unisys España y Portugal. Además, la compañía tampoco se propone ofertar sus servicios a cualquier empresa; sólo a aquellas que pertenezcan a los sectores de telecomunicaciones, banca y finanzas, transporte, Administración pública y medios de comunicación.
Con esta doble focalización, Unisys pretende rematar la revolución silenciosa que ha experimentado la compañía en los últimos cuatro años. 'En este periodo hemos logrado que el 25% de nuestra facturación provenga de la tecnología (venta de ordenadores), mientras el 75% viene de los servicios. Antes la proporción era de 90% y 10%, respectivamente', dice Moreno.
En línea con esta estrategia, la compañía ha puesto en marcha una reorganización de su fuerza de ventas para potenciar su oferta de consultoría. 'Hemos creado la figura del principal', explica el directivo. Se trata de profesionales de los servicios de gran nivel que poseen una amplia experiencia en un segmento del mercado determinado. 'Son personas que tienen una visión especial para crear y estrechar las relaciones de alto nivel con los clientes y gestionar de forma eficaz el proceso de consultoría y venta de soluciones, lo que nos permitirá ofrecer servicios de consultoría cada vez más especializados y con un mayor conocimiento de la actividad principal del cliente', añade Moreno.
En España ya han fichado a tres personas con este perfil; 19 a nivel internacional. El objetivo es contratar un total de 60 consultores expertos en todos los procesos de negocio en las áreas verticales en las que se están especializando. Algunos de ellos llegarán desde firmas de servicios líderes, mientras otros saldrán de dentro de la propia compañía tras un exhaustivo periodo de formación.
La finalidad última es competir cara a cara con IBM o EDS y con las grandes consultoras (Accenture, PWC o Cap Gemini Ernst & Young). Unisys espera crecer este año en servicios por encima del sector, que rondará el 7%-8%, y ha conseguido algunos contratos interesantes como el de Telefónica, en el que ha aportado la solución tecnológica para gestionar los 12 millones de buzones de voz de la operadora en España.
Unisys facturó el pasado año 6682,2 millones de euros, con un beneficio neto de 170,829 millones de euros. Moreno reconoce que hay cierta atonía en el sector, especialmente en la venta de ordenadores y que se están posponiendo inversiones tecnológicas, pero insiste en que no irán a todos los sectores. 'Es doloroso decir que no cuando es volumen, pero entonces perderíamos la credibilidad que buscamos. Queremos estar sólo donde aportemos valor al cliente'.